1.大訂單都是“聽”來的
很多銷售員都固執地認為，大訂單都是“說”出來的，隻有能言會道，把客戶說得心服口服，才算成功。這不能說是錯的，但卻有失偏頗。並不是所有客戶都喜歡侃侃而談的銷售員，幾乎所有客戶都希望銷售員能閉嘴，聽自己說兩句。
說話，是銷售員的職責，但說話，也是客戶的需求。別忘了，客戶才是上帝，所以，必要時，你不得不把說話的權利讓給客戶。這樣做了以後，你會發現，原來大訂單還能是“聽”出來的。
愛德華在一家大型企業管理谘詢公司工作，專門給客戶提供企業谘詢服務。有一次，他和一位同事按約定去拜訪當地的一位大豪紳——卡特先生。
卡特此人少言寡語，總是冷著一張臉，人稱“冷血動物”，但他也是出了名的雷厲風行、公私分明。最早的時候，他隻是一位普通的電子零件批發商。之後，他奮發圖強，與人合夥幹起了計算機生意，經過多年的摸爬滾打，一步步走到今天。在當地的計算機行業中，他已然成了翹楚，備受同行敬重。
當愛德華和卡特打過招呼後，卡特就冷冰冰地示意愛德華：“愛德華先生，趕快進入正題，速戰速決，時間寶貴。”說完之後，就低下頭，一句話都不說了。
愛德華不敢怠慢，立刻滔滔不絕地把他早先做的一套詳細計劃呈現到卡特麵前，並講解了一番企業谘詢與企業之間的密切關係。然而，不管愛德華說得如何生動，卡特始終垂著頭，連個正眼也沒給愛德華，還時不時地看手表。
由於無法準確看到卡特臉上的表情變化，愛德華就覺得心裏特別沒底，空落落的，自己臉上的表情也越來越難看。很顯然，這種情況下是無法進行有效溝通的。於是，愛德華當即停止了說話，直起身靠在椅背上，淡然地看著卡特，一聲不吭。接下來，便是長久而尷尬的沉默，整個辦公室除了鍾表“滴答滴答”的走動聲。沒有任何一點聲音。
很快，這種可怕的沉默讓與愛德華同來的同事如坐針氈，他看看愛德華，又瞧瞧卡特，內心非常焦急，擔心愛德華會洽談失敗。最後，他實在受不了了，就作勢要打破僵局，開口說話。然而，愛德華皺著眉頭對他搖了搖頭。同事立馬明白了意思，閉上了嘴。
時間一秒、一秒地過去了，就這樣持續沉默了2分鍾。那位一直坐在對麵埋頭冥思苦想的大客戶終於抬起了他高傲的頭。而愛德華仍舊沒有說話，隻是心平氣和地靠著椅背等待。
就這樣，卡特瞪著愛德華，愛德華也注視著卡特，兩人誰都沒有說話。愛德華在心裏給自己打氣：你要沉住氣，愛德華，不要著急。隻要時間足夠長，卡特這家夥一定會打破沉默的。我要冷靜，我要等待……
良久，卡特終於張開尊口了，從來不善言辭的卡特，這回竟足足說了有半個多小時。當卡特在侃侃而談的時候，愛德華還是一句話都沒有說，隻是認真地聽著，偶爾點一下頭，並不時發出幾個單音節的字眼“嗯”、“哦”“啊”……由於，卡特感受到了愛德華的專注，說得也就更起勁了。
當卡特說完後，愛德華才開口，誠懇地說：“卡特先生，您說的每句話都意義重大。從您的話中，我知道這樣一個不可爭議的事實：您比任何一位企業家都要有思想。在來這之前，我的目的是為了幫助您有效、係統地管理企業，幫您解決難題的。可出乎意料的是，通過這番了解，我才知道您已經花了多年時間在這個問題上，一直加以改進，而且頗有成效。盡管如此，我還是希望您能給我一個機會，讓我幫您製定一套更專業的解決方案。等到下次登門拜訪時，我一定會帶來一些令您眼前一亮的新想法！”
卡特聽完這番話，臉上露出了罕見的滿意笑容。這場麵談，一開始波濤暗湧，令愛德華捏了一把汗，但結果卻令人很滿意，因為卡特最終給了愛德華一個合作的機會。
回去的路上，同事一臉崇拜地問愛德華：“你是怎麼當機立斷想到這個‘以沉默打破沉默’的好辦法的？請指教！”