3.誘之以利
動之以情，感情到位；曉之以理，道理講清楚了；臨門一腳，誘之以利。
誘之以利是一個催化劑，也是一劑強心劑。雖然很多的時候，利益並不是主因，但是我們無法否認利益的助推價值。類似火箭的整體結構由推進係統、箭體結構和有效載荷三部分組成，而想要發射升空，脫離地心引力的作用，必不可少的一定是火箭燃料，而誘之以利就是要給老客戶推薦新客戶注入燃料，然後由你親自點前火，此事才能夠水到渠成。
第二，競爭對手已斷約的客戶。
競爭對手已經斷約的客戶，說明了客戶有需求，並且是有迫切的需求；而且客戶有購買解決方案的意願和能力，這是一個最佳的篩選器。與此同時，一旦斷約，要麼是說明服務合約已經到期，要麼是在服務過程中出現了不可調和的矛盾，導致不能繼續服務下去，所以這也應該是銷售人員最佳的時機。那如何判定競爭對手已經斷約的客戶？
1.官方渠道的公開資料
通常對企業客戶的銷售行為，一旦簽訂合同就開始服務，一定會有一個類似的簽約儀式或者發布會，而且會在官方的網站、微博等渠道大張旗鼓進行宣傳和推廣，這也是常用的宣傳方式。
精明的銷售人員需要時刻關注競爭對手的動向，並竭盡全力打聽到服務的細節，比如合同金額、服務範圍、服務期限和合作方式等。一旦掌握了這些關鍵信息，就需要保持與客戶的接觸，了解服務過程以及客戶對競爭對手的評價，等待時機主動出擊，並且提供與競爭對手差異化和客戶需要的服務，必將起到事半功倍的效果。
2.非官方渠道
正所謂“商場如戰場”，做銷售工作尤其如此，在一定的時期和區域範圍內，客戶資源是有限的和稀缺的，從競爭的角度來看，存量客戶是企業的生存之戰，也是銷售人員之間的博弈。銷售人員應該保持足夠敏銳的嗅覺和觸覺，建立廣泛的官方和非官方渠道，搭建客戶獲取的情報體係。
比如麵試對方的銷售人員，打聽競爭對手服務中的客戶；保持與競爭對手服務中客戶的關鍵人的緊密接觸；或者通過同行刺探服務的內容，甚至可以通過稅務的開票信息來了解合同的金額，隻有盡可能地第一時間獲取細節信息，才有可能真正在商場上做到知己知彼，百戰百勝。
第三，競爭對手正在洽談的客戶。
由於行業內銷售人員的流動越來越頻繁，經常出現在同一個行業同一個市場銷售人員頻繁跳槽，甚至直接跳槽到競爭對手的情況；加之客戶信息的披露也越來越及時和全麵了，因此潛在客戶信息獲取的易得性正在逐步增加，而這個時候對銷售人員的挑戰來自如何盡快找到關鍵決策人，並且和關鍵決策人建立聯絡。這是現階段銷售人員的比較優勢和核心競爭力，因此銷售人員的口碑和人脈資源顯得尤其重要。
之所以談到銷售人員的口碑，是因為在行業內，客戶之間或多或少都會有一定的聯係，比如行業協會、共同的供應商或者共同的客戶等。一個優秀的銷售人員如果對客戶服務得好且幫助客戶獲利，就能很快在一定的圈子裏麵形成良好的口碑，而口碑將會迅速地被傳播，被行業內的潛在客戶知曉和認可，這就是銷售冠軍和普通銷售人員之間最大的區別。銷售冠軍一旦在行業內建立起了自己的口碑甚至是個人品牌，自然而然，將會形成一個信息的集散地甚至是樞紐，恭喜你，你的名字將會成為一個金字招牌，客戶慕名而來。
客戶優選——潛在成交客戶分類和篩選
銷售人員的最大天敵不是客戶，也不是競爭對手，而是時間；如何提升銷售人員在單位時間的產出，是每一個銷售管理人員永恒的追求和難題。
——俞賽前
