（2）第二種：客戶內部的反對派
銷售作為一種商業活動，是一個典型的利益交換體係，有讚成者，勢必也會存在反對者。而公司內部的反對者的力量和聲音，將直接影響最後的銷售結果。銷售人員必須通過自己的渠道和方式，盡快查明反對者的主要意見和觀點，並且將反對者的人士列明出來，調整有針對性的銷售策略，並且逐個擊破，為簽單打下基礎。
很多的銷售人員為了節省精力甚至對客戶內部的反對聲音視而不見，隻是一味跟蹤和給予關鍵決策人壓力，簡單粗暴地拿下訂單，現在這種可能性越來越小了。道理很簡單，按照之前我們對客戶內部利益相關人員的分類，每一類人員都有機會對銷售結果產生決定性的影響，因此，從某種意義上來講，銷售推進的過程類似遊戲的通關，必須曆經九九八十一關，才能夠成功取得真經，搞定客戶，拿下訂單。
（3）第三種：關鍵決策人的心魔
正如我們在前麵成交心理學中所講，銷售人員必須對關鍵決策人的心理活動和狀態了如指掌，與關鍵決策人一起克服這些心理壓力，建立並引導正麵的銷售機會。與其說是銷售人員說服客戶的關鍵決策人，還不如說是為客戶自己的決策提供他所需要的信息，然後順勢而為進行心理建設，讓關鍵決策人自己說服自己，變成他的沉沒成本，一旦沉沒成本越來越大，客戶決策的可能性就越來越高。
麵對阻抗，銷售人員必須首先足夠重視，其次是保持足夠的耐心，並積極尋找解決方案。通常的解決方案隻有兩種：其一，見招拆招，逢水架橋，逢山開路，直麵困難，並且拿出針對性的解決方案；其二，繞過阻抗，采用替代方案。阻抗是很多銷售人員容易忽略或者說是視而不見的，尤其是新進銷售人員，對客戶公司內的運轉模式缺乏足夠的了解，對客戶的心理狀態缺乏了解，或者說是對客戶公司內部的決策流程不甚了解，從而造成莫名其妙的丟單和丟客戶，這是常態也是急需改善和優化的銷售策略和技巧。
3.第三步：提供決策框架
決策框架就像施工圖，任何一個建築物之所以能夠拔地而起，一定需要一個設計師，需要一張施工圖，需要一個施工進度表。這是銷售工具sales kits必備的內容和最核心的精華部分，而這三個一，需要由銷售人員來發起，來構建，來推動，並積極地影響和吸引關鍵決策人參與貢獻，由此而演變成公司的勞動成果和價值方案。
（1）設計師
一個優秀的銷售人員不僅僅是推動銷售結果的達成，而首先必須是一個銷售解決方案的設計者，作為一個優秀的設計師，必須具備豐富的專業知識，見多識廣並且一心為客戶的利益考慮，設計出性價比最高的解決方案。
與此同時，如果有其他客戶的成功案例，這將是一個最大的利好。正如華人最偉大的建築設計師貝聿銘，約翰肯尼迪圖書館、香山飯店、盧浮宮玻璃金字塔、中銀大廈、蘇州博物館和伊斯蘭藝術博物館等，都是他作為一個優秀設計師的豐碑。據此，作為專業銷售人員，也一定是有很多的成功案例，而這些成功的案例，將會是銷售人員的口碑和專業力的完美結合和最終呈現。
（2）施工圖
施工圖是表示工程項目總體布局、建築物的外部形狀、內部結構、內外裝修、材料以及設備、施工等要求的圖樣（來自：百度百科）。與此同理，專業且優秀的銷售人員的三個一解決方案中，施工圖是必不可少的內容，施工圖完美地呈現了客戶痛點解決方案的邏輯、框架，所需要投入的資源以及痛點解決後的場景，對於客戶而言，這是一個極其重要的環節，這個環節讓客戶可以看到投入，看到未來，更加重要的是增強了客戶信心，施工圖就好像是一幅美妙絕倫的畫卷，畫卷徐徐展開，客戶將會為此而買單。