與此同時，我們應該結合自己的銷售經曆和最佳實踐來總結銷售實踐的基本性、共性和規律性，而這些典型性特征就是我們可以知識化的，可以序列化的，正如英國生物學家、進化論的奠基人達爾文在1888年給科學下過一個定義：“科學就是整理事實，從中發現規律，做出結論。”達爾文的定義指出了科學的內涵，即事實與規律。科學要發現人所未知的事實，並以此為依據，實事求是，而不是脫離現實的純思維的空想。
至於規律，則是指客觀事物之間內在的本質的必然聯係。因此，科學是建立在實踐基礎上，經過實踐檢驗和嚴密邏輯論證的，關於客觀世界各種事物的本質及運動規律的知識體係。基於此，以逼單這個典型性的銷售實踐，我們的假設是：在銷售流程中，客戶如果不簽單，道理很簡單，就是供應端和接收方雙方任何一方的問題或者是磨合的問題。供應端是指企業、銷售人員、產品或服務；接收方就是客戶、需求和關鍵決策人。作為公司，我們首先假設供應端沒有問題，那麼問題就在接受方，而接受方的主要問題是什麼？是什麼導致了不簽單？兩個字：阻抗。接下來我們與大家分享逼單的四個關鍵環節。
·第一步，引導心理預期。
·第二步，減少成交阻抗。
·第三步，提供決策框架。
·第四步，把控關鍵時刻。
首先，逼單是一個基本的銷售流程，既然是整體銷售流程中的一個環節，勢必會涉及流程的連貫性和流暢度，因此簽單前的準備和鋪墊、簽單後的場景和價值呈現，是每一個銷售人員必須精心準備的。其次，逼單是整個銷售流程的關鍵節點，決定了客戶和銷售人員的努力付出是否有結果呈現。最後，逼單是給客戶帶來價值的最關鍵步驟。作為一門實踐性學科，隻有做到科學有序地引導客戶，掌握好推進簽單的節奏，引導好客戶的心理活動和匹配好相應的資源，才能夠達到我們理想的境地。
1.第一步：操作初始認同並引導心理預期
客戶從接觸到銷售人員開始，對於銷售人員、公司和產品有了一個初步的、大致的模糊印象，隨著銷售流程的推進和銷售人員的努力，對銷售人員的了解增加，對公司和品牌知名度及美譽度，甚至是其他客戶的評價都有了進一步相對清晰的了解，初步的信任基礎已經完全建立了起來。
因為客戶對公司和銷售人員的判斷是基於觀察、期望、推理和熱情的一個綜合體的直覺，優秀的銷售人員深諳此道，因此他們啟動、引導甚至來操作客戶的直覺判斷係統，從而減少客戶的決策成本。這樣一方麵有利於提升客戶做決策的清晰度；另一方麵有利於將客戶和其他競爭對手隔離，這是一個非常高超的客戶心理把控水平。
2.第二步：減少成交阻抗
正如汽車必須依靠發動機的驅動，是為了減少輪胎與地麵的摩擦力，依靠汽車的驅動係統克服摩擦力才能前行。在銷售過程中，同樣的道理亦是如此，從某種意義上來講，一旦減少成交阻抗，將大大推動成交的速度，因此優秀的銷售人員勢必要非常清楚阻礙客戶成交的因素。通常而言，成交的阻抗分為以下三種類型。
（1）第一種：競爭對手和競爭產品
時至今日，所有銷售的商品或服務，非常難以做到獨一無二，基本上都屬於紅海行業，也就是買方市場。同一類商品或服務將有大量的供應商接觸到潛在客戶，正因如此，客戶將會有大量的選擇和比較機會，客戶一方麵會綜合評估供應商的實力水平；另一方麵，潛在的競爭對手也會不遺餘力地推廣自己的公司、品牌、商品和服務，勢必會造成僧多粥少的局麵，從而加大競爭的壓力。
與此同時，競爭的加劇將會導致供應商之間的互相調整自己的銷售策略，爭先恐後地企圖滿足潛在客戶的期望值。所以優秀的銷售人員要對潛在的競爭對手做充分的了解和準備，包括產品、價格、交付方式、特點、客戶評價，甚至是售後服務，力爭做到知己知彼，百戰百勝。