3.要有個理由，讓客戶不得不買你的產品
有一個關於銷售員向和尚賣梳子的故事，想必大家都耳熟能詳了，這個故事儼然成了產品營銷的一個典型課題，它全麵地道出了如何從不同的角度去挖掘客戶的潛在需求。
剛開始，一些人可能會覺得很好笑，和尚又沒有頭發，買梳子有何用處？其實，凡事隻在一個“理由”，隻要你找到一個合情合理的說法，一切都好辦，客戶就會不得不購買你的產品。
讓我們再來回顧一下這個故事，溫故而知新。
有四個推銷員，接受重任，到廟裏向和尚推銷梳子。
第一個推銷員，攔住一個小和尚說：“小師傅，你買把梳子吧？”小和尚一聽，氣不打一處來，說：“一個和尚要梳子幹什麼！”結果，這個推銷員灰心喪氣地空手而返，一把梳子都沒有賣掉。
第二個推銷員，攔住一個小和尚說：“小師傅，你買把梳子吧？”小和尚還是說：“一個和尚要梳子幹什麼！”推銷員馬上說：“你雖然沒有頭發，但可以買把梳子用來刮刮頭皮。頭皮如果經常撓撓，不僅可以止癢，還可以舒筋活血，有益全身健康。並且，一旦背經背累了，梳梳頭，可以讓腦子更清醒，記性也更好了。”小和尚覺得言之有理，自己購買的同時，還給師兄弟買了幾把。就這樣，這個推銷員賣掉了10把梳子。
第三個推銷員，攔住一個老和尚說：“大師，您買幾把梳子吧！”老和尚說：“我要梳子幹什麼？”推銷員說：“您看，這裏每天都有很多虔誠的香客，每當他們在那磕完頭後，頭發就變得淩亂不堪，頭上也落滿了香灰。蓬頭垢麵、衣衫不整是對佛祖的不尊敬。你為何不在廟堂前放上一些梳子呢？香客每次磕完頭，就讓香客梳一梳。這樣不僅使其顯得得體大方，而且還讓香客感受到關心和體貼，下次必然還會來貴廟上香。”就這樣，這個老和尚一下子買走了一百多把梳子。
第四個推銷員，理由“編”得最厲害。他三言兩語就賣掉了幾千把梳子，甚至還有寺廟的長期訂貨。他是怎麼辦到的呢？
他對方丈說：“貴廟一定經常會有很多善人來捐贈財物吧？不過，禮尚往來才能更顯佛祖普度眾生嘛，所以回報給信徒一些小禮物是很有必要的。而梳子是再合適不過的禮物了。它不僅便宜，還很有用——可以變成寺廟的廣告。如果您在梳子上刻上‘積善梳’這三個字和貴廟的名字，把它作為禮品送給香客。那麼，貴廟的香火一定更旺盛！”
顯然，最成功的是第四個推銷員，靠幾句“言之有理”的話，就在一個沒有銷路的地方——和尚廟，開辟出了一個廣闊的市場。那麼，是否還有其他更好的“理由”，使和尚廟能更大量地采購梳子，並且梳子的價格也可以賣得更高呢？
在推銷前，隻要能透徹了解客戶的理性需求和感性需求，那麼，要找出第五種理由也是絕對有可能的。
回過頭想想，香客們是為何而去廟裏燒香呢？是為了祈福，是為了家人幸福安康。顯然，在這些善男信女的眼中，寺廟絕不僅僅是個和尚聚居地而已，更是神靈、佛祖駐紮的聖地。每一次燒香許願完之後，他們的精神往往總能得到暫時的寧靜，有些人就算內心並不怎麼信鬼神，也會希望上天可以庇佑自己。
而事實上，聽到的隻有香客的祈福聲，“佛祖”那可從不會傳來“回音”。如果“佛祖”能把庇佑眾生的隻言片語寫下來，交到每一位香客手中，那麼，香客是不是就會非常驚喜呢？就好像你算完命，算命先生就會讓你抽一張簽，不管是好簽還是壞簽，至少你會覺得祈求是有結果的。那麼，為何不讓這些香客拿到一張好簽，滿意而歸呢？
在情感上得到安慰，讓祈福得到回應，這正是客戶的心理需求。
你是不是覺得要實現這種願望實在是有點兒天方夜譚？你是不是認為就算可行，也會花費大價錢？
把“積善梳”作為贈品，雖然可以博得香客好感，但意義卻不夠深遠。其實，你完全可以這樣把梳子賣給廟裏的和尚。
給梳子賦予護身符的外衣，然後賣給香客，寺廟可以聲稱，這些梳子都是在黃道吉日，經過眾多高僧的誦經念佛，求得佛祖降福後，給予隆重開光的“佛梳”，它能帶來力量和靈性。如此一來，梳子成了延續給香客更多護佑的物質化產品，而寺廟也可招引來更多的香火讚助，這實在是兩全其美之策。