當你撥通第一個客戶的電話，沒人接聽，於是撥通第二個客戶電話，還沒等你介紹完自己，對方掛機了。第一天上午50個電話，要麼是空號，要麼無人接聽，要麼是接通之後，沒介紹完，對方就掛機了。帶著滿滿的挫折感一上午結束了，這是你的第一次門檻和第一次考驗，這個考驗來得這麼簡單直接粗暴！
這個時候，主管走過來，拍拍你的肩膀，含笑著說：“沒事，第一次都是這樣，不著急，說不定下午就有客戶了。”於是，你滿懷信心和希望，開始了下午的電話之旅。果不其然，終於有一個客戶耐心地聽完了介紹，緊接著問：“我知道你們公司和產品啊，你們現在什麼價格？”於是，一切開始了。你知道自己終於跨過了第一道門檻。
（4）獨自擔當嚴峻的考驗
在接下來的工作中，隨著打電話的技巧越來越熟練，呼出的電話數量也越來越多，接通的數量也成倍地增長，終於預約到了客戶見麵談。於是，你精心準備，考慮到自己第一次外出見客戶，你特意邀請了主管同行和助陣，過程一如既往簡單直接，客戶也順利地簽下了。你感慨萬千，喜形於色，終於覺得自己的價值和自己的能力得到了認可，你希望全世界都知道你成功了，並且急於向最親近的人分享你的喜悅。
於是乎，你打通了母親的電話，一如既往地噓寒問暖，當你告訴自己的母親：你簽單了，賺錢了，要給母親買好東西，要孝敬父母。母親隻是說：“孩子，有心就好，在外麵好好照顧自己，吃得好一點，媽媽就放心了。”當你和主管回到辦公室，主管大張旗鼓地向全體同事宣布了你簽單的好消息，一陣歡呼雀躍。同事們紛紛豎起了大拇指，“牛啊”“厲害啊”“最佳新人王啊”等讚歎聲絡繹不絕。
你知道，你被大家認可和接受了，你終於是大家庭中的一員了。於是你順利地度過了試用期，開始正式進入月度的業績考核了。在接下來的一個月裏，你拚命地打電話，不知疲倦，餓了啃一口麵包，渴了喝一口水，當同事們都下班了，辦公室隻剩下你一人的時候，你依然在準備客戶資料，在微信上和客戶聊天，你告訴自己，這就是你的生活狀態，這就是你的工作，這就是你的全部。
你投入了所有，簽單的客戶數量也節節攀升，即將達到你的月度目標，一旦你順利完成月度目標，你將成為本公司第一個在第一個月完成目標的新人，你將在月度的啟動會議上，獲得由銷售總監親自頒發的“新人王”稱號！最後一個工作日還差最後一個客戶，你能打電話和能逼單的客戶都已經消耗完畢，沒有存量客戶了，怎麼辦？
你坐在辦公桌前，無聊地翻起了手機的通信錄和微信聯係人，忽然發現了一個久未聯係的初中老同學。之前也聽說他在這個城市，還混得相當不錯，有自己的公司，春節期間還開車回到了故鄉。於是你抱著碰運氣的心態，發出了一段語音，很快對方就回複了，三言兩語的噓寒問暖之後，你說出了你的請求和遇到的問題：“沒問題，我買了，微信轉賬給你。”就這樣，你成了公司第一個新人王，掌聲、鮮花和隔壁女同事那崇拜的眼光讓你雀躍不已。哈哈，我成功了。
（5）獲得獎賞浴火重生
接下來的兩個月裏，你一鼓作氣，玩命地打電話，約客戶，談客戶，簽單收款，一氣嗬成，勢如破竹，不斷挑戰自己的新高，月度啟動會的領獎台成了你每個月的演講台，同事們紛紛投來羨慕嫉妒的眼光，不斷有人請教你，甚至不同辦公室的銷售總監都邀請你給他們團隊進行成功故事和銷售技巧的分享。一路走來，你似乎驗證了你當初走出來的信心，獲得了重生的力量，你已經觸摸到和看到了未來的自己，一路披紅戴花走向自己光輝的未來。
