以筆者曾經服務過的商辦領域的租賃和買賣業務為例，我們的底線標準很明確，當月必須使用新辦公室的為A類客戶，次月必須使用新辦公室的為B類客戶，那麼時間維度就是底線標準，否則我們不會列入A類客戶，或者僅僅是保持聯係。隻有這樣硬性規定，才會引導經紀人按照時間維度這個底線標準主動去尋找和篩選客戶，否則經紀人和銷售團隊的業績無法完成。
當然，每家公司由於提供的產品和服務不同，直接導致了客戶的類型不同，客戶類型的不同會帶來連鎖反應，最明顯的就是客戶分級標準不一致，這就需要公司和銷售管理人員充分考慮業務模式和客戶類型，總結客戶行為並嚴格劃分客戶等級的標準。回溯到實際的銷售工作中，如果精準客戶的篩選標準一旦確定，銷售人員的水平高低將會體現在如何去盡快判定客戶的實際情況，並且得到準確的信息，這就是銷售人員的水平高低的邊界。
客戶預約——銷售冠軍的製勝秘籍
記住，你的第一次電話不是銷售產品或服務，更不是為了共同討論產品或服務，而僅僅是為了獲取十分鍾麵對麵的機會；不要討論別的事情，隻是為了討論這次會麵。
——俞賽前
在日常的銷售實踐中，90%的業績達不到是因為銷售人員約不到客戶聯絡人或者關鍵決策人（KP：Key Person）；而客戶預約是每一次銷售實踐活動的開端，沒有開始，就沒有過程，結果更是無從談起。既然客戶預約如此之重要，那麼如何突破並且找到一個可複製的方法就尤為重要。
客戶預約，是每一個銷售人員的生死線。快速找到自己想找的人是一種特殊的技能，這種技能是這個時代和銷售人員的剛需。
一分鍾快速找到關鍵人
案例分享：如何在十分鍾內找到某設計研究院院長的聯係方式並且讓他主動聯係你！
這個小技巧很簡單，我搜索了這個設計研究院的微博，然後閱讀了這個微博的所有文章，通過他們公開的報道，得知設計研究院分管業務的領導姓名，然後在微博裏麵留言，內容是：我是一個設計公司負責人，有一個重要的工程業務需要專業人士的指導，請聯係我（我留下了電話號碼，附上名片，簡單直接）。
結果第二天，這個設計研究院負責人主動聯係我，並且邀請我去設計研究院和分管領導麵談，成功！這個裏麵有一個誘餌是此事成功的最大秘訣，那就是：有一個重要的工程業務需要專業人士的指導，這是一個價值選項，也就是說客戶認為你有價值也可以給他帶來價值，所以他才會主動地聯係你。在日常的銷售過程中，雙方的價值是共識的基礎，否則隻是商務場合的輕微應酬而已。
日常的銷售實踐中，尋找潛在客戶如此之重要，那麼是否有可以借鑒的方法？下麵與大家分享四種有效的方法。
1.企業工商注冊信息
作為一家正規的企業或者是實體公司，一定有其注冊信息和工商信息，工商信息包括法定代表人、成立日期、登記狀態、注冊資本、企業類型、參保人數、人員規模、所屬行業、經營範圍、企業地址、登記機關、股東結構和主要人員等，企業的工商注冊信息可以通過企查查、天眼查、啟信寶、百度企業信用和國家企業信息公示係統等公開的平台進行查詢；在查找企業的工商注冊信息中，大家一定要購買會員，繳納相應的會費，隻有成為會員之後，才會有更多更詳細和更有價值的信息。其中有四個突破口大家要特別留意。
第一，企業法定代表人和聯係方式。企業的法定代表人就是企業老板、發起人或者重要合作夥伴，非常大概率的關鍵決策人之一。
第二，股東信息。股東信息就是出資人信息，這是企業的核心管理人員或者是出資人。
第三，主要人員。一般在企業的工商注冊信息中，主要人員主要是指高級管理人員甚至就是決策層，對公司的大小事務都有管理和決策的權限。
第四，他關聯的企業。他關聯的企業是指股東或者主要人員還在其他企業中任股東、投資人或者重要職位。
這四個突破口是所有銷售人員找關鍵決策人的最佳途徑。
2.企業官方宣傳渠道
就如筆者在上麵的案例中拜訪某設計研究院的分管領導用的方式，由於企業目前麵臨的競爭環境不斷惡化，也推動企業在花大力氣建立自己的品牌知名度和美譽度，因此企業也會大肆地推廣。最常見的推廣方式：官網、官方微博和企業公眾號。而在這些公開的平台上，企業一定會公布一些最新的銷售、企業的文化價值觀、企業的架構、管理團隊和企業大事記，鑒於企業都會將最新最正確的信息發布在權威的媒介上，所以這裏無疑展示的是最正確的信息。在企業的官方網站中尋找關鍵決策人的信息從兩點入手。
第一，企業的組織架構，創始人團隊甚至是領導分工中，部分企業會列出企業的主要管理人員名單及其所在部門和負責的板塊，比如是人力資源還是財務，負責銷售還是采購，都非常清晰。
第二，企業大事記或者企業動態，在這兩個企業對外宣傳的部分，肯定會披露一些對於企業而言非常重要的事項或者是動態，而仔細閱讀其中的內容，你就會發現很多關鍵信息隱身其中。比如：
