2.隔“山”打虎——巧用“第三者”
當你遇到一個不打算給你麵子的客戶時，你可以告訴他，你是“第三者”——客戶的親友引薦來的。這是一種含蓄美，也是一種迂回戰術。每個人都有這樣一種心理：不看僧麵看佛麵。所以，一旦你是熟人介紹來的，大多數客戶都會對你客客氣氣，以禮相待，並消除那種對銷售員的防範意識。
“李總，您的朋友馬××認為您可能會對我們公司的新款計算機感興趣。因為，之前這款產品為他的公司提供了諸多便利。”在這裏，馬××全然成了這位銷售員的“得力助手”。
打著別人的旗號，來大力推出自己，這一招雖然非常管用，但有一點必須要注意：那個第三者，必須確有其人；你舉的例子，必須確有其事。那座做掩護的“山”，絕不可是自己“瞎扯”的。否則，一旦查實起來，你的信譽就毀了。
如何更好地取信顧客、使你看起來更靠譜呢？你最好能搞到“第三者”的名片或介紹信。
3.現身說法——搬出知名人、事、物
客戶的購買行為常常會受到他人——尤其是那些成功者的影響。一個銷售員若能掌握住這種“向優看齊”的心理，並加以靈活利用，一定會取得良好的效果。
“張董事長，前幾年瀕臨破產的××公司，終於起死回生了，知道其中究竟嗎？因為他們李總采納了我們的建議。”
客戶總是會對競爭對手的“故事”興致盎然。當你把那些知名企業的人或者案例搬到桌麵上來現身說法時，你不但可以拿它們給自己壯勢，而且，一旦你舉的例子，正中下懷，恰好是客戶所尊敬的人物，或者二者企業性質相同時，往往會達到不同一般的效果。這種情況下，你接下來準備說的一切，客戶也會覺得比較靠譜。
4.讓產品自己說話——適時展示產品特點
你千言萬語的介紹，不如產品自己的一個華麗轉身。好與劣，最好由產品自己來說。
一個產品如何迅速引起客戶的注意和興趣？利用各種具有戲劇性的行為來凸顯產品特點和魅力，是最聰明的展示方式。
有一位營銷員，推銷的是消防用品。一見到客戶，他並沒有馬上急不可待地張口就介紹，而是迅速從包裏“嗖”地掏出一件防火衣，將其裝進一個大布袋，隨即把布袋點燃，等布袋燒光後，裏麵的衣服卻毫發無損。這一即興表演，立馬使客戶對防火衣產生了濃厚興趣。
一個賣高檔領帶的推銷員，如果簡單地說一句：“這是‘立展’牌領帶”，不會有什麼特殊效果。但如果把領帶使勁揉一揉後，再輕鬆撫平，說“這是‘立展’牌領帶”，就能給對方留下深刻印象。
一個推銷員去一家著名手表廠推銷，他事先準備好一個產品箱，裏麵全都是做工精美的新產品，見到客戶後，他不說多餘的話，打開箱子，琳琅滿目的手表一下把客戶吸引住了。
讓產品作自我介紹，絕對是最靠譜的，因為這種方式幾乎做不了假，客戶就自然會信服。
優秀銷售員支招：
被人認為“不靠譜”是因為你沒有做到“貨真價實”。
1.如果你是一個真誠的銷售員，以禮待人，設身處地為客戶著想，把話說在點子上，那麼客戶就沒道理覺得你不靠譜。
2.如果你是一個實在的銷售員，說實在話，辦實在事，以客觀事實來佐證自己的人品和產品，那麼不靠譜也不會跟你沾上邊。
4.最簡單的方式是“鸚鵡學舌”（用客戶的方式說話）
在日本，山田久二是出了名的推銷大王，他的成功秘訣是：說話看對象，遇什麼人說什麼話，以“求同”為目標。模仿客戶的口音、語言、身體姿態是他的“絕活”，此外，依據客戶的愛好、身份、職業等特點，他依葫蘆畫瓢來裝扮自己，以求讓對方感覺到他親切而可靠。
這種“逢場作戲”、“八麵玲瓏”的作風，受到了一部分人的“批判”，對這種“下三濫”的招數，他們表示不以為然。然而山田久二卻說：“這並非‘做戲’，這僅僅是為了向客戶表明我們是同一類人——人們需要這樣。”