“當然不是啦，您簡直是世界上最美麗的收銀員了！那些老了還不死的都被稱為老不死，而您，簡直就是老妖精！這麼大年紀了，還把皮膚保養得這麼好，您看著像50歲，皮膚卻像20歲女孩子的皮膚。哦，您唯一欠缺的，就是還不夠白——”
“我這個老妖精，不想再聽你嘮叨了，再見！”
“不是的……夫人，您看，我這有款美白產品，特別適合您——”
就這樣，這個被伊莉莎“捧上天”的中年婦女，火冒三丈，頭也不回地離開了這家美容店。
伊莉莎句句都是在誇讚顧客，為什麼結果卻把人給惹急了呢？問題就出在：伊莉莎不懂得適可而止，把馬屁拍得又重又狠，結果適得其反，被馬踢了。如果你也是一個人到中年的婦人，卻聽人不斷地對你的外在誇大其詞，並且口口聲聲老啊老的，來提醒你老了，你能不火冒三丈嗎？
拍馬屁不在於多，也不在於重，而在於正中下懷。很多書都會教你怎麼拍馬屁，怎麼誇人，卻不曾教你怎麼不拍馬屁，怎麼對客戶“目中無人”。千萬不要誤解了，其實，“不把客戶放在眼裏”是另一種更高境界的拍馬屁！
文質彬彬不一定就能談成生意，有時你在酒桌上陪著客戶一起拍桌子瞪眼一起罵娘，卻可能成交一筆生意；或者你出其不意地給客戶親自下廚，準備了一頓家常小菜，從而簽下了一筆單；再或者，跟客戶話不投機時，你拍案而起，拍屁股走人，第二天一個電話過去，對方竟然問你哪天方便去簽下合同……
所有這些意料之外的事都有可能發生，隻要你的行為正對客戶的胃口。人是受感情影響的動物，不是冷血的，所以，如果你認為，單靠把一堆堆的溢美之詞往客戶身上壓，就能成事，那就錯了。在某些時刻，很多客戶都喜歡聽一些相對比較真實的話，甚至希望給他們委婉地提些缺點。當你這麼做的時候，他們會覺得你沒有虛情假意，你才是真正的朋友。
向客戶適當地提出一些顯而易見又客觀的缺點，反而能贏得客戶的尊重，這是非常重要的一點。如果一個客戶絲毫不尊重你，那麼你基本上就沒戲了，完全沒必要繼續扯皮、拍馬屁，除非你能想到好辦法扭轉乾坤。
蓋瑞是一個非常豪爽的銷售員，以其雷厲風行、不拘一格而出名。有一次，為了一個大客戶的一個大訂單，他忙活了整整兩個星期，才最終讓對方同意看看合同，然而，事到臨頭對方卻閉門不見。
那天，蓋瑞和那個大客戶約定好時間，在一家飯店相見洽談合同。蓋瑞坐了三個小時的車才到達指定地點。可是，大客戶竟然臨時變卦，不打算商談了。甚至連門都沒讓他進。
被意外回絕的蓋瑞，看著插著門閂的木製小門，一下怒火中燒，他一腳把飯店那扇小木門給踹開了，氣呼呼地走到那個客戶跟前。
客戶一見是蓋瑞，非常生氣，站起來就對著他直吼：“你這是幹什麼？誰讓你進來的！”
蓋瑞也不甘示弱，憤怒地瞪著客戶，大聲說：“你人明明坐在這裏，卻叫人出來推說你不在！我花了三個小時的路程，千裏迢迢跑過來跟你洽談，幫你掙錢！你倒好，竟用這種態度對待一個尊重你的人！”
客戶一下愣住了，他沒想到這小夥子這麼霸道，竟和自己一個脾氣，很久沒人這麼大聲對自己說話了，哈哈，真難得！真爽快！客戶板著的臉一下放鬆了起來，他友好地讓蓋瑞入座，兩個人坐在一起促膝長談。就這樣，邊喝邊聊一個上午就過去了。臨走時，蓋瑞滿意地拿到了訂單和合同。
通常遇到客戶故意放鴿子的行為，很多銷售員要麼生一肚子悶氣，灰頭土臉地離開；要麼繼續死乞白賴地向客戶低頭哈腰，作最後一搏；要麼就像開頭的伊莉莎一樣沒輕沒重地亂拍一通馬屁，被人掃地出門，卻很少有人不卑不亢、理直氣壯地向客戶據理力爭，展現一下真性情的。從某種程度上來說，這恰恰是拍對了客戶的馬屁，因為有些客戶就吃這套，不吃軟不吃硬，就吃你脾氣火暴，不要把他太當回事。