經過一番調查，布雷斯準確獲知，該公司所有大政策都歸尼古拉斯管轄，包括廣告政策。可見，自己並沒有找錯方向。於是布雷斯又給尼古拉斯打了一通電話，詢問自己是否能去拜訪拜訪他，一起聊聊約翰森公司在黑人領域進行廣告宣傳的政策。
尼古拉斯無奈地笑了笑，對布雷斯說：“你堅持不懈，我很欣賞。我可以見你，但要先鄭重聲明，一旦你提及那些讓我們公司在你雜誌上登廣告的事，我們的談話就立即終止。唉，與其跟你談無趣的廣告，還不如去看漢森的訪談。”
不能談廣告，那麼談點什麼呢？漢森的訪談又是怎麼回事呢？布雷斯把尼古拉斯的每句話都剖析了一遍，然後決定再更深入、全方位地調查一下這位“對廣告不感興趣”的廣告客戶。他細心察看了所有相關尼古拉斯的資料。在一本名人啟示錄裏，布雷斯發現，尼古拉斯是一個探險愛好者，曾經還獨自去過北極，而這一舉動完全是步漢森的後塵。漢森是一位著名的黑人探險家，出過好幾本自傳體曆險書籍，他曾經到達過北極點。
了解清楚尼古拉斯對漢森的喜愛後，布雷斯一下就胸有成竹了。他派自己的一個追星族手下去找到漢森，請其在剛出版的一本探險集上簽了名。接著，布雷斯撤下了當月黑人雜誌裏的一篇隨筆，換上了一篇介紹漢森的文章。
會麵那天，布雷斯拿著簽名書和新出的黑人雜誌，走進了尼古拉斯的辦公室。一進辦公室，跟尼古拉斯打完招呼後，布雷斯就走向書櫃邊，指著上麵的一雙靴子說：“尼古拉斯先生，這雙靴子可真漂亮呀！”他早已事先打探到：這雙靴子是漢森贈送的。
尼古拉斯看著那雙靴子，激動地說：“啊！這雙雪地靴可是漢森送給我的！他有一本很棒的探險集，你看過沒有？”
布雷斯笑著說：“嗬嗬，正巧看過。瞧，我這兒就有一本，上麵還有漢森專門為您簽的名。給！”說著，布雷斯把書遞給了激動萬分的尼古拉斯。
尼古拉斯一邊翻看一邊喃喃道：“像漢森這樣了不起的黑人探險家，你們就應該在雜誌上多介紹介紹嘛。”
“非常正確！您的想法跟我是一樣的！這是我們的最新一期。”布雷斯又把刊登有介紹漢森文章的新雜誌遞給了尼古拉斯。
看了那篇漢森的介紹文後，尼古拉斯顯得更高興，他心情愉悅地說：“你們雜誌的風格還真是很不錯嘛！我很喜歡。”
布雷斯充滿憧憬地說：“我創辦這本雜誌的目的，就是為了要介紹一些像漢森那樣的人，一些勇於克服一切艱難險阻、努力拚搏贏得勝利的人。這樣的人，值得人們尊敬！”
聽到這些，尼古拉斯目光炯炯地看著布雷斯，慢慢說道：“你知道嗎？我現在實在想不出任何理由，去拒絕在你們這本雜誌上刊登我們公司的廣告！”
為什麼布雷斯能如此順利地拿下尼古拉斯這樣一個大客戶的廣告訂單呢？因為，他從客戶那毫不客氣的話裏（例如，與其跟你談無趣的廣告，還不如去看漢森的訪談。）找到了機會，從而投其所好！
無數成功的推銷案例都證明：有效傾聽，探知客戶的價值觀，然後擁護它，並用巧妙的方式表明自己和對方擁有一樣的價值觀，是成功獲得客戶認同，並拿下訂單的一大訣竅。
客戶嘴裏那些不痛不癢的話，其實都是推銷員的一筆大財富，從中你可以知道客戶在想什麼、客戶在逃避什麼、客戶忌諱什麼、客戶容易被什麼打動、客戶與你交談出於什麼目的……總之，任何你想到的、想不到的東西都會在那些話裏顯露出來，而你隻需要去聽，聽懂了，按照客戶說的做了，你也就成功了。
無論何時，都不要去輕視客戶嘴裏的任何一句話，客戶的每句話都是“金玉良言”，也許正是因為其中一句無關痛癢的話，使你抓到了機會，讓你做成了一筆大生意。
優秀銷售員支招：
1.客戶的每句話，都蘊涵無窮信息，這些信息都大有用處。它們就好像遊戲中的金幣，誰搶到的越多，誰獲得的獎賞就越多。一個聰明的銷售員不會讓客戶的任何一句話從耳朵邊白白溜走，不會放過任意一句看似不痛不癢的話。
2.客戶說的話，就是一盞照亮成功之路的指明燈，隻要你善加利用，並按它指引的方向走下去，就能走出茫茫迷途，看清客戶的需求，從而找到商機，獲得取之不盡、用之不竭的寶藏。