記住：最好的故事就是你自己的真實故事。
記住：講一個故事，讓客戶看到一個他想看到的你。
第二個故事：我為什麼在這裏
當你曆經重重，終於坐在客戶辦公桌對麵舒適的沙發上，與客戶麵對麵，你給客戶講了一個“我為什麼在這裏？”的故事。
“張總，你好！很榮幸有機會向您介紹我公司最新推出的辦公室消毒殺菌淨化器，在介紹產品之前，請容許我花五分鍾的時間來講講我的故事和我為什麼在這裏的故事。最近暴發的新冠肺炎疫情，簡直就是一場災難，相信對您公司也造成了一定的影響。”
“嗯，是啊，公司損失不小。”客戶點頭說。
“經曆了這次疫情，相信員工包括您自己對病毒也有了一定的認知，從另外一方麵來講，病毒的發生也提醒了各位一定要注意個人衛生和辦公室的衛生，大家的自我保護和防範意識也增強了。我也特別留意到貴公司是一個技術和人才驅動的公司，都是一些高科技和高素質的人才，並且為員工提供了特別好的工作環境，您看，您這5A級寫字樓，緊鄰地鐵口和商圈，無論是上下通勤還是購物吃飯都非常方便，看得出，您是真心為員工著想，並且付出了很多。”
“哈哈，小夥子，觀察挺仔細嘛！”
“辦公室雖然寬敞，但是因為你公司規模大，員工數量多，而且是在密閉的空間，現在是春季細菌活躍的流感易發期，員工是很容易被傳染的，而這個時候，除了員工的自我安全意識和自我保護措施，每天對辦公室進行消毒殺菌，就顯得尤為重要了。否則一旦一個員工感染了流感，就很容易傳染給周圍的同事。一旦被傳染，員工肯定得請假看醫生或者在家休息辦公，那就得不償失了。關鍵是您的高科技公司中每一個人每天的工資都很高，如果非戰鬥性減員，恐怕這種情形您也不想看到。”
客戶這個時候身體向前傾了一下，努力與你距離接近，想聽你繼續說下去。
“您看啊，您公司的保潔阿姨每天都會打掃，但是她主要是打掃灰塵，公共空間根本沒有辦法做到消毒殺菌，尤其是阿姨拖地的拖把，都是一個拖把一桶水一個辦公室，您想啊，這些細菌是不是也到處都是？”
“是啊，確實是這樣的，清潔工阿姨的抹布也是一塊到處擦，甚至我的辦公室也是阿姨打掃的，你這樣一說，我還真得注意點了。有道理，小夥子，繼續。”客戶附和了一下。
“您看，如果每天花10塊錢和1度電，就可以幫您把辦公室空氣全麵進行一次消毒殺菌，不僅消毒殺菌效果好，而且完全避免被交叉傳播的可能性，清潔幹淨、衛生還不貴。所以說，我來這裏，主要是為了您和公司員工的健康考慮，更是為了您關愛員工贈送一份大禮，讓您的員工享受到更高質量的保障和體驗，讓員工增加對您對您公司的認同感，這比什麼都強，這是花多少錢也不容易買到的，是嗎？”
故事三：我們一起去哪裏
“張總，一旦使用了我們的產品，我們將會提供硬件、軟件和自動化監控報警的辦公室一體化消毒殺菌服務，您和您的員工每一個人都可以實時看到辦公室的SO2、NO2、PM10、PM2.5、CO和O3等六種汙染物指標，而且一旦某個指標超過國標，就會啟動報警機製。與此同時，您還可以自己設定指標，這樣就對您的辦公空間有了更高質量的標準。
