傳說中亞伯拉罕的談判對手是上帝，這樣的對手夠強大了吧？但亞伯拉罕並沒有因為對手強大而放棄爭辯，相反，最終還爭取到了對自己最有利的條件。
1809年1月，拿破侖從西班牙戰事中抽出身來匆忙趕回巴黎。他的間諜證實外交大臣塔裏蘭密謀反對他。一抵達巴黎，他就立刻召集所有大臣開會。他坐立不安，含沙射影地點明塔裏蘭的密謀，但塔裏蘭卻沒有絲毫反應。
這時候，拿破侖無法控製自己的情緒，忽然逼近塔裏蘭說：“有些大臣希望我死掉！”但塔裏蘭依然不動聲色，隻是滿臉疑惑地看著他，拿破侖終於忍無可忍了。
他對著塔裏蘭喊道：“我賞賜你無數的財富，你竟然如此傷害我。你這個忘恩負義的東西，你什麼都不是，隻不過是穿著絲襪的一團狗屎。”說完他轉身離去。
其他大臣麵麵相覷，他們從來沒有見過拿破侖如此失態。
塔裏蘭依然一副泰然自若的樣子，他慢慢地站起來，轉過身對其他大臣說：“真遺憾，各位紳士，如此偉大的人物竟然這樣沒禮貌。”
皇帝的失態和塔裏蘭的鎮靜自若像瘟疫一樣在人們中間傳播開來，拿破侖的威望降低了。
偉大的皇帝在壓力下失去了冷靜，人們感覺到他開始走下坡路了。如同塔裏蘭事後預言的那樣：“這是結束的開端。”
故事中的拿破侖因為失態而失信於民，也失去了談話的主動權，從中可見：言語最容易使人產生憤怒的情緒。而談判是以言語為工具的，因此，把憤怒帶到談判桌上是一種經常性的行為。這一行為帶來的結果隻有一個——談判破裂。這樣的結果對談判雙方都是沒有任何好處的。
因此，易感情用事者不宜談判。一是情緒混亂會延緩談判的進行；二是會導致談判失敗；更可怕的是，感情用事往往會使人上當。
商業談判時，一定要用理智來控製感情。談判直接和你的經濟利益掛鉤，不要因為貪圖一時的痛快而使自己的經濟利益受到損失。
在猶太人看來，把情緒帶到談判桌上是非常愚蠢的行為。他們認為，一旦把情緒帶到談判桌上，人就會表現出憤怒，一憤怒人就會把事情搞砸。
13.6 談判各部分總和不等於全部
如何才能做到信守簽訂的協議呢？
猶太人認為：
第一，如果一個商人對談判協議、諒解備忘錄和程序三者之間的差異並無了解，那麼你將會處在糟糕的局麵裏。
在談判中，僅僅達成一項協議是遠遠不夠的，甚至當雙方都有意向時，協議也會因某些原因而終止。之所以會出現終止，是因為那些負責執行協議的人對當時協議簽訂時雙方的共同觀點、態度和背景一無所知。還有，因為任何一方都不知道如何使協議運轉起來，或者不懂得怎樣證明它在運轉還是沒有執行運轉。
假設甲是一個美化環境的承包商，乙是一幢房子和那塊土地的擁有者。雙方商定由甲來做美化的具體工作，而乙為此付給甲1萬元。在簽訂協議之前，雙方就所預計的工作量、選用植物種類和要使用的磚達成一項協議。雙方還商定對以後發生的更改都要付費。一份好的協議不應該僅僅開列出工作量的價錢，它還應包括對書麵文字含意的注釋，以及當工作量出現增減時計費的程序。糟糕的合同會讓人因質量標準是否滿足了口頭協議、費用是否按公平方式核計等問題發生爭執。
第二，關於協議備忘錄的警告。在提交備忘錄之前，談判人應讓談生意組的其他成員過目，這樣就會避免遺漏及委托等方麵的錯誤。同時，備忘錄應該把重點放在意向上而不是措詞上，要簡明扼要而不是通篇充滿法律術語。
談判人員應記錄所有達成的一致意見，並做到互相參照，以便讓起草最終合同的人不致產生歧義和混淆。如有可能，對那些已經討論過的工作、條件和規格作具體而詳盡的描述，尤其是具有重要意義的價格、交貨、保證和質量標準這類問題。經驗表明，花幾分鍾時間寫一份協議，可以減少日後的麻煩。書寫協議備忘錄需要良好的判斷，也需要勇氣。
談判人員不要害怕將細節留給合同起草人。一份好的備忘錄隻是規定雙方的意向和協議的主要條件，但不是細節。如果協議備忘錄是由對方擬就，你就必須特別小心，要不止一次地仔細閱讀備忘錄，努力去發現遺漏或委托方麵的錯誤。因為，不指出它們就可能損害你的利益。
第三，“分塊締約”戰術。當雙方很難就所有問題達成一致意見時，有一種方案可以采納，那就是“分塊締約”。雙方可就低風險事項先達成協議，而把困難的問題留待以後慢慢商量。等過一段時間，條件成熟，雙方均感滿意時再處理難度較高的問題。
建立信任需要時間，互相不熟悉的買賣雙方在對所有問題承擔義務方麵是心存疑慮的。在這種情況下，就可以把問題分解成若幹部分。然後讓協議的內容隻限於這些較小的事情上。例如，一個特權授予人可能希望找人來管理，有一個候選人似乎符合條件，那麼可以同他達成一項協議，也可以按地理區域、產品係列或者服務中心安排來分割。