讀大三的時候，我曾在一家汽車4S店實習，做銷售顧問，其間接待了一位王先生。王先生是一位40多歲的男士，一走進我們店裏，他的目光就落在了一輛新型SUV上。很明顯，他喜歡這款車。這時，我趕緊上前，詳細地為他介紹這款新車，但王先生聽完之後卻還是很猶豫，表示再考慮下。
之前，主管曾向我們說明，“我再考慮考慮”是客戶說得最多的一句話，如果你相信客戶會仔細考慮你的產品，不及時做出任何挽回的話，這位客戶流失的概率是99%。“我再考慮考慮”聽起來十分簡單，但背後可能隱藏著客戶的多種心理：“這超出我的預算，打折的話，我才考慮買。”“我還想看看其他產品，做做比較。”“你的推介不夠吸引人，我不感興趣”……隻有了解到客戶的真實想法，有針對性地解除對方的顧慮，給客戶一次強化銷售，你才能提高成功率。
“他是不是有其他方麵的顧慮？是不是不確定這輛車子是否真如我說得那麼好？”我心想。為了拿下這個訂單，我思索幾秒後，適時地說道：“王大哥，這個車子怎麼樣，前麵我已經給您詳細介紹過了，但俗話說百聞不如一見，我說得再好也沒用，建議您最好親自體驗一下。隻有試駕了，您才知道好不好。”
在試乘試駕前，我並非隨意選擇路線，而是預設好一條試車路線圖，那是一段泥濘的坑窪路麵。為什麼呢？這樣才能體現SUV優越的通過性能。當穿越那段泥濘的坑窪路麵時，汽車的一隻輪胎陷入其中，但我們隻稍微轉動了下方向盤，就輕鬆地脫離了困境，完美顯示了車輛優越的防滑驅動性能。
在一片驚呼聲中，王先生對汽車的滿意度大增，但依然有些猶豫。這時，我又適時地下了一劑猛藥，“您不覺得，這款車真的很配您嗎？您平時工作很忙，想想看，周末放鬆一下時，當您把這款車開上林蔭道，欣賞著野外的美景，聽著美妙的音樂，讓醉人的暖風吹進來，那感覺多美啊！您說是嗎？”
王先生雙眼注視著我，猶豫了一會兒，終於拿出銀行卡。但在付款前，他又猶豫了：“我今天隻是隨便進來看看的，才這麼一會兒時間就買了輛車，是不是太倉促了？而且，過段時間就是國慶節了，我還是回家再考慮考慮吧，過一陣子再來買。”說完，他下意識地將已經遞出去的銀行卡又拿了回去。
為了“幫”對方一把，我微笑著說：“大哥，您有這樣的感覺就對了！這款新車，無論是從外觀設計還是車子本身的性能上，都會讓人有種想要立刻購買的衝動。但實話告訴您，雖然現在我們不是促銷季，但價格比其他店裏都便宜不少，好多顧客都這樣‘衝動’了呢。而且，我們將提供免費洗車、定期保養等一係列售後服務，讓您買得放心、開得省心。衝動一回，絕對值得！您說，是吧？”
最終，王先生不再猶豫，很快辦理了付款手續。
你看出來了嗎？我之所以可以推銷成功，主要原因在於我從王先生的“考慮考慮”的言語中，去研究他背後多個方麵的顧慮。當然，找出病因，再對症下藥，就不是很困難了。先試乘試駕，提出價格優惠，再向對方大打保票，一步步消除對方的心理顧慮，最終自然是順利成交！
做到這些難嗎？不難，你隻需多多用心即可。在交際中，細心觀察對方的遣詞造句，注意對方如何表達問題，從而對言語做出更完整、更準確的判斷和理解；還要留心對方在敘述時的猶豫停頓、語調變化，以及出現的表情、姿勢、動作等，從而察覺到對方的真實用意，如此便能掌握主動權。