猶太商人從實踐中總結出有效說服的八個步驟。它並不是進行說服工作的惟一途徑，但它是一條較好的途徑。
（1）在與顧客談判之前，記下你所能想到的一切。在這個階段，通過提一些試探性的問題，來找到對方問題之所在。
（2）商定解決方案。和對方一起工作，並設法使對方同意你提出的解決方案。方法是：當他支持你的建議內容時要鼓勵他，並慫恿他在這種情況下表態；而當他提出異議時要退卻或提出反對。
（3）選擇主要的利益。隻選擇解決方案中對他有利的部分。你的資料公開得越多，你的地位就越弱。其他好處應備而不用，以對付他的阻力。
（4）對你所說的話提供充分的證據。為了支持你的觀點，要給對方提供證據，如表格、數字、各種曲線圖、草圖、圖片、試驗結果、研究數據等。否則，他會暗暗地想：“這一切我以前聽得多了。”
（5）取得對方的讚同。要讓他和你走一條路，如果他想走回頭路進行抵製，你就重新把問題再提出來。你應該在下一階段到來之前確保他能持讚成態度。
（6）把他的代價縮小到最小限度。把對方的代價在時間上拉開，掰成小塊。不要在這一階段徘徊，而要立即進入下一階段。
（7）給他一個額外的好處。要在說明對方代價後立即引出這一項利益。
（8）最後，把賺取的利益總加起來。把他到此為止的所有利益都加起來，並和他一起算出他所獲得的毛利；要把這個毛利按一個很長的時間範圍來進行累計。
當然，在說服對方的時候，一定要讓顧客知道你很清楚他的觀點。對方在討價還價時會作出一係列反應。
12.9 讓顧客自己說答案
“每次都是初交”是猶太人在漫長的曆史時期中由活生生的商業活動而得出的高級生意經。其適用範圍竟然已經達到潛意識層次。這是一條保持內心平衡、不被他人策動的生意經。
但有意思的是，對自己，猶太人要求做到“每次都是初交”，不為別人策動；但對別人，猶太人則毫不遲疑地利用對方對“第二次”的先入之見，來策動別人。
一則猶太笑話中的某個賣傘櫃台的售貨員，他不用開口，利用顧客的問話，就構築好了“第二次陷阱”。
“先生，您買這把漂亮的傘吧！我保證這是真綢麵的。”
“可是，太貴啦。”
“那麼，您就買這把吧。這把傘也很漂亮，可是並不貴，隻賣5馬克。”
“這把傘也有保證嗎？”
“那當然。”
顧客猶豫了很長時間，又問道：
“保證它是真綢的？”
“不是……”
“那你又保證什麼呢？”
“這個嘛……我保證它是一把傘。”
此則笑話中的顧客差一點把“第二個保證”當做“第一個保證”，從而買了一把僅僅保證是“傘”的傘。
像這則笑話中的推銷員一樣，猶太人在推銷時，通常會使用不同方式刺激顧客潛意識，讓顧客自己說出答案。
一位猶太老板說的得好：
“聰明商人不去賣東西。”
12.10 老顧客才是最好的顧客
推銷員要創造出更多的顧客，一個重要途徑是確保老顧客，使現有的顧客成為你忠實的顧客。確保老顧客，會使你的生意有穩固的基礎。能否確保老顧客，則取決於推銷員在成交後的行為。推銷員不僅要做成生意，而且要與顧客建立關係。在成交之後，推銷員要努力使顧客的大門對未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機會。
猶太推銷員把成交之後繼續與顧客維持關係視為推銷的關鍵。他們信奉的準則就是，真正的銷售始於售後。他們的生意經就是，推銷的最好機會是在顧客購買之後。他們就是靠在銷售之後繼續關心顧客獲得極大成功的。