1.嫌貨才是買貨人，別著急解釋
在銷售過程中，會遇到各種各樣的人，有斬釘截鐵、直接拒絕的，有冷嘲熱諷、吹毛求疵的，有熱情四射、滔滔不絕的……不管你遇到的是什麼樣的人，你會發現一個很奇怪的現象，購買比例最高的竟然是那些冷嘲熱諷、吹毛求疵的客戶。這是為什麼呢？因為，嫌貨才是買貨人。當那些嫌貨人挑三揀四時，切記，別急著解釋，悠著點，先順著他們的意。
其實，銷售和婚姻有很多相似的地方。在婚姻中，夫妻倆吵吵鬧鬧倒是能過上一輩子，那些冷冷清清，或者熱熱鬧鬧的人反而很難白頭偕老。隻有挑刺，隻有鬧騰，才能發現相互間的問題和缺點，才能說明還在乎對方。而在乎，是相處中最重要的一點。所以，客戶嫌貨，正是在乎你的貨，想要買你貨的表現。
有一個老太太去菜市場買菜，她沿著菜市小道一路看過去，幾個認識她的菜戶一看見她，便向她熱情地打招呼：“哎喲，張老太太，出來買菜啦。來來來，看看我這的黃瓜，新鮮著呢！”
老太太探頭看看那些黃瓜，笑著對賣黃瓜的說：“是哦，這些黃瓜是不錯，碧綠碧綠的，吃著一定特別嫩吧！”
“不錯吧？怎樣？來兩條嚐嚐？”
“嗬嗬，黃瓜是好啊。但最近胃口不行，想吃點味道重的。不好意思啊，可惜了你這麼好的黃瓜了。”
“沒事，想吃的時候來買啊！”
“好，好，好。”
老太太繼續慢慢地一路踱步過去，邊看兩邊的菜邊想著今天買點什麼好呢？突然她發現一個攤子上鋪滿了紅彤彤的西紅柿，那些西紅柿又紅又大，個個飽滿勻稱。一看就知道，這些西紅柿非常新鮮。盯著這些漂亮的西紅柿，老太太的口水一下就湧上來了。
老太太走上前，麵無表情地對著賣西紅柿的攤主說：“喂，這西紅柿是不是打激素了呀？”
賣西紅柿的趕忙解釋：“當然沒有啊，我敢保證這些西紅柿都是自然生長的，絕對純天然！”
老太太皺著眉頭說：“我看不像吧，自然生長哪能長那麼規整呢？你糊弄人呢吧？”
“老太太，您放心好了。西紅柿長得好，您也不能說它就是打了激素呀！”
“哪裏好了？我看也就一般般吧。看看那上頭，還青著呢！”
“青色，才說明這西紅柿新鮮呀！”
“我看未必，可能就是被催紅的，還留了點綠。”
“你這老太太怎麼血口噴人、胡說八道呢！你到底買不買！不買走開！別在這中傷我家西紅柿！”
“你這什麼態度！我就不買了怎麼著？哼！”老太太氣呼呼地離開了這個西紅柿攤位。
沒多久，老太太又看到了另一個西紅柿攤子，上頭擺的西紅柿也都挺不錯的。於是，老太太又走了上去。
由於還沒從剛剛生氣的情緒中緩過來，老太太鐵青著臉問攤主道：“你這西紅柿多少錢一斤啊？”
攤主笑著回答：“兩塊錢一斤。”
老太太驚訝萬分地叫起來：“天哪，怎麼那麼貴！你這是吃人呢？”
“嗬嗬，我哪敢吃人呢。這西紅柿好，自然就不便宜。”
“它們哪裏好了？長得一點都不圓潤，也不夠紅，青一塊紅一塊的。”
“嗬嗬，您說話可真逗。管它長得好不好看，好吃就行了唄。您說呢？”
老太太點著頭說：“嗯，好吃最重要。你這西紅柿打激素了嗎？我這身子骨可吃不得那種東西。”
“激素這東西我可不在行，您老可真是博學多識呀！”
老太太烏雲密布的臉一下變得晴空萬裏：“哎喲，瞧你說的，我也就知道點皮毛。嘿，給我來兩斤吧，別短斤缺兩哦！”
“放心吧，我哪能蒙得住您這麼見多識廣的老太太呢！”
“嗬嗬，一把年紀了，還見多識廣呢。瞧你嘴甜的！”
“我這可都是大實話。給，您的西紅柿。正好兩斤，來，再送您一個。”
“嗯，小夥子不錯。我下次還來你這兒買啊！”
從這位老太太買菜的過程中，我們可以發現至關重要的兩點。
第一點是：顧客要是不想買你的東西，不會去挑你商品的毛病，反而會順著你的話誇讚你的商品。比如，老太太雖然不停地誇黃瓜好、誇黃瓜新鮮、誇黃瓜嫩，但是她並沒有買，她沒有這個需求。每個客戶都會有這樣一種想法：雖然不買人家東西，但也別得罪了人。
第二點是：如果客戶有意願買你的東西，就會挑三揀四、無事生非，把好的說成壞的，把壞的說成黑的，除了挑刺還是挑刺。但是，他們這樣做恰恰是因為他們有購買的欲望，但又不想被你所洞悉。第一個賣西紅柿的攤主就沒有明白這一點，他誤以為老太太是來搗亂的，並不是真要買，於是便惡語相向，他這種惱羞成怒的作風，不僅會流失當前客戶，還會讓自己信譽掃地。第二個人則比較聰明了，當老太太挑他刺時，他並不反駁，隻是在那時不時地裝瘋賣傻，時不時地奉承老太太幾句。顯然，客戶很吃這一套，隻要把客戶哄開心了，他們就會把之前挑的刺全扔了，像什麼事都沒發生過一樣，向你購買產品。