據筆者通過實際的統計表明，作為一名銷售人員，大約80%的時間都是用在意向客戶篩選的工作上。雖然每天能打幾百通電話，但是電話有效率不足5%，這就像大海撈針，概率極低，而且找到一個意向客戶會浪費大量的時間、人力、精力，效果不好的時候還會導致銷售人員的挫敗感，久而久之容易影響銷售人員的鬥誌，工作效率變得更低。
聰明的銷售管理者會一直想辦法解決這個問題。在這裏涉及一個銷售管理者必須麵對的問題——如何讓銷售人員的時間成本投入產出（ROI）最大化？而精準地篩選有效客戶，就是其破解之道。如何進行精準客戶的有效篩選？可以分以下三步：
第一，確定底線標準。
第二，嚴格時間維度。
第三，盡快確定付費意願和能力。
接下來，我們對這三步進行詳細的闡述和舉例說明。
底線標準
底線的標準即是和非的問題，也就是一個0或者1的問題。如果不符合，則直接不定義為客戶，盡早放棄。在日常實際的操作過程中，如何設立底線標準，是一個非常具有價值含量的銷售實踐。我們需要有方法論和實踐工具幫助銷售人員進行判斷。確定底線標準的方法論有以下幾個方麵。
1.規律性，在不確定性中尋找確定因素
眾所周知，人是企業最重要的資產，而員工的選、育、用、留是一件非常消耗管理者資源和時間的工作。筆者之前工作過的阿裏巴巴公司卻設計了一種非常簡單且實用的人才盤點方法。
我們依據業績和價值觀兩個維度，將所有的員工分為四類，分別是：STAR、野狗、老黃牛和小白兔。STAR是指價值觀得分較高且有業績的員工，野狗是指有業績而價值觀得分較低的員工，老黃牛是業績差但任勞任怨的員工，小白兔是指業績和價值觀都較低的員工。
阿裏每季度都會對員工的價值觀和業績進行評分，然後將員工進行四象限的分類，由政委牽頭，聯合員工的直接上級和間接上級進行充分討論，哪些員工該被淘汰，哪些該被換崗，哪些該被降級。這種方式，確保了整個組織資源投入產出的最大化，也同時保持了組織的活力和人才的留用。
2.基本性，從差異性中尋找基本共性
萬事萬物，求的是共性而不是差異性，即從本質上去尋找這些事物的根本性，這就是所謂的規律性和基本性。如滴滴出行，滴滴出行提供的服務包括快車、出租車、單車、禮橙專車、順風車、公交、豪華車和代駕等，看似毫不相關的產品和服務中，究其本質，滴滴出行提供的是一站式出行的解決方案。在這個案例中，快車和出租車等不同服務是差異性，而出行服務是共性。
3.有序性，從無序中找出有序
世界有很多的不確定性、不重複性、不可預測性。這種現象，我們稱為“混沌效應”，體現了世界的無序。比如此次新冠肺炎疫情的大暴發，傳播速度如此之迅猛，對人體的破壞性如此之嚴重。那麼究竟病毒的來源是哪裏，病毒的內部生長機製是什麼，傳播的途徑是什麼……至今，仍然存在很多未確定的疑點和待攻克的科學難題，但是人可以通過飛沫傳染人，可以通過對血清和蛋白的檢測以及病毒核酸檢測陰性，常規化驗檢驗無明顯異常來確定康複標準，這就是在無序中確定的有序。
遵從規律性、基本性和有序性三個維度來設立客戶判斷標準的底線。以筆者之前工作的百事可樂公司尋找經銷商的標準為例，規律性：必須有飲料或食品代理經驗且有覆蓋地市一級的渠道輻射能力；基本性：資金充足，有3～6個月的流動資金，配送團隊和自己的物流倉儲基地；有序性：潛在經銷商有擴大生意經營範圍的意願，有資金、配送和渠道鋪貨能力，且願意接受百事國際的操作標準及流程。