“讓每一個員工都覺得安心和放心，尤其是對懷孕的女員工來說，辦公區更好的空氣質量，讓她們真正感受到公司的貼心關懷。在我們新一代的設備上，還有一個附加的功能就是室內香水，您可以根據您的喜好，設定不同的香水味道，一看您也是高知人士，香水除了可以給員工帶來更好的嗅覺體驗，更加重要的是有提神醒腦的功能。尤其是在昏昏欲睡的下午，如果啟動這個功能，對工作效率的提高無疑是非常有幫助的，並且可以由您自己來設置香味和室內香水噴霧的時間和劑量，真正做到完全的客製化。
“另外，售後服務您完全不用擔心，我公司為了提升客戶滿意度水平，提供終身的保修和免費服務，每天10元，這一切您都可以擁有。我們完全可以想象，當您這麼高大上的辦公室裝上最先進的室內消毒殺菌和帶噴香功能的空氣淨化器，員工對您一定是崇敬有加，覺得您是一個真正愛護員工的好老板，是一個真正將員工身心健康視為公司最重要資產的好領導，您的公司也將是一個員工滿意度最好的公司。”
一個有影響力的故事，其主要的目的就是將客戶的動力和你的目標緊密聯係在一起，變成兩個人共同的目標，這樣你的銷售就成功了一半。如果你的故事讓客戶受到啟發，你將成功地重塑他們的思想，讓他們重新發現生活和工作的意義，然後重新規劃人生。
記住：好的故事一定能夠激發客戶對未來的憧憬和渴望，從而克服當下的挫折、痛苦和沮喪，並且振作起來。
如何講好一個好故事
躍然紙上的真實和栩栩如生的細節。真實，真實，真實，重要的事情說三遍！細節，細節，細節，重要的事情說三遍！
1.真實的定義
真實的定義：與客觀事物相符合。簡而言之，就是你所講的故事必須是真實發生的、客觀存在的，而不是主觀臆斷或者虛構的。如果故事一旦虛構，這樣就沒有了力量。
曾經有人問過一個問題：想要變得更好、更積極向上，想要擁有一個更正能量的人生，我需要具備哪一項最關鍵的素質？我的答案是：真實。現在轉換一下，如果你想要你的故事變得更有說服力，更加吸引客戶，想要讓客戶信任你，你需要具備哪一項最關鍵的素質？我的答案是：真實。
要讓客戶願意聽你的故事，要讓你的故事能夠打動客戶，首先要保持真實性，而保持真實性的最大秘訣就是做到前後一致，也就是說具備一致性，即你的所有表達方式前後的邏輯結構都要全方位地保持一致，而不是前後顛倒，錯誤百出。否則，那將是一個糟糕的場景，你會將一切弄得一塌糊塗，且無法收場。
社會交易最大的成本來自信任的成本，正是由於信息的不對稱，導致客戶需要花時間和精力甚至資源來驗證你所提供信息的真實性，這是客戶的決策成本，也將是采購成本的很重要一部分。而通過故事提供真實的信息，將大大減少客戶獲取信息的成本，從而減少客戶決策的阻抗，客戶最終根據主觀證據和真實事件相信你的意見和你所說的話。
比如知名品牌就具有很好的知名度和美譽度，買車買奔馳，買表買勞力士，奔馳和勞力士從功能上來講，代表著品質，代表著信譽，所以品牌的力量就是信任的力量，就是消費者購買決策的核心因素。
記住：從心理學的角度來講，以情感為線索串起的一些真實的事實，這就是故事。
2.細節的定義
細節，是真實的一部分。細節的定義：能夠起關鍵作用的小事；細節也是一種能影響全局的細微的易被忽略的物件或行為；細節更加是指微觀領域的事物形態。這是一個完整的關於細節的定義。因此故事的細節將是故事是否能起關鍵作用的小事情，與此同時，細節在故事中也是一種可以影響全局的物件或行為。故事是由一個一個有情感的細節組成的，通過情感的漸進，細節就像珍珠項鏈上麵一顆顆閃閃發光的珍珠，呈現了雍容華貴無與倫比的氣質。
