埃裏克笑著說：“我主要就是為了‘聽’而去拜訪的。我的成功方法其實很簡單，但卻很有效。我先聽新局長說，把每句話都聽進去了。然後在他的話中，找到要害。這樣，我自然就有辦法牽著他的鼻子，讓他跟我走了！”
原來，見到新局長，埃裏克並沒有像其他銷售員那樣誇誇其談，一味地誇讚自己公司的服務，並勸服客戶繼續使用自己公司的產品。而是站在局長的立場上，簡單說了一下過去自己公司產品在電信局的使用情況。然後，他詢問道：“您對我們公司的產品和服務有什麼新要求嗎？”新局長滿口是好，給予了高度評價。埃裏克自然明白，這些隻是客套話。
埃裏克接著問：“在未來電線網絡的發展建設上，您有什麼寶貴意見呢？”
新局長對此很有感觸地說：“我一直想要進行革新！比如，用更高端的納米交換機替代現在的低端交換機……”新局長在這個話題上滔滔不絕說了很久，無意識中，把自己的想法全盤托出了。從言辭中，新局長確實在網絡建設上麵很有一套想法，並且這些想法新穎而獨到。埃裏克邊聽，邊把這些全都記在了腦中。
等到局長說完了，埃裏克又問：“您打算何時實現這個計劃呢？”
“嗯，我想至少也需要花兩年時間吧！”
“那您認為哪個牌子的納米交換機最適合電信局呢？”
就這樣一問一答，埃裏克不僅知道了新局長看好哪個牌子的交換機，還獲悉了對方的整個新計劃。
回到家中，埃裏克立即查詢了局長看中的那家納米交換機廠的情況，並連夜寫了份報告交給老板。隨即，公司用兩天的時間，拿到了那家納米交換機在當地的獨家代理權。
新局長一下就傻眼了，為了自己的新計劃，他不得不與埃裏克的公司續約。
在這個案例中，埃裏克和豪斯一樣，不是一味地去滿足對方，而是反其道而行之，找到對方的弱點和要害，然後牽著對方的“鼻子”走。
當然，客戶的鼻子不是輕易就能抓到的，你必須先做到耐心、有效地傾聽，否則連客戶的鼻子在哪兒你都找不著。
優秀銷售員支招：
1.要想牽著客戶的“鼻子”走，這就需要你認真地傾聽，用心地思考，用提問的方式讓客戶的要害顯露出來。然後化被動為主動，奪得有利地位，抓住成功機會。
2.一旦你找到了客戶的要害和弱點，就必須緊抓不放，如果鬆手，錯過良機，必然追悔莫及。也就是說，不是隻牽著了“鼻子”就完事了，還要“走”，讓客戶跟著你走。
5.注意觀察，客戶的表情也在說話
要想做一個靈活機動的銷售員，絕不能一味地說，也不能一味地聽，不管是在說還是聽的過程中，都要注意觀察客戶的表情，很多時候客戶的表情也在說話，它會告訴你客戶的想法。
卡爾·傑夫是美國自然公司鼎鼎大名的“推銷冠軍”，他的成功，來源於他善於觀察和聆聽。
有一次，他和往常一樣上門推銷，精神飽滿地敲響一戶人家的大門，開門的是一位女士。這位女士很溫和，知道來人是推銷員後，也沒有當場拒絕，隻是心不在焉地站著，不說行也不說不行。傑夫明白，她在等自己介紹完後主動離開。
傑夫邊把自己所推銷精油的一些功效簡單地告訴女士，邊迅速轉動腦筋。經過仔細觀察，傑夫發現，當女士的眼睛掃向陽台上一盆美麗盆栽時，她的表情就會柔和很多。
於是，傑夫就像發現了驚喜一樣，遠遠指著那盆花，對女士說：“哇，好漂亮的盆栽啊！我從沒見過這種樣子的盆栽，是不是很罕有啊？”
“你猜得沒錯，這是很少見的一個品種。它叫茄德裏亞，是蘭花的另一品種。它確實很漂亮，它總會流露出一種憂鬱的風情。”女士看著蘭花，臉上流露出濃濃的喜愛之情。
“果然有風情哦！原來花也會多愁善感啊！”
“哈哈，你形容得非常準確。花確實是有感情的，跟人一樣。”
“它這麼稀有，應該很貴吧？”
“這小家夥確實很貴，單一小盆就要700美元。”
“什麼？我的上帝啊！700美元？看來您真的是很喜歡它哪！您每天都要給它澆一次水嗎？”
“是的，這種花不比仙人掌類的植物，它很嬌貴，每天都要很細心地照料它……”這位女士越說越起勁，開始滔滔不絕地向傑夫介紹各種與蘭花有關的知識和典故，幾乎到傾囊相授的地步了，而傑夫則始終專心致誌地聽著。