越是優秀的推銷員接觸的顧客越多，遭受的拒絕也越多。一般來說電話推銷員所遇到的拒絕，可分為三類：
（1）理性的拒絕。
“因為……所以不買（不能買）。”
以某種程度的理由婉轉拒絕，顧客自己出於理性的判斷，而將其理由告訴我們。
（2）情緒化的拒絕。
社會上有不少人一聽說是推銷員就火冒三丈。這種顧客的拒絕大都是情緒化的表現，理由更是荒唐。有些太太早晨剛跟先生吵架，一肚子悶氣正好全往倒黴的推銷員身上發泄了。
（3）純粹是借口的拒絕。
對推銷員最婉轉的拒絕方式，也是最客套的借口：
“目前沒有餘款。”
“已經有了。”
“先跟先生商量再說。”
這是最常見的拒絕借口，可以稱之為公式化的客套借口。
其實，拒絕本身隻不過是純粹的口實而已，推銷員與客人接洽，要力求比顧客搶先一步，自己絕不能暴露點滴的弱點，麵對顧客的拒絕，不能有慌張、失望或頹喪的表情出現。如果不能以強勢壓過對方的態度，便永遠無法突破對方拒絕的壁壘。
事實上，所有的顧客本身都是想購買商品的，雖然他們心中希望，但由於某種無法突破的壁壘，所以使用“拒絕”的方式來求助推銷員的一臂之力。這壁壘或許隻有一個、或許有幾個，而推銷員的任務就是給予對方勇氣，鼓勵顧客提起勇氣去購買。
當然，這不是說“無視”顧客的拒絕，拒絕是求助的信號，也是購買的前兆，隻要推銷員及時地伸出援助之手搭救就對了。我們的援助就是適宜的說話技巧，有人稱之為“擊退拒絕的談話術”，或“處置拒絕的說話術”，其實這是大錯特錯的，對顧客的拒絕，我們隻需給予“增加勇氣的對話”，如此，所謂的拒絕，借口便可煙消雲散，就能順利地談妥生意了。
接近顧客和善於說服的具體做法有：
（1）推銷人員是“不速之客”，應該主動接近顧客，使自己從不請自來，而變為受歡迎的人。特別是初次接近顧客時，這是決定成敗的關鍵。因此就要注意選擇適當時機，按受歡迎的程度開始話題，對顧客要有適度的稱呼等。
（2）爭取顧客的好感，一般可采用兩種方式：
①服務式：提供資料、介紹產品、供顧客購買決策參考。
②交流式：結合顧客需要的產品和持征，提出技術方麵或經濟方麵的問題進行討論。
③打開僵局、應付拒絕。推銷員要有思想準備，認識到推銷就是從拒絕開始的。同時，說服對方態度要從容，切忌羞羞答答，應權威性地推銷產品，說明特性，使對方打消疑問，激起興趣，促使其下定購買決心。
(本章完)