1.客戶都喜歡能給自己“醫病”的人
客戶一旦有需求，就會有煩惱，有煩惱也就是有心病。心病還需心藥醫，作為一個銷售員，你要去醫客戶的“病”，而不是裝腔作勢地演戲。真正能解決客戶難題，得到客戶喜歡和信任拿到訂單的，一定是“醫生”，而不是“演員”。
吉姆是一家電腦軟件公司的推銷員，一直以來都勤勤懇懇做事。但是，近來，他非常苦惱，原因是遇到了一個難對付的客戶，這個客戶是一家紡織品公司的采購經理。不管吉姆如何苦口婆心地向這位經理推銷公司的產品，把產品功能介紹得頭頭是道，對方始終低著頭，一聲不吭，不說買也不說不買，隻是沉默以對。對此，吉姆實在是丈二和尚摸不著頭腦了。
這一天，吉姆又從那位經理那兒無功而返，一無所獲。他鬱悶地走進一家小餐館，垂頭喪氣地選了個位置坐下借酒澆愁。他的鄰桌是一家三口，一位年輕婦人帶著兩個孩子在吃午餐，一個是男孩，一個是女孩。那個男孩長得特別結實，低著頭狼吞虎咽地吃著麵條，女孩則很纖瘦，皺著眉頭，拿著叉子把盤子裏的食物撥弄來撥弄去，就是不好好吃。
那位婦人終於忍不住了，輕聲開導女孩，語氣中滿是擔憂：“乖，把那些菠菜都吃了，總挑食，營養就不均衡了，這哪能行呢？”一連勸說了好幾次，女孩還是無動於衷，什麼也不吃，弄得那位母親一點轍也沒有了。
就在這時，一位年輕的服務員走了過來，附身在女孩的耳朵旁輕輕說了幾句話，那個挑食的小女孩聽完後，看了男孩一眼，然後就端起盤子大口大口吃起菠菜來了，邊吃還邊用眼角餘光看男孩。婦人對此非常詫異，好奇地把服務員拉過來輕聲問道：“小夥子，你對她說了什麼？居然讓她這麼聽話。”
這位服務員撓了撓頭，笑著說：“大家不是說嘛，要是牛不喝水，就讓它吃點鹽，口渴了自然就會主動喝水了，人也是一樣的。我剛才對您的小女兒說：你哥是不是總欺負你呀？這都是因為他強壯，但隻要你吃了菠菜，就會比他力氣更大哦，等你也變強壯了，到時他就再也欺負不了你啦！”
把這一切看在眼裏、聽在耳裏的吉姆頓時醍醐灌頂，暗自欣喜：“太好了！我終於明白自己的問題所在了！”
第二天，吉姆再次來到那個經理的辦公室，他不再像之前那樣滔滔不絕，一味地吹噓產品了，而是微笑著問道：“先生，請問，貴公司最關心什麼問題？什麼事正令您煩惱不已呢？”
那位經理一聽到這個問題，就輕歎了口氣說道：“讓我最頭痛的，還不是那幾個一直糾纏我的老問題：如何減少庫存量、快速準確地清點數量和有效提高工作效率。”
“的確，一旦庫存越多，人力、物力等需求也就越大，這樣日積月累，過不了幾年就成大問題了，不解決不行啊。”吉姆高聲說，“這樣吧，我馬上回公司，讓我們公司的專業研發人員盡快為您開發一套庫存軟件，幫您作係統性整理，以提高工作效率。”
一周後，吉姆高高興興地出現在采購經理的辦公室，並雙手奉上一套庫存軟件，他熱情地對經理說：“先生，這就是為貴公司精心設計的庫存軟件，花了我們公司幾位核心軟件工程師一周的時間。我想，隻要您使用了它，您的煩惱必然‘藥到病除’。”
經理拿起來一看，頓時喜上眉梢：“太好了！你先把相關資料留下，我馬上拿去向上級彙報一下。我想，這套軟件我們太需要了！”果然，這個客戶買下了吉姆推銷的軟件。至此之後，這個客戶一需要軟件就找到吉姆，還給他推薦了不少其他同行業的客戶。
從吉姆的事例中，我們可以看到，如果你不知道“病因”，就病急亂投醫，隻會竹籃打水一場空。你必須親自給客戶“把脈”，了如指掌後，再對症下藥，才能得到客戶的依賴，才能輕鬆贏得交易，才能順利拿到訂單。
一天，化妝品推銷高手，玫琳·凱與朋友在一家服裝店裏逛。挑衣服時，玫琳·凱聽到了邊上兩個女孩子的對話。
金發女孩挑了件很漂亮的衣服，穿在了身上，黑發女孩讚美道：“哇，這衣服的扣子可真好看呀！”金發女孩聽了卻很不高興，有點生氣地說：“得了吧，你胡說八道，那扣子難看死了！”
這時候，玫琳·凱走了過去，麵帶著笑容對那個金發女孩說：“這件衣服的領子很有特色，把你的脖子襯得就像位公主一樣，又高貴，又有氣質。如果你能再戴上一條項鏈，那就更完美了！”
金發女孩聽了，非常高興地說：“我也是這麼想的！哈哈！”又轉身對黑發女孩說，“你呀，真沒審美力！”黑發女孩回答道：“其實，我也是這樣想的，沒說出來而已。”