1.千萬別“哭錯了墳頭”
那些“識時務”的銷售員，會懂人心，會看臉色，會見人說人話、見鬼說鬼話，也就是說：往往他們遇到什麼樣的客戶，就能說什麼樣的話。“狡猾世故”和“圓滑如油”是他們的座右銘。在不同場合，他們非常了解如何“見風使舵”。總之，他們最擅長“口是心非，黑白顛倒”，堅決不會“實話實說”。
你以為我這是在冷嘲熱諷嗎？非也。以上那些全都是一個聰明的銷售員應有的“職業素養”，隻有“到什麼山上唱什麼歌”，才能做成大買賣。
但是，請慢點，如果你說的話動聽，卻不切實際，你殷勤奉承，卻完全不利於工作的話，那就是“哭錯了墳頭”，拍錯了馬屁。那麼，很可惜，你的一切心機都將枉費。
日本保險界鼎鼎大名的原一平，算是“人中龍鳳”了吧？然而，在剛開始的時候，他也犯過一些“低級”錯誤，看錯眼色，哭錯墳頭，導致功敗垂成。
有一次，他約一位非常年輕的小老板相談保險事宜。這位老板年輕卻非常有為，而且早已功成名就。原一平打聽清楚所有“底細”之後，決定圍繞這一點來“攻克”這個大客戶。
當天，兩人進入辦公室後，一坐下，原一平就開始滔滔不絕地讚美起小老板：“您年紀輕輕就事業有成，實在了不起呀！在日本，像您這樣的實在不太多見！我鬥膽打聽一下，您是幾歲開始工作的呢？”
“17歲。”
“17歲！我的天，您太早慧了！很多人在這個年紀，還承歡在父母腳跟前呢。那您是什麼時候開始當上大老板的？”
“就兩年前。”
“嘖嘖，當老板才兩年，就如此氣度不凡，真不是一般人，您一定花了不少心血。不過，那麼小的年紀，您怎麼就進社會打拚了呢？”
“因為早先家裏很窮，而且隻有一個妹妹，為了能讓她上學，我就早早出來打工賺錢了。”
“原來您妹妹也這麼了不起呀！您的家人也很上進、很有想法哦！”
……
就這樣，原一平一發不可收拾，邊打聽邊讚揚一番，最後連年輕小老板的三姑六婆、左鄰右舍都不放過，馬屁拍得越來越遠，把“整座山的墳”都“哭”了一遍，最後，都幾乎收不住嘴了。
原本，這位小老板已經打算買幾份原一平的保險了，結果卻“無疾而終”，他一臉掃興，一份也沒買。原一平也隻能灰頭土臉地無功而返。
事後，原一平仔細琢磨，才醒悟過來：那天正是因為自己沒有重點，沒完沒了地稱讚對方，才讓煮熟的鴨子飛掉的。在剛開始，客戶聽到自己的幾句貼心讚美後，心裏定然美滋滋，還挺舒服的。可是自己不懂得適可而止，喋喋不休地顧左右而言其他，越扯越遠，最後把對方的好心情也扯走了，甚至使得對方不勝其煩。這就是“哭錯墳頭”導致的“悲劇”！
如何才能不讓這種“悲劇”再次發生呢？你必須得學會見機行事、隨機應變，還有，很關鍵的是找對、找準“墳頭”！
瑪麗在一家高檔的男士服裝專賣店做銷售員，她雖然貌不驚人，銷售成績卻是店中最好的，這完全歸功於她“會說話”。
有一次，一位女顧客看中了一套男式西裝，但是卻猶豫不定，遲遲不願付賬。看到這種情形，瑪麗走向前微笑著說：“夫人，您的眼光真不錯，這套西裝很漂亮呢！”
“可惜，這個價格太貴了……”女顧客搖了搖頭。
“方便問一下，您是在為誰選購衣服嗎？”
“哦，為我丈夫。”
瑪麗繼續微笑著說：“您丈夫真是好福氣啊！這可是貨真價實的名牌哦，貴一點點也是正常的。但對您來說，這應該不算什麼吧？一看您這身打扮，就知道你非同一般。像您這樣高貴的夫人，隻有這種高檔次的衣服才能襯托您丈夫的身份！他見到這套西裝，一定會非常高興的！”
聽到這裏，那位女顧客也不再討價還價，笑嗬嗬地付了賬。
還有一次，一位男顧客試穿了半天，最後卻嫌衣服顏色太深，而不想買了。
瑪麗腦子迅速一轉，立刻走上前去說：“深顏色，才能盡顯成熟魅力嘛！成熟美，可是男性‘綜合指數’中最重要的一環哦！剛才，好幾位知名大企業家都選購了這個款式和顏色的衣服。耀眼公司的CEO就訂購過您手中的這一套。”
另有一次，一顧客卻嫌衣服顏色太淺。瑪麗就“見風使舵”地說：“淺顏色，可以讓人顯得生機勃勃、精力充沛，給周圍的人一種英氣逼人、魅力四射又清新怡人的感覺哦！”
瑪麗總能見到什麼人，就說什麼話，麵對顧客，不僅給足麵子，順便還給他們臉上貼金，從而讓他們紛紛對她“言聽計從”，心甘情願地“傾囊而出”。