3月9日，國內領先的IT辦公設備運營商××U租杭州分公司正式開業，這是××U租繼北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都、南京、廈門之後成立的第九家分公司，標誌著××U租在智慧辦公領域得到進一步的擴展，並加快推動全國的戰略布局。××U租創始人、CEO×××介紹，作為中國互聯網重鎮，杭州不僅擁有阿裏、網易等互聯網巨頭，且中小型互聯網公司基數龐大，為租賃企業的發展提供了肥沃的土壤，對於××U租來說，杭州是一個舉足輕重的戰場。
××U租杭州分公司的成立是××U租發展道路上重要的一環，公司將立足於杭州的市場特點結合業務本身，為客戶提供更優質、更完善的智慧辦公服務，賦能企業輕鬆辦公，打造智慧辦公領域行業標杆。××U租銷售副總裁××表示，九家分公司的協同發展，將進一步夯實公司全國業務拓展的基礎。杭州分公司將堅持走以客戶為導向，價值賦能的成長之路，為客戶提供高效、高質的解決方案，引領國內T設備租賃的發展方向。
在這個案例中，凸顯了很多非常有價值的信息，很多為企業客戶提供服務的供應商勢必嗅到了很多的商機。
3.企業線上招聘渠道或百度百科
時至今日，每一個企業的成長都離不開團隊的擴張和人員的更替，每一個企業都需要招兵買馬，因此線上的招聘平台就成了企業招聘新員工的一條有效的渠道。在企業的招聘廣告中，可以清晰地查看企業的所屬行業名稱、簡介及規模，也可以查詢企業負責人的聯係方式，比如電子郵箱、即時溝通工具和總部電話，所有一切銷售人員想要的信息都清晰可見。無論你是想找哪一類型的人，甚至是想見到老板，一切皆有可能。
在線上招聘平台上，無論是BOSS直聘、找銷售還是58同城，有一個最大的好消息，那就是，你總能在這裏找到一個人，而這個人有可能是招聘專員、招聘負責人甚至是老板，這是一個至關重要的信息，更為有利的是你可以直接和對方取得聯係，而且名正言順。
接下來，需要做的是精心設計說辭，借助說辭這個強有力的跳板和武器，爭取獲得你想要的信息。有兩種可靠的方式，比如BOSS直聘、找銷售小程序和58同城可以通過站內的即時通信係統直接和對方聯係；另外一種方式是以郵件的形式和對方取得聯係；再加上企業的辦公地址信息，這三個重要的信息，是確保可以直達關鍵決策人的橋梁。
4.直接上門拜訪
直接上門拜訪即所謂的陌生拜訪（簡稱陌拜或掃樓），銷售人員通過企業的公開信息或者其他渠道獲得了企業辦公場所所在地，不經過預約直接上門的拜訪方式。首先，陌生拜訪隻是一種尋找客戶的方式，這種拜訪由於受訪客戶的不確定性，所以成功率比較低，而且耗費大量的時間資源，不建議進行大規模推廣。其次，陌生拜訪隻能作為一種訓練手段，訓練銷售人員尤其是菜鳥級別的銷售人員的膽量和熟悉真實客戶的場景而已。
當然，我們也不能完全排除和摒棄這種拜訪的方式，畢竟陌生拜訪也有其可用之處。在陌生拜訪的銷售實踐中，我們遇到的第一個問題是：如何通過前台或者接待人員獲取你所需要的信息，甚至是關鍵決策人的信息？在這裏我就不一一贅述了，前阿裏巴巴銷售冠軍賀學友先生在其《銷售冠軍是如何煉成的》第五章客戶拜訪中“成功預約客戶的六大絕招”中有詳細具體的方法論。
設計預約說辭
銷售是一種創造性的行為。如果一個客戶對你提供的解決方案沒有好奇心，你是無法成功獲得他的時間和注意力的；成功吸引客戶參與有效的銷售會談的關鍵在於激發他們的好奇心。懷有好奇心的客戶會選擇參與，反之則不然。
激發客戶的好奇心是開啟客戶見麵模式的第一步，也是促使客戶進一步了解你所提供的產品或服務的“火花”。通過本章的介紹，你將會了解到如何利用好奇心獲得客戶更多的時間和注意力。好奇心是開啟邀約和銷售大門的鑰匙，問題是客戶因為什麼而好奇呢？
下麵給大家介紹五種激發好奇心的策略，以提升大家預約客戶的成功率。
1.牧場原理
（1）牛群運動與牧群理論
相信大家都見過一個這樣的場麵：藍天白雲下，廣袤無際綠油油的大草原上，牛群總是傾向於朝同一個方向走動。這是為什麼呢？你很奇怪，百思不得其解，於是你找到一頭牛，問道：“打擾一下，我想知道為什麼你朝那個方向走？”你們猜，這頭牛會怎麼回答？現在，讓我也來問問你，如果你就是那頭牛，你會怎麼回答？我百分之百肯定你的答案與全世界的人一樣——全都異口同聲地說：“我也不知道，因為別的牛都往那兒走，我是跟著它們一起走的。”
人是社會型生物，態度和行為必然會受到周圍人傾向或態度的影響。讓我們看一下電視、互聯網、電梯，甚至地鐵站鋪天蓋地的商業廣告，隻要打開電視，你就會看到各種各樣的廣告，不斷地告訴你其他人有怎樣的趨向，得到了哪些好處，從而刺激潛在客戶的購買欲望。