（1）決定采取什麼目的。在準備方案之前，首先應當弄清楚所準備的方案是做什麼用的：談判失敗時，你是提供給對方不同於現時談判目標的新的條款呢，還是開出另一些條件？很顯然，前一種方案是全局性的，後一種方案是局部性的。
（2）決定采取什麼方向。采取橫向談判的方式，你可以將準備洽談的議題全麵鋪開來，並且規定好每輪要討論多少個問題，按順序一輪一輪地談生意。采取縱向談判的方式，你可以把要談判的問題整理成一個序列，按問題的內在邏輯要求，按順序進行談判。一次隻談一個問題，這個問題不徹底解決則不進行下一問題的討論。
（3）在談判方案的製定當中，下麵一些重要元素一定不能忽略：談判主題和目標；談判時間；談判期限；談判議程。
猶太商人認為，在談判之前，需製定多個不同的談判方案。這樣做的好處在於：萬一初次談判宣告失敗，你還可以提出那些準備好的不同方案由對方思考，而不至於接受一個你毫無思想準備的交易——雖然簽約的一刻，你覺得那是你惟一可以做出的選擇。
13.4 時機不對，再好的生意也談不成
不要不合時宜地談判，而要選擇最好的談判時機。這對猶太人來說是最講究的。
事實也是如此，有很多生意談判之所以沒成功，並不是因為它們不好，也不是因為執行未到位，而是執行的人沒有選擇適當時機。
選擇時機在談判中比其他任何的因素都更為重要，它在整個談判過程都發生作用：
我們應該何時與對方談判？
我們在什麼時候向對方提出這個要求最為合適？
在這個階段能不能對對方施加壓力？
談判到了現在可以結束嗎？
談判的每一進程都要在良好的時機下步步為營。時機把握不牢，你可能還沒開始與對方談判就已遭到失敗；也許本來你很快就可以與對方達成協議了，但因為你沒有把握住時機，你不得不再繼續同他討價還價，由此你的利益又受到了損失……
所以，時機有可能幫助你贏得生意，也可能讓你把整個生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。
如果你相信一項主意，並且相信這項主意對某位特定顧客是有意義的，那你就去訪問他，告訴他你的主意。但一定要在一個比較有利的時間提出來。任何一項交易，不論是一筆簡單的買賣，還是一係列曆時多年的複雜行為，都會發出它特有的感覺信號，任何人都可攝取。
在談判過程中，你可以控製時機，你可以從對方那裏得到行動的提示。顯然，要達到這個目的，你應該做的是傾聽而非說話，而且要真正聽取對方告訴你的話，並且善於理解它。隻要你的問題提得恰當，你可以獲得許多有關時機選擇的線索。
在談判過程中選擇適當的時機並不是一件容易的事。其實，每天都會有許多意想不到的時機出現在你麵前，你並不一定要成為能預知這些良機的先知，但你卻必須敏感地對這些良機的重要性做出及時反應，引導事情朝著對你有利的方向發展。
那麼，應該如何利用談判的最好時機做事呢？
①利用別人愉快的時機。延長、續訂或重新簽訂合同時，千萬不要在這份合同即將滿期的時候去做，就如同要與對方達成於己有利的交易要趁對方高興時一樣，你應該選擇對方愉快時去延長或者續訂合同。如果對方得到某個好消息，即使它與你無關，你這時去向他提要求，大多也會暢通無阻。
②利用別人倒黴的時機。別人倒黴或不幸的時機，能為你創造各種各樣的機會，正如你應該趁當事人最愉快的時候來續訂合同一樣，你應該在潛在客戶對你的競爭對手最感不滿時跟他達成一份合同。
③你最好的交易對象是剛上任或快下台的人。剛上任的人急於幹些事使自己出名，而他通常又被賦予充分的行動自由；即將離任的人，因為自己將不再為這樣一些頭痛的事四方奔走，也不再斤斤計較。
④運用非常時機的時機選擇。在非上班時間、深夜或周末期間打電話，往往會有較大的效果。你一定要這樣開頭：“這件事太重要了，所以，我要在周末告訴你。”
⑤花時間去緩和威脅。選擇時機是緩和對方要求的最好辦法。我們可能迫使對方做出答複，而又做得不那麼使人聽起來別無選擇。
⑥利用忙人的注意力。比較繁忙的人，他的注意力不會長時間地停留在某個問題上，所以你必須直來直去，把機會讓給對方說，否則你隻會引起對方的抵觸或心不在焉。
此外，還要對事情的輕重緩急有個清楚認識。如果你討論的問題很多，或者你要使對方接受的項目很多，那就一定要為最重要的問題留下充分的談判時間。千萬不要把自己搞到“我能再占用幾分鍾嗎？”的境地。
選擇時機在談判中沒有比其他任何的因素都更為重要，它在整個談判過程中都發生作用。
有時機，卻不會充分利用，就是仍然對談生意不在行！這是猶太商人的忠告。
13.5 帶著情緒談判是愚蠢的