買主在遇到新賣主時經常使用“分塊締約”協議，買主給他們一係列較小的訂單而不是給一個大訂單。如果一切進展順利，買主可以擴大訂貨。當賣主在為一新客戶提供信貸時也是這樣做，如果一段時間以後新客戶能付清賬單，信貸限額可以增加。這樣，每一次成功都擴大了未來協議的基礎。
第四，零打碎敲的協議與一攬子協議。零打碎敲地討價還價可逐步建立信任並能使雙方對整個情況有種更好的印象，使雙方能了解對方的需求和重點。一步一步地詢問可以揭開各方都希望避開的風險區，當能拿到詳細費用資料和雙方分歧不太大時，一步步討價還價效果最佳。
一旦建立起條理性原則，就能把涉及具體事實和問題的矛盾衝突放在框架中，各種問題可以粗略地交換一下意見，這就是原則性協議的要義。
討價還價的重點在於它與總的情況有關而與細節無關。應該把零碎和一攬子概念結合在一起細談生意，其原因在於：人們需要通過零碎的協議結束那些令人滿意交易。零碎的協議揭示了更多的人性和需求強度。用心傾聽可以揭示另一方權力結構中的薄弱區。一項項的討論能使人得體地退出很虛假的立場，同時也能滿足自己所代表的那部分人的期望。
在猶太商人看來，一份協議隻有達成後才有效力。如果一個人在原則上同意，那麼他不必對每一部分都同意；如果一個人同意一部分，那麼他不必全部都同意。有些人因覺得對某個問題的不誠實會小看自己，一旦在某一點上有了承諾如再後退便有些窘迫，這點大可不必。在談判中各部分的總和並不等於全部。
13.7 設定目標區間
猶太商人認為，準備階段確定的目標是整個談判成敗的關鍵所在。在你坐在談判桌之前，那些你所該做而沒做的工作，就已經決定了你談判時如何表現。
荷伯先生家的電冰箱出了問題，他決定重新購買。他從存折中取出自己僅有的500美元，換句話說，要買一台新的冰箱，他最多隻能出到500美元，此外，他的兜裏隻有一盒火柴、一根筆和8分零錢。他左挑右選後，來到賽厄斯商店中瞅準一台標價為489.95美元的冰箱，他對之喜不自勝。要知道，賽厄斯商店是明碼標價商店，他們不討價還價。可是荷伯先生還是僅用450美元買到了這台心愛的冰箱。他達到了目標，那是因為他先定出了目標。
（1）定出你的理想目標。理想目標是個希望得到的目標，即達到了此目標對自己的利益將大有好處，如果未達到，也不至於損害自己的利益。
一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標做了以下詳細劃分：我希望能順利抵達巴黎；能在法國著陸就已經不錯了；其實隻要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。
猶太商人認為，談判是從實際出發的，理想目標也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則，但是，理想目標絕不是漫天要價，誰都不希望當對方剛亮出報價牌，就把自己嚇跑了。
（2）重要的是終極目標。
一家位於蘇格蘭的小輪胎公司，原來一周隻開工四天，經理為加強產品在市場的競爭力，希望能將工作定為一周開工五日。但是，工會拒絕開會。工會的理想目標是周五不開工。在漫長的談判過程中，公司一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫關閉。看來公司的決心挺大，可工會的決心更大。最後談判宣告失敗，公司亦宣布關閉，工人們都失業了。工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標——保住飯碗。
（3）最好有個目標區間，以便你和對手能自由遊戲於理想目標和終極目標之間。
早上，甲到菜市上去買黃瓜，小販A開價就是每斤5角，決不還價，這可激怒了甲；小販B要價每斤6角，但可以講價，而且通過講價，甲把他的價格壓到5角，高興地買了幾斤，此外，甲還帶著侃價成功的喜悅買了幾根大蔥。同樣都是5角，甲為什麼還願意去買要價6角的呢？因為小販B的價格有個目標區間——最高6角是他的理想目標，最低5角是他的終極目標。而這種目標區間的設定能讓甲心理上容易接受。
13.8 高目標比低目標要好得多
有兩位教授做過一個實驗。他們在進行交易的兩人之間安置了一道柵欄，讓雙方都看不見對方，也聽不見對方說話，因此要價、出價隻能靠傳遞紙條溝通。在溝通過程中，雙方所得之信息完全一樣。但是一方被告知，他可以7.5美元成交；另一方則被告知他可以2.5美元成交。結果，期望以7.5美元成交者，果然如願以償；期望以2.5美元成交者，也和預期所得很相近。