13.1 視野開闊的商人容易進入高境界
在社交場合或談判桌前，許多人隨機應變，風度翩翩。一旦揭開了這個秘密，就會發現，任何人都不是天才，知識來自學習，關鍵是充分做好談判前的準備工作，以行動實現目標為主，以少說而精為輔。
猶太人認為，說話是沒有硝煙的戰爭，三言兩語說得好能贏得人心，口若懸河說不好也會招來殺身之禍，所謂“禍從口出”，就是這個道理。所以猶太人在說話時特別小心謹慎，並盡可能地做好大量的準備工作。在談判時，他們幽默風趣、從容不迫、應對自若，能隨心所欲地控製談判氣氛。
這種充分做好談判前的準備工作的方式，不僅在商界而且在外交界也得到了普遍的重視，巧舌能敵百萬兵，殊不知其背後傾注了多少心血。
和猶太人交談越多，你就越會覺得猶太人學識淵博，每個人都好似博士一般。他們的話題涉及政治、經濟、曆史、體育、娛樂、軍事、時事，古今中外，仿佛沒有他們不知之事，沒有他們不通曉的道理，但是他們所說的話絕對沒有多餘的話。
當猶太人向你講起大西洋海域特有魚群的名字，汽車的構造，植物的分類和品種……你會以為他們是這方麵的專家。而此刻，你差不多快要被他們的淵博知識征服了。
廣博的知識對猶太人而言，不光是用來作為談話的資料和改變談話的氣氛。更重要的是，知識可以開闊他們的視野，可以幫助他們從更多的角度看待事物，以便選擇最佳解決問題的途徑。實質上就是利於他們決策和判斷。
有兩種情況差別太大。看見天很小的商人當然是井底之蛙，視野開闊的商人當然容易進入高境界。
從細部觀察，猶太人一方麵精於心算，另一方麵又非常勤奮，時時動筆。隻要是他們相中的東西，他們都要記錄，這是他們動手的實踐運用。
人們都說猶太人是談判專家，每一次，哪怕是很小的談判，都要事先做大量的準備，這種充分做好談判前的準備工作的方法，無論是商界還是外交界，都在普遍應用。
13.2 誰掌握情報多，誰就會勝利
一位猶太商人說：“談判前，多搜集對手的重要情報，就可以在談判過程中處於主動地位，憑借側麵談判的方式向對方推銷自己。”
基辛格當年隻是哈佛大學的教授和內閣顧問。基辛格的理想是要進入政界，而顧問顯然不能滿足他的願望。
基辛格尋找的機會終於來臨了。
新一輪的總統競選即將開始，而當時美國正陷在越戰的泥沼之中。為了擺脫困境，美國政府已與越南在巴黎進行秘密和談。而談判的內容是高度機密的。但和談對下屆總統競選至關重要。許多人都想知道其中秘密，而總統候選人尼克鬆對此更是望眼欲穿。
基辛格猜準了尼克鬆的心意，想到自己有位朋友可以獲得和談的內幕消息，他藉此便與尼克鬆進行了秘密接觸。
情報自然弄到手了。
第一，巴黎剛發生重大事件，基辛格勸尼克鬆不要對大眾發表關於越戰的新策略。
第二，現總統可能短期內下令停止轟炸北越。
第三，巴黎方麵已協議停止轟炸北越。
尼克鬆頭疼的難得的情報輕而易舉地弄到手了。
憑著這些準確情報，尼克鬆大選前幾日所發表的談話沒有犯下任何錯誤。基辛格提供情報的內容和時機，使尼克鬆獲得極佳的群眾反應和喝彩。
尼克鬆競選成功，當選總統，自然對這位猶太人欣賞有加，最後，基辛格如願以償了。
在猶太人看來，談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前麵對麵地交換意見或討價還價，它更是一幕精心策劃的戲劇，沒有準備是不可能勝利的。
13.3 多備幾套談判方案
製定不同的談判方案，而且千萬不要對談判成功抱有100%信心。絕大多數的談判都會按照特定的一種形式進行，並且時常受到遲遲無法達成協議的困擾。如果你事先沒有準備好其他的方案，你很可能被迫接受一項遠遠低於你滿意程度的交易。你會在毫無退路可言的情況下，切實地感到那種“揮淚大甩賣”的心理壓力。
有一位叫羅傑斯的推銷員積極奔走，以極大的熱忱投入推銷工作。所到之處，他都熱情地把空調從頭到尾向買主介紹一通，樂此不疲。起初這一招也起點作用，但後來遇上一位顧客——帕克，情況就不一樣了。
帕克靜靜地聽完了羅傑斯的介紹，起初一言不發，但後來他針對空調的優點大談起來：“這種空調確實有不少優點。但是，由於它是新產品，質量是否可靠、性能是否優越都很難說。雖說噪音低，但比名牌的噪聲大多了，我家有老人，噪音大了會影響休息；雖然不用換電表，但我住的是舊房，線路負荷已經夠大的了。若再用這麼大功率的空調，會引起麻煩的。而且天氣已經降溫了，可能這個夏天不會再有高溫了。如果買了不用，半年的保修期很快過去了，等於沒有保修。”聽了這番吹毛求疵的挑剔，一向善辯的羅傑斯竟一時啞然，在受到“突襲”的情況下隻得降價求售。
針對這種情況，猶太商人提出了製定多種“殺傷力方案”的方法：