對方不假思索地答道：“當然是繼續找人，繼續賣鍋嘍。”
“那麼，等你把身上這些鍋全賣光後呢？”
“回家，再拿幾十口鍋，然後出門，再接再厲。”
“那麼，你覺得如何才可以讓自己在最短時間裏越賣越多、越賣越遠呢？”
賣鍋者頓了頓說：“我想，那就得買輛車子吧。不過我現在還沒這個能力。”
吉拉德會心一笑。兩人像多年未見的朋友一樣，越聊越起勁。
快天亮時，這位“落魄”的賣鍋者，被吉拉德幾個簡單的問題所“說服”，用一口鍋的錢作為訂金，簽下了一輛車的訂單，並定於5個月後來提貨。因為這張“救命稻草”般的訂單，老板把喬·吉拉德這個不同一般的銷售員留了下來。
之後，一切就像劇本安排的一樣，那個深夜賣鍋人的生意越做越好、越做越火。比預期提前2個月的時候，從吉拉德那兒，他買走了那輛作為送貨專車的新車。此後15年間，吉拉德共賣了一萬多輛汽車。
要想打動客戶，你必須設身處地，站在客戶的立場上提問、“說”事，當你以客戶的煩惱為“己任”，擊中其“脆弱點”時，便能贏得訂單。
曾經有一個汽車銷售員因為客戶難找，而覺得很苦惱，便去討教吉拉德。吉拉德沒有說大道理，隻是指著窗外熙熙攘攘的人群，對他說：“這些人全都是你的準客戶！”
如果是你，會去在意一個大半夜在外賣鍋的人嗎？你一定不會覺得這樣一個“小人物”會成為你的客戶，而喬·吉拉德卻大膽想、大膽說，找到小人物的“潛力”，也就找到了“商機”。這就叫做撐死“膽大”的，餓死“膽小”的。
什麼是膽大？膽大就是對自己充滿信心、認為自己戰無不勝，就是獨具匠心地選定目標，就是大無畏地挑戰已定目標，就是認為一切皆有可能。也就是說，一個“膽大妄為”的銷售員，必然能見人所不能見、想人所不敢想、說人所不會說。
那麼，怎樣才能讓自已“膽大包天”呢？
1.對公司、對產品、對自已信心十足。時刻自我“催眠”：我的公司最有實力，我的產品最讓人信賴，我是個行家，我不同一般，我是最棒的，一切盡在我掌握之中。
2.好將軍不打無把握的仗，不管麵對的是什麼樣的客戶，“對戰”前，都要作足準備。這種準備包括內在和外在的，仔細檢查自己：精神狀態是否良好？資料是否配備齊全？個人形象是否無可挑剔？走路是否抬頭挺胸？臉部表情是否輕鬆自然？
3.麵對客戶，要隨時保持平衡心態。雖然客戶是“上帝”，作為銷售員，你也應該“理直氣壯”，因為，你和客戶是同等重要的。合作，是相互的，不僅是你個人提高業績，對方也得到了創造財富和實現抱負的機遇。
當然，僅僅“膽大”隻能淪為“有勇無謀”，膽大的同時還要“心細”，隻有心思縝密才能發現別人忽略的，捕捉別人看不見的。
什麼才叫心細？心細就是察言觀色，以小見大，就是隨時備戰，眼觀四麵，耳聽八方，就是投其所好，挖掘潛在商機。不要讓目標虛無縹緲，就好像“水中月，鏡中花”。麵對陌生客戶，腦袋要高速運轉起來：他最關心的是什麼？此刻在擔心什麼？他對什麼忌諱？他未來有什麼計劃？從他的言談舉止中，找到答案。
那麼，怎樣才能讓自己“心細如發”呢？
1.學習永無止境。每一個銷售員都應該是“雜家”，不僅要對公司業務、產品性能、技術水平等專業知識了如指掌，還必須“知識淵博”，能上知天文下知地理，就更好。腦子裏的才學越多，你就會越敏銳，你就能想得更周到、更遠。
2.眼睛是心靈的窗戶，與陌生人交談時，要認真注視對方的眼睛。這不僅是一種禮貌、一種自信的表現。同時，你也可以從對方的眼神變化中探察到一些“細枝末節”和言語所沒有表達出的“內涵”，這樣才能了解對方更真實的意願。大多數時候，眼睛是不會騙人的。