在銷售過程中，你是不是也總犯這種錯誤呢？在傾聽時，心裏總惦記著客戶接下來要說些什麼，我應該怎麼去應對、怎麼去反駁。然而恰恰是因為這樣，因為你太“聰明”，因為你想得太多，從而失去了生意。
在和客戶溝通中，最怕的往往不是你無法解答客戶的疑問，而是你明明在聽，注意力卻沒放在聽上，卻是在思考客戶的下一步動作，思考如何反駁對方的觀點。
一個人的精力是有限的，如果你把精力分散在兩件事上——聽客戶說話和假想客戶下一步動作，那麼你就不可能把這兩件事都做好。
其實，這兩件事是互為因果的，隻有當你認真地傾聽，才能從客戶的話中發現那些有益你銷售的蛛絲馬跡，從而不費吹灰之力地知道自己該怎麼應對客戶。
一旦你在傾聽的時候，想著其他事，那麼你很可能漏聽一些重要的信息，從而把握不好客戶的信息，甚至隻能用猜想、假想去揣摩客戶到底在想什麼。為什麼不讓事情變簡單一些呢？而你隻需要做的是，拋開一切假想，認真地傾聽每一句話。
優秀銷售員支招：
1.如果你隻是把精力放在如何反駁客戶上，那麼你就沒有足夠的精力去發現客戶透露給你的信息，也就沒有辦法顧及客戶的需求。這樣，你錯過的將不僅僅是一個成交的機會，更可能得罪客戶，從而永遠失去這個客戶。
2.一味地臆斷、假想，而不去認真觀察、聆聽的人，顯然他不懂得抓住重點，顯然他是搬起石頭砸自己的腳。銷售，絕不是一場辯論賽，他的目的不是讓你反駁客戶，而是幫客戶解決問題。如果你連問題都聽不清楚，又怎麼去解決呢？那麼銷售的意義不就被丟棄了嗎？
5.你說你的，我想我的
在傾聽客戶說話時，你最好讓人看起來是在很專心地聽，而且這種狀態要讓客戶看在眼裏。銷售，有其自己的聆聽技巧。有人說，如果在“認真聽”和“看起來認真聽”之間隻能二選一的話，你不得不選擇後者。因為，客戶絕對不會喜歡你的這種表現：你說你的，我想我的。
有時候，你明明“看起來”在認真地聽，但是客戶還是頭也不回地走了。這是為什麼呢？很明顯，你的不認真傾聽已經被客戶察覺出來了。
客戶又是如何察覺的呢？當你在回答客戶問題的時候，是不是答非所問？是不是答的不在客戶的點上？是不是無視客戶的要求強買強賣？由此可見，傾聽，其實沒有二選一，也由不得你二選一。在銷售過程中，隨時隨地保持專注的傾聽精神，這是必須的！
在一家百貨店裏，一位衣冠楚楚的顧客走了進來。銷售員孫儷連忙招呼道：“先生，您好，請問您需要什麼樣的商品呢？”
男顧客看了一眼櫥櫃裏的商品，非常內行地對孫儷說道：“你這賣便攜式收音機嗎？”
“當然有啊。您想要什麼樣的？”
“就那種簡單的，可以收音、聽音樂的就行了。”
孫儷忙拿出來一個外表看起來非常華麗的收音機，微笑著對男顧客說：“瞧，我們這有一種最新款的，不僅漂亮，還具備所有您所需要的功能。比如自動降噪、計算機選曲、自動翻麵、數字環繞立體聲等。還有，它的電池是可充電的，這樣適應性就會更強，而且使用也方便。這款非常完美，現在是促銷價，隻賣600元。來，您試一試音質吧？”
“嗯，看起來是不錯。不過，我是買來給女兒做生日禮物的。”
“那您盡管放心，我肯定您女兒收到了會很喜歡的。”
“這點我同意。但是她現在才剛剛8歲，不需要這麼多功能、這麼貴重的。我能看一下櫥櫃裏那款黑色簡約版的嗎？”
“好的，我給您拿過來。我想對於一個8歲的女孩來說，它的功能也足夠了。”孫儷把那台黑色的收音機遞給了男顧客。