詢問令他驕傲的問題。比如，他在生意中最大的成功，他今年最大的目標。
詢問個人興趣有關的問題。他在閑暇時喜歡做什麼？從事什麼體育運動？有什麼愛好？
詢問如果他不工作時想幹什麼。比如什麼是他真實的夢想和野心？
詢問關於目標的問題。比如他的公司今年首要目標是什麼？
他準備如何實現這個目標？他實現目標最主要的障礙是什麼？
觀察辦公室裏的每樣東西，尋找一些與眾不同的東西。例如一些單獨放在鏡框中的，或者更觸目、更突出的東西。尋找相片和獎狀，詢問他是怎麼得到它們的。
尋找和提問是第一步，接下來，你要做的是認真傾聽。隻要認真傾聽，熱鍵就在他的回答中！
傾聽他說出的第一件事。在回答問題時，他脫口而出的第一點是腦海中最要緊的東西。一般人們都會把腦子裏最重要的東西先說出來。這也許還不是真正的熱鍵，但有助於你找到它。
傾聽他頭幾句回答的語氣。語氣能夠反映出緊急和重要的程度。他的動作和聲音大小說明了他的熱情有多高。
傾聽他不假思索的果斷回答。這就是他真正的潛在需求所在。
傾聽一個又長又悶的故事。這些細節通常隱藏著真正的需求。
傾聽他重複的內容。被重複說到的事往往在他頭腦中占優先位置。
尋找帶有感情色彩的回答。客戶帶著激情或用異樣的語氣說到的事，要麼是真的，要麼是假的，是極端的話。
按動客戶的熱鍵如此重要。做銷售工作，要麼把銷售熱鍵按住，要麼讓大訂單溜走。
知道了客戶的熱鍵所在，你需要做的就是巧妙的按鍵工作了。
把問題引向熱地帶。如果你做了記錄，應該能夠發現有些地帶值得探測一下的，這些可能就是產生熱能的地帶。
巧妙提問。將問題自然地融合到談話裏，注意觀察反映。如果你相信這是一個熱鍵，就找出對應的行動方案。
不妨通過做產品介紹找到真正的熱鍵。反複確認你是不是找對了熱鍵，有重點地觀察客戶的反應。
試著說“有一種辦法可以幫助您……”，這類問題和說法將會獲得真實的回答，因為它問得正在點子上，你的陳述中包含可能的解決方案。
當然，可能有些細節是客戶不願透露的。你的工作隻是找到熱鍵並通過它推動銷售。用你最好的判斷力來辨別一下這個問題是不是禁區。
有時候，熱鍵是難以捉摸的。但你可以通過提問或觀察找到它。
對於銷售人員來說，熱鍵是從推銷通向銷售的橋梁，你所需要做的是找到它。要找到熱鍵你得有偵探般的眼光。
除非時機成熟，否則絕不報價。
許多人買東西第一個考慮的就是價格問題。遇到這一類型的客戶，絕對不能在他還沒有了解商品特色之前就說出價格，否則就輕易會失去一位客戶。
萬一客戶主動問價，也不要一口氣亮出底牌，最好含糊其辭。在沒有做好準備之前，沒有哪個推銷員願意被問及產品的價格。
很顯然，你不想報價，除非你已經充分展示了產品的價值。另一方麵，隻有當客戶了解了產品的價值之後，才能判斷花錢買得值得還是不值得。
所以，最簡單的一個方法就是忽視客戶的問價，好像什麼也沒有發生過，繼續作自己的產品介紹。要是客戶再次問價，你就說：“請等一下，我馬上就會談到價格問題。”然後繼續介紹，直到你認為時機成熟才會報價。
客戶第三次問價時，你說：“我很快就會談到價格，但是我想讓您了解多一些，這樣您就可以發現這是一筆多麼合算的交易。”然後你用一種友好的口氣說：“別擔心，先聽我解釋，行嗎？”