猶太民族有句格言：“與其迷1次路，不如問10次路。”
其意也正說明人在行動前要把目標和方向了解清楚，不要貿然行動。
成功談判的精髓是定下自己的目標，並且做好如何實行它的計劃。人既是文化動物，也是感情動物，因此人的情緒往往受經濟利益、名利、情感等諸多因素影響，正是它們左右著一個人的態度和心態。
在談判中，時刻牢記此次談判的目標，控製住自己的情緒和心態，從而保持始終如一的堅定態度。這樣是極其必要的。
隻有先明確目標，才能在對手麵前保持冷靜。
談判的取勝基礎在於周密的準備。周密的準備不僅包括弄清問題本身的有關內容，同時，也包括知曉與之相關的種種微妙差異。為此，要事先調查談判對手的心理狀態和預期目標，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點。否則事到臨頭時，會給別人優柔寡斷的印象，從而給對方造成可乘之機。
13.11 攻心為上
猶太人認為，談判是人與人的較量。在談判中，攻心為上至關重要。
猶太商人最擅長的攻心術要屬暗示。
對於這種暗示戰術，猶太人還有個笑話。
窮售貨員費爾南多在星期五傍晚抵達一座小鎮。他沒錢吃飯，更住不起旅館，隻好到猶太教會找執事，請他介紹一個能提供安息日食宿的家庭。
執事打開記事本，查了一下，對他說：
“這個星期五，經過本鎮的窮人特別多，每家都安排了客人，惟有開金銀珠寶店的西梅爾家例外。隻是他一向不肯收留客人。”
“他會接納我的。”費爾南多十分自信地說，轉身來到西梅爾家門前。等西梅爾一開門，費爾南多神秘兮兮地把他拉到一旁，從大衣口袋裏取出一個磚頭大小的沉甸甸的小包，小聲說：
“磚頭大小的黃金能賣多少錢呢？”
珠寶店老板眼睛一亮，可是，這時已經到了安息日，按照猶太教的規定不能再談生意了。但老板又舍不得讓這送上門的大交易落入別人的手中，便連忙挽留費爾南多在他家住宿，到明天日落後再談。
於是，在整個安息日，費爾南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意時，西梅爾滿麵笑容地催促費爾南多把“貨”拿出來看看。
“我哪有什麼金子？”費爾南多故作驚訝地說，“我不過想知道一下，磚頭大小的黃金值多少錢而已。”
在談判中，猶太人常常運用一些心理暗示的方式，誘導對方進行“合理”推想，從而達到攻心的目的。
攻心為上，是猶太人談判中的重要智慧。他們想盡辦法去做。因為在他們看來，對方根據他們的暗示達成談判後，即使意識到結果是自己上了猶太人的當，也不能怪他們，隻能怪自己“誤會”了猶太人。
13.12 有勝利的信心就有勝利的希望
在幾千年受欺壓的曆史中，猶太人總是處於劣勢，但他們卻擁有最高明的談判戰術。亞伯拉罕是諾亞的第10代孫，被尊為“以色列信仰之父”。他與上帝經過了數次談判，終於訂立下了有利於猶太人的契約。
上帝耶和華洞察到所多瑪和俄摩拉這兩個地方的人作惡多端，罪孽深重，便決定毀滅這兩座城。上帝要懲罰他們時，亞伯拉罕勇敢地站了出來，與上帝進行了一場精彩的談判。
他謙恭地問上帝：
“如果這兩座城裏有50名正直人，難道他們也應因其他人的惡行而被毀嗎？為什麼不能相反，因這50人的正直而寬恕其他的人呢？”
上帝做出了讓步，答應如果城裏有50名正直的人，就可以不予毀滅。
但亞伯拉罕繼續謙恭地向上帝問道：
“如果僅僅是為了缺少5人而湊不足50人，便也得毀滅兩座城嗎？”
結果上帝應允，如果有45名正直人，也可以不予毀滅。亞伯拉罕步步緊逼地問：
“如果有40人呢？”
就這樣，亞伯拉罕與上帝的談判一直延續下去，毫不畏縮地不斷進行討價還價：30人又怎樣？20人又如何？難道把擁有正直之人的城市全部毀滅合乎正義嗎？他謙恭而又凜然地問著上帝，說服著上帝。最後，上帝答應，如果能在這兩座城中找出10名正直的人，就不予毀滅。
不過使人遺憾的是，亞伯拉罕的努力化為泡影，在兩座城市裏居然找不出10位正直的人。於是上帝從天上降下大火與硫磺，把兩座城完全毀滅了。這兩座就是位於死海東南方的所多瑪城和俄摩拉城，如今已永沉海底。
從這則故事中可知，在麵對強勢時，談判者應克服自己的恐懼和驚慌，更應該意識到，不管對手是多麼強大，隻要他坐到了談判桌上，就說明在某一方麵他是不希望談判破裂的，一旦失去合作，他自然也會遭受一定程度的損失。