細節越具體，越容易讓客戶有一種身臨其境的感受，這樣就會調取他記憶深處的內容，從而產生關聯，引起廣泛的聯想。因為一個成功的故事必然是觸動了客戶的某種共性的故事。其實，要觸動客戶的共性，勢必首先要用細節描述個體的個性，從而找到共性和基礎。因為，你的真實和細節帶來了震撼，將細節像雕刻石頭一樣刻入客戶的腦海裏，最後客戶無法將感情思維和真實事件分開了，故事就被預裝進入客戶的心靈，最後變成一種永久性的記憶。
好的故事幫助客戶理解事實的意義，事實隻有具備了意義，才能活靈活現喚醒客戶心目中的體驗，從而產生影響力；而正是真實和細節提供了客觀事物的全麵，賦予了客觀事物意義。
3.聲情並茂的表演和無窮無盡的遐想
麵對現實的情況，你的麵部表情，你的手勢，你的語氣，你的語音，你的語調，你的措辭，都會向客戶傳遞一定的信息。嚐試著用聲音、氣味和滋味（正如營銷專家所言：你不是在賣牛排，你是在賣牛排在鐵板上的滋滋聲），把客戶帶入你的故事，給他們身臨其境的感覺，全方位地調動客戶的視覺、聽覺、嗅覺和觸覺，甚至是味覺（這樣你就可以理解在沃爾瑪中，讓你試吃的小餅幹或者水果的設計原理了）。
讓客戶用全身心去體會故事，客戶往往會被情緒所感染，從而產生良好的體驗。情緒可以改變思維，而故事卻可以非常有效地改變情緒。假如一個精彩的故事可以讓客戶開懷大笑或者會心微笑，你便可以改變和主導整個局麵。
請記住，故事一定是有生命力的，即使鬥轉星移，那些經典的故事，依然不會退化，這些故事將會一代一代地傳遞下去。故事包含著情感，這種情感所激發的熱量和力量，遠大於所有事實簡單相加所產生的能量，道理很簡單，故事勾勒了一個活靈活現的場景，蘊含著一定的智慧，包容著一種哲理，這種智慧和哲理遠勝於幹癟癟的事實。
故事，依托情感因素將過去的曆史帶給了客戶，並且形成了共鳴，一旦客戶的情感得到了釋放，將會對客戶和你的關注點和對話內容產生直接的影響。遠離情緒製定購買決策並不能保證決策者不受影響，但是可以減少情緒對決策的幹擾和阻抗，加快客戶購買決策的速度，這就是故事在銷售中的核心價值。
每個優秀的銷售人員必須精心給自己設計一個精美的故事，不斷給你接觸到的所有客戶重複講關於你、你的企業、你的產品或服務的故事。與此同時，除了“我是誰”“我為什麼在這裏”“我們一起去哪裏”這三個故事，你還需要設計一個成功客戶的故事。
成功客戶的故事可以是你和客戶從開始到美好未來的故事，也可以是你幫助客戶成功的故事，以及客戶對你提供的產品或服務的評價的故事。另外，故事的一些基本技巧包括：設計懸念、情感的氣氛和Oh my god精彩時刻。更加重要的是，客戶關心你的內容，關心你講故事的方式和情感，因為故事本身就是一個和客戶交互情感的表達方式和形式。
絕對成交的ABC法則——always be closing
ABC:Always Be Closing（最終成交法則）。
顧客為什麼會購買一款產品？答案其實很簡單，任何人做任何事情，其決策邏輯一定離不開三重核心推動力：動機、信念和行為。如果從顧客購買的角度而言，我們可以用更加通俗易懂的方式來表達：任何顧客之所以會購買某樣東西，其背後所有的邏輯決策，說透了隻有以下三步。
第一步，我想要。
第二步，我害怕。
第三步，我決定。
從銷售行為、客戶決策和成交心理學的角度而言，這是客戶的決策邏輯和框架。接下來，我分別對這三步進行逐一的闡述。