嚴格時間維度
銷售團隊的業績考核基本上以月度為標準，長周期可能是以季度為標準，所以不能在本月或季度簽單收款的客戶，可以保留但是不必要重點跟進。
筆者認為，銷售人員的最大天敵，不是客戶，也不是競爭對手，而是時間；如何提升銷售人員在單位時間的產出，是每一個銷售管理人員永恒的追求和難題。在以月度為考核目標的銷售實踐中，我們一定要嚴格按照客戶可以簽單的時間先後進行排序，排序的邏輯在於對潛在客戶跟進的先後，資源投入的分配機製和上級的配合機製三方聯動，這樣就將每一個銷售人員的工作規劃完全按照潛在客戶的獲得性進行了排序，相當於月初就定下了銷售目標和工作計劃，便於銷售預測和高級銷售管理人員的跟進和團隊業績目標的達成，也就組成了一連串的施工圖。
時間維度確定的唯一標準是以業績的考核周期為標準，這是最簡單直接且有效的方式。篩選客戶的時間維度的方法和步驟如下。
明確詢問客戶的成交時間，可以運用假設成交法，逼定客戶，讓客戶自己拿出具體的時間表。具體的話術運用如下：
“張總，如果您提的需求，我們都能夠滿足，而且價格也非常合理，什麼時候可以簽訂合同並付款？”
如果客戶的答複是清晰而且明確的，這個時候，可以界定為A類或者可以馬上成交的客戶；如果客戶給出的答複是模棱兩可甚至是逃避話題，則需要有跟進的問題話術：
“張總，我看您對合同的簽訂時間猶豫不決，是什麼原因可以告訴我，我們一起來解決，好嗎？”
這樣一來，就是希望通過提問式銷售法，誘導客戶拿出具體的反對意見或者異議，也便於下一步製訂明確的計劃來繼續跟進這個潛在客戶。
盡快確定付費意願和能力
客戶是否具備付費的意願十分重要，如果能夠及早判斷客戶是否隻是希望享受免費服務，則可以盡早決定是否放棄。付費能力是指客戶是否有簽單即付款的能力和意願。潛在客戶的付費意願和能力是客戶篩選的第三關，也是最後一關和最重要的一關，之所以說是最重要的一關，理由如下。
即使客戶的標準和時間維度很清晰了，但是無法付費，結果還是無法成交，隻會造成銷售人員時間和公司資源的大大浪費，尤其是對銷售人員的信心是一個沉重的打擊，因為在前期的客戶跟進過程中，花費了大量的時間和資源，造成了沉沒成本，而沉沒成本是無法追回的。
確定客戶付費意願和能力可以用單刀直入法。切記不可以遮遮掩掩為簽單開不了口，為要錢開不了口，市麵上很多的銷售知識都教導銷售人員臉皮要厚，企圖心要強，話糙理不糙，確有其事。因為作為一名優秀的銷售人員，要對自己的公司、自己的產品或服務有足夠的信心，相信能夠給客戶解決痛點和帶來價值，我們是來幫助客戶解決問題、幫助客戶收獲成功的，銷售隻是一種價值交換的策略。
在確定客戶的付費能力上，有一個小技巧需要銷售人員時刻關注，那就是客戶對價格的敏感度。說白了，就是客戶總覺得價格過於昂貴，或者擔心因為信息不夠透明，受到欺騙或者損失，這是一種消費者常見的心理。
用同理心試想一下，我們自己作為消費者又何嚐不是如此？所以要理解客戶的心理狀態，並且對此有充分的準備，充分的準備包括專業的說辭，甚至折扣或者贈送服務的準備。與此同時，要對市場上的競爭環境有充分的了解，比如競爭對手的產品或者服務的差異及價格的差異，做到知己知彼。當遇到類似的客戶和同樣的問題，做到應付自如，而不是手忙腳亂不知如何處理，這個關鍵的時候，很容易丟失客戶。