如果換了別的推銷員，聽到這樣一番合情合理的話，一定覺得再無希望，直接就走人了。但達內爾沒有就此死心，他仍舊笑著說：“阿布舍克先生，像您這樣一位成功人士，除了事業和家庭，難道就沒有其他讓您感興趣的事了嗎？比如對紅十字等慈善事業的資助？”
看到阿布舍克沒有打斷自己，達內爾知道自己的話已經說到點子上了，於是他繼續接著道：“您有沒有想過？在您百年以後，那些您關心的事業可能會遇到意外，而無法繼續下去？”
阿布舍克沉默了，達內爾趁熱打鐵地說下去：“阿布舍克先生，一旦你購有一份壽險，不管您健在與否，您資助的事業都不會有任何影響。假如七年後，您還健在，您每月就能得到一筆高達5000美元的款項，一直到您逝世為止。而您，完全可以把這筆款項資助到您的慈善事業中去。”
聽了這番話，阿布舍克頓時精神抖擻，從前他確實一直忽視了那些問題，於是，他誠懇地對達內爾說：“這聽上去非常不錯。我目前恰好資助著3名孤兒，這件事對我很重要。你的意思是：隻要我買了壽險，那3名孤兒在我死後仍能得到讚助，是嗎？如果是這樣，你需要我花多少錢？”
達內爾立刻把投保的相關資料交到了這位慈善家手上。最終，阿布舍克先生購買了這份壽險，這份壽險是達內爾所在公司有史以來最大額度的一筆生意。並且，在未來幾年，這位老人還陸續向達內爾介紹了不少其他客戶。
通常人們買保險不是為了自己，就是為了家人日後的生活。而這兩者阿布舍克都不是。那麼是什麼呢？達內爾通過自己的口才找到了——慈善事業。當達內爾找到這個客戶“深藏不露”的需求後，他就握有主動權了，一切也就容易多了。針對這種需求，他直接把話說在明處，把藥敷在痛處，一下就得到了這個大訂單。
在銷售生涯中，任何人都會遇到業績慘淡的時候，這時，你必須找到出路，想別人沒有想到的，拋棄那些早已被“磨出趼”的地方，去另覓捷徑，找到客戶隱藏的痛處。
蘇頓花了半輩子的積蓄，在一個鬧市區開了一間商鋪，專賣保險櫃。雖然他很努力，但是經營了大半年，生意還是毫無起色。每天，都有無數的人經過店門口，卻沒有一個人駐足，更別說光顧了。
一天，蘇頓盯著那川流不息的人群，左思右想，終於想到了一個妙計。他當即趕往警察局，借來了一堆重大通緝犯的相片。他放大這些相片，貼在玻璃窗上，相片下麵還附了簡要的說明文字。
這些大號的相片一經貼出，立刻吸引來了一大批行人，他們紛紛駐足觀看。蘇頓則在一旁煽風點火，告訴眾人這些逃犯是如何凶狠、如何罪惡滔天、如何潛入民居偷盜的……並時不時說上一句：“所以，安全意識一定要有！”
這些看客頓時產生了恐懼心理，原本不打算購買保險櫃的人，也膽戰心驚地紛紛購買。很快，蘇頓的生意發生了翻天覆地的變化，原本門可羅雀的商鋪，一下變得門庭若市。之後，僅僅一個月，蘇頓就賣出去了47個保險櫃，第二個月，又創高峰，賣出74個。此後，蘇頓商鋪的每月銷售量都在80個左右。
除此之外，蘇頓還獲得了當地的一項最高榮譽。原來，就因為這些大號的通緝令，使得更多人看到了這些逃犯，從而給警局提供了線索，這顯然給緝拿通緝犯提供了很大的幫助。最後，得益於蘇頓的大號相片，所有通緝犯都被緝拿歸案了。因此，蘇頓得到了當地警局的榮譽勳章。蘇頓把勳章連同獎狀、報紙一並貼在了櫥窗裏。對商鋪而言，這些東西無疑是錦上添花，使得生意更加紅火了。
從蘇頓的奇特經曆中，我們可以看到，消費心理，完全可以通過外部誘因和刺激來促生。如果你想要改變慘淡的業績，就要找到客戶的痛處，並挖掘其潛在購買欲。
優秀銷售員支招：
1.一個專業的銷售員，懂得如何分析客戶的問題，如何解決問題，如何把話說在明處，把藥敷在痛處。當客戶明白你是在醫治他時，他就會信任你，就會給予你回報：不斷主動地與你做生意。
2.若想銷售遞增，就要去吸引客戶的眼球，這就是所謂的眼球效應。一旦你把話挑明，把優勢展現在客戶眼前，把對方的注意力吸引過來，就會激發客戶的購買欲，從而增大其消費力，提升你的銷量。
4.先研究專業，再做個好“醫生”