事例
公司職員小寧在一次展覽的開幕酒會上，結識了一位經常出入社會高檔場合的名流太太，她覺得要是逮住這樣的客戶就好了。於是她在某天循著地址登門拜訪，當太太開門聽到她的自我介紹以後，就直接搖頭拒絕了她。業務員常常會遇到這樣的情況，她早就練就了一身本領。她靈機一動，轉而說起了靠在客廳茶幾邊的高爾夫球杆。
小寧笑眯眯地說：“太太，客廳的那隻球杆是您的吧？”太太點了點頭。
小寧又說：“覺得您的球杆很專業，看來您是內行啊！”
太太說：“這個球杆是前年我去英國旅行的時候買的。你也認得這個牌子嗎？”
小寧說：“對啊，我認得這個牌子。上個月認識的一位豪門太太，也是用的這個牌子。當時我們還就此做了討論呢。”
太太說：“在國外，許多專業的高爾夫球手，都是用的這個牌子。”
小寧說：“這種高雅的運動，不是人人都玩得起啊，也不是人人都有這種閑情逸趣。”
太太笑道：“你說得對，這確實是很分階層的遊戲，大多數的熱衷者都是一些上層的名流……”
這位太太的興趣終於被慢慢地勾了起來，她開始興高采烈地談起了自己打高爾夫球的經曆。小寧安靜地聆聽著，不時地說出一些自己的看法。剛才的尷尬氣氛已經拋到了九霄雲外，小寧趁熱打鐵，步入了正題：“高爾夫球場是露天的，經常會遇到日光直射。對女人來說，特別是您這樣的女人，保養非常的重要。您可要做好皮膚的防護工作，注意防曬啊！最好是使用那種既能阻擋紫外線，又不傷害皮膚，擦上以後對皮膚還有修護作用的產品。現在市麵上流通的大多數防曬霜雖然能起到防曬的作用，但是對皮膚本身也有副作用。現在我們公司做的這個品牌，專門針對高收入人群，配方絕對溫和純天然，是利用國外最新開發的先進技術萃取而成，可以說是為您這樣的高貴女士量身定做的。”
太太聽小寧這麼一說，覺得臉上有光。她其實習慣使用某個固定品牌的化妝品，但是當花點小錢維護形象也好，就掏錢買下了小寧的全套化妝品。
需要注意的是，和別人對話，自然是雙方麵的，你一方麵是說話的人，但同時也是傾聽的人。不能像在演講一樣，喋喋不休，不給別人說話的機會。自以為是的“演講家”隻會嚇跑客戶。
這是一位先生的經曆：我印象非常深刻的一件事情是，我曾經到某個專賣店購買產品，進門就有一位男售貨員熱情地迎接我，滿臉堆笑，開始逐一介紹店內的產品。我覺得他經過專業的訓練，因為他從產品的結構特點、性能優勢，到產品的性價比和售後服務一一介紹，頭頭是道。最開始我被他的熱情和專業素養所感染，對產品產生了一些興趣和好感。本來想問點具體的情況，可是他講得興致盎然，我完全沒有插嘴的餘地。我頓時覺得，自己是個局外人，並不是談話的參與者。他儼然一個自我表現狂，完全不給我說話的機會，也不管我作何反應，是否聽懂了他的話，好像隻有你掏出錢來了他才會停止講話。此時，我心中產生了抵觸，升起了幾分反感。特別是他通過貶低別家的商品來抬高自家的商品時，我開始懷疑他的動機：產品真的這麼好嗎？那還用得著這麼費盡唇舌的推銷嗎？先前產生的好感統統消失了，現在站在這裏聽他講話變成了一種折磨，但是出於禮貌又不好意思走開，心中很是惱火，幸好這個時候進來了一個新的顧客，我才逮到機會逃了出來。
我之前一直強調做事情的度，做事情真的不能過度。在什麼情況下都是如此，過猶不及是非常有道理的。
某冰箱銷售人員小張被派到S城開拓銷售網店，她看重了市中心的某家電器商場，但她的進攻並不順利，因為該商場的老總十分高傲，除了名牌其他的全看不上，所以小張遭到了拒絕。但是她沒有放棄，三番五次上門拜訪，但卻次次都遭到冷遇。小張生性好強，而且也堅信沒有攻不下的客戶，可能隻是自己的方法出現了問題。
她通過該商場的M品牌家電的銷售人員得到消息，知道了他們的老板酷愛汽車，並且有收集汽車小模型的習慣。小張動用了各種關係，托人找到了一輛現在很難找的限量版車模，將它送到了老總的手裏，說：“聽說您特別喜愛汽車，這輛車是××年的限量版車模，現在市麵上已經買不到了，我特地給您送來，您看看喜歡不喜歡？”
老總如獲至寶般喜上眉梢，他翻來覆去地打量這款車模，愛不釋手。連聲道謝，完全沒有了平時看人頭朝著天的架勢，像遇到了知己一般和小張談起各個品牌的汽車來，以及F1賽事。事後，小張公司的產品進駐了該商場，擁有了一席之地，而且成為了主推品牌。真是功夫不負有心人啊！這位老總將原來看不上眼的品牌變為了自己商場的重頭戲，是因為銷售人員小張從他的興趣點著手，融化了這座冰山。俗語有雲，物以類聚，人以群分。那些走得比較近的人，都是有共同的語言、共同的興趣愛好的人。
激起對方興趣的方法很多，例如攻其不備，留意顧客的打扮及其身邊的同伴或事物等，用友善的閑聊方式開始與顧客進行交談使其產生親近感和信任感；避重就輕，突出產品賣點，轉移顧客的談話重心，將內容轉向我們想要強調的方向；引導法，導購要先靠自己的專業知識、綜合素質引導顧客改變消費觀念和購物心態，引導顧客敢為天下先，做嚐試性試買，最終達到銷售目的一種方法。
針對客戶的30秒快速說服
1.“我知道您有一個非常可愛的女兒，您視為掌上明珠。我今天逛街的時候發現這套特別可愛的衣服，想到您女兒穿上一定非常適合，就給您送過來了，您覺得怎麼樣？”
2“聽說你一直對古玩非常感興趣，我也一樣，平時還收集了一些小玩意。去外國旅行的時候常常淘一些古寶貝回來。今天我帶來了一個，想和你討論一下它的年代和故事，不知道你有沒有時間呢？”
3.盡量多掌握客戶的信息，從各個方麵著手了解，從而了解客戶的內心需求，掌握客戶的興趣點。
4.在說話的時候要注意，不能一個勁地表達自己，完全不給對方說話的機會。要營造出一種和諧的談話氛圍，避免因為過度表達引起客戶的反感。
主動提供給對方恰當的信息
想想我們自己在做客戶的時候，當決策時，其實也會有多方麵的考量，我們也想更細微地了解產品的各個方麵，如產品的性能和產品的價格之類的。所以客戶想要購買的其實並不是產品本身，而是產品所產生的價值，他們真正關心的其實是一種產品所能帶來的利益。這就是客戶的一種需求。
所以，想要說服客戶，就必須主動地為對方提供他們想要的信息，滿足客戶對產品認知方麵的需求，這樣才能夠讓客戶確信自己的購買決策或者合作是正確的。當客戶對公司和產品更加了解以後，他更可能接受合作。