一位猶太商人也嚐試了一個這樣的實驗，不過情景有些不同。兩位教授所選對象是學生，這位猶太商人所選對象是專業人士；教授限製談判雙方溝通，猶太商人則讓對象直接接觸；教授提供期望值，讓談判雙方參考，猶太商人則讓對象自行決定。結果，猶太商人的實驗證實了，期望值高者能以較高價成交，期望值低者成交價自然較低。由人們在生活中設定目標、修正目標的舉動可以看出他們在談生意中可能出現的一些反應。
當猶太商人選擇去一個社區居住，或選擇參加一個團體，或選擇上一個教堂時，猶太商人便會針對現況製定目標。企業主也是這樣，他們會向朋友、秘書、助理人員描述他們的目標，依據不斷的反饋，逐步向上或向下修正目標。
猶太商人認為，個人的期望值反映了他希望達到的目標。換言之，那是他對自己的一種期望。期望不單是願望，而是一種包含了展現個人自我形象的肯定意圖。萬一表現不好，可能有損自我形象。
當人們被問到“下次你想拿幾分”時，他們設定目標的真實度絕不如當他們被問到“下次你期望拿幾分”時來得高。因為，後者牽涉到自我形象的自尊，而前者沒有。期望值、敢不敢承擔風險和成功是相關的。在選擇目標時，個人就仿佛賭客下注一般，盡可能在所得、代價和成敗之間保持平衡。當然，在成敗、代價、所得三者之間，要想找到常勝不敗的基礎，並不是一件易事。所以，人們隻能在過去經驗的基礎上，以此為出發點。
成敗會影響期望值。人們會根據自己的能力、表現，來決定期望值的高低，因為這場輪盤賭中，包含著個人最寶貴的資本——自尊。
猶太商人認為，談判就是一個不斷尋求反饋的一來一往的過程。買方、賣方各有自己的目標，然後尋求反饋，並對反饋中的每項要求、讓步、威脅、拖延、最後期限作出調整。
權限，甚至好人、壞人的評語，都對雙方的期望值造成影響。任何一句話、任何新動向都成為左右“價錢”的起伏決定因素。因此，猶太商人認為在談判過程中，設定一個高目標往往會比設定一個低目標要好得多。
不過，期望愈高，失望的機會也就愈多，這當中承擔風險在所難免。所謂“買賣交易”，當然要靠良好的判斷力，作一個周密的評估。評估時應該將目標定得高一點，雖然這會給你帶來一定風險。
13.9 給對方一點好處
商業談判一般遵從自願平等、互利互惠的原則，否則誰也不願意坐在談判桌前。隻有既考慮到自己的利益，又考慮到對方利益，雙方才能合作成功，否則誰願意白白為對方效勞？世界上沒有免費的午餐，誰肯願意讓別人白白占了便宜。談判中要給對方一點好處。談判之根本在於找到自己與對方的共同利益。
在麵對強勢時，應克服自己的恐懼和驚慌。談判者應該意識到，不管對手多麼強大，隻要他坐到了談判桌前，就說明在某一方麵他是不希望談判破裂。一旦失去合作，他自然也會遭受一定程度的損失。
因此，在勢弱時，重要的是有戰勝自我、不畏強勢的態度。隻要有勝利的信心就有勝利的希望。在此基礎上，尋找強勢者的“軟肋”，從而從容不迫地討價還價，而不是在對方的威逼下撿了芝麻卻丟了西瓜。
一位猶太商人說：“雖然在談判中要最大限度地爭取自己利益，但也絕不可以將所有好處都占盡。在談判時寸土不讓，不給對方絲毫好處是極不可能的。最好的選擇是在預先考慮在合理範圍內，以小換大，給對方心動的好處，隻有這樣，談判才有可能有更大的勝利。”
13.10 迷1次路，不如問10次路
猶太人認為，說話是沒有硝煙的戰爭，說得好能贏得人心，三言兩語說不好則招來殺身之禍。因此，猶太人在說話時特別小心謹慎，從不隨便亂說。但在社交場合或談判桌上，猶太人卻能隨機應變，對答如流，能夠隨心所欲地控製談判氣氛。他們並不是天才，關鍵是他們在談判前已做好充分的準備工作。
猶太人認為，談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前麵對麵地交換意見或討價還價，它更是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非凡的藝術。