我想要
1.動機
動機就是一種技法行為並使之指向某一目標的心理趨向或內部驅動力。動機在心理學中屬於心理狀態。美國心理學家伍德沃斯1918年最早應用於心理學，被認為是決定行為的內在動力。動機具有以下三個方麵的功能。
·激發功能，激發個體產生某種行為；
·指向功能，使個體的行為指向一定目標；
·維持和調節功能，使個體的行為維持一定的時間，並調節行為的強度和方向。
依據動機的源起，可分為生理性動機和社會性動機，前者與生物體的生理需要緊密相連，後者與生物體的社會需要相聯係。而依據引起動機的原因，可分為內在動機和外在動機，前者由生物體自身的內部動因（如激素、中樞神經的喚醒、理想、願望等）導致，後者則由生物體的外部誘因（如異性、食物、金錢、獎懲等）導致。
2.動機與需要
動機一定是建立在需要的基礎上產生的。當人的某種需要沒有得到滿足時，它會推動人去尋找滿足需要的對象，從而產生尋求滿足需求的動機。例如亞伯拉罕·馬斯洛把這些需求的先後順序描述為需求的層次：首先，在這個金字塔的底層是生理需求，比如對食物、對水和對藥品的需求，隻有這些需求得到滿足，才會被激勵去滿足安全和歸宿的需求；其次，是尊重的需求、自我實現的需求和自我超越的需求。
比如在2020年春節前發生的新冠肺炎疫情，由於防疫的需要，必須切斷傳播的途徑，所以疫區的居民需要被隔離在家，而隔離後首先產生的就是最基本的生活需求，水和食物是最底層的需求，在這個時候，自備的藥品也是保障人的生命安全的最基本的需求。
3.動機與目標
目標是個體努力要達到的具體標準或結果，動機必須有一個清晰的目標，這個目標將會引導努力的方向和投入的資源。個體對目標的認識，導致由外表的誘因變成了內部的需求，並形成推動力，推動目標的達成。
比如孩子的教育，主要由家庭教育和社會教育兩部分組成，而學校作為社會教育非常核心的組成部分，一旦孩子到了一定的年齡就必須進入學校係統學習知識，這個進入到學校就是孩子和家長的一個階段性的目標。正是因為這個目標，我國的教育體製內，就有了幼兒園，它是為小學教育奠定良好的基礎。
我害怕
1.恐懼症
恐懼症（phobias）主要表現為對特定的事物、行為或者情景的焦慮。恐懼症是一種幹擾個體正常行為的不合理害怕，是一種很多人都無法接受和容忍的常見的心理障礙。比如有些人對高度，有些人對速度，有些人對血液，有些人對密集型的事物表現出了不合理的恐懼。
當未知的事情在無法預料或者無法掌控的情況下發生時，焦慮和恐懼就會出現。恐懼產生時，常伴隨一係列的生理變化，如心跳加速或心律不齊、呼吸短促或停頓、血壓升高、臉色蒼白、嘴唇顫抖、嘴發幹、身冒冷汗、四肢無力等生理功能紊亂的現象。另一方麵，恐懼會使人的知覺、記憶和思維過程發生短暫障礙，失去對當前情景分析、判斷的能力，並使行為失調。
2.如何克服恐懼
恐懼是人類自身對事物的不了解、不確定而產生的。如何克服恐懼？第一，提升對事物的認知能力，比如學習和觀察他人麵對恐懼時候的反應；第二，培養樂觀的人生情趣和堅強的意誌，提升對恐懼心理的抑製作用；第三，加強心理訓練，提高各項心理素質。
可進行危險情景模擬訓練，設置各種可能遇到的情況，進行有針對性的心理訓練，形成對危險情境的預期心理準備狀態，如消防的逃生演習、緊急時刻的醫護救援等。