因此，在處於勢弱時，重要的是有戰勝自我、不畏強勢的信心。隻要有勝利的信心就有勝利的希望。
13.13 談判失敗的最好方法是蠻橫霸道
猶太商人認為，談判桌絕不是發泄情緒的地方。即使發生意外，對方故意激怒你，你也要以理智控製情緒，冷靜相待。
感情用事者不宜談判。一是情緒混亂會延緩談判的進行，二是會導致談判失敗。更可怕的是，感情用事往往會使人上當受騙。
在商業談判中，猶太商人很懂得用理智來控製自己的情緒。他們善於用情緒左右對方，使對方感情用事。
猶太人對人處事一般都很溫和。寧可以理服人，也不恐嚇和威脅別人。他們常采用的是機智、果斷而圓滑的方式，談判時幽默而態度溫和。萬一吵起來，也會用計謀讓你上當。猶太人一坐到談判桌上，總是擺出一副笑臉。無論是風和日麗的晴天，還是電閃雷鳴的雨天，都是如此。
在談判中，如果采用直截了當、威脅、警告、施壓等方式，則讓人很難接受。當年美國總統福特訪問日本時，曾因為電視轉播問題發生了一件不愉快的事。
CBS是全美三大電視網中曆史最悠久的一家電視公司，而當時日本隻有NHK擁有衛星轉播係統，所以CBS若想把福特總統訪日的活動直接傳送美國，就必須與NHK進行合作。
在總統預定訪日的前兩周，CBS從紐約派了一個談判小組。小組的負責人是一位青年人，他大模大樣，以直不諱的態度向比他年長許多的NHK主管提出種種不合情理的要求，其中包括超出實際需要近兩倍的人員、車輛及通訊設備等等。NHK的主管心驚膽戰地暗想，這哪裏是請別人幫忙，簡直就像我們欠了對方什麼似的。於是這次會談也就沒有取得任何結果。
一向以播送新聞全麵迅速為傲的CBS這下可急壞了，眼看總統訪日期限將近，但轉播權問題仍未解決，無奈隻得由最高主管親自出馬，到東京重新與NHK會談。他們認真分析了上次失敗的原因，向NHK提出道歉並以誠懇的語氣提出了轉播的請求，終於達成所願。
時代在不斷地變化和發展，人類進入了和平共處的時代，與猶太人的溫和談判法相比，美國人那種咄咄逼人的蠻橫談判方式顯然是過時了。
13.14 成功的談判永遠不是談出來的
有一次，一位美國商人前往以色列談判，他帶了一大堆分析猶太人精神及心理的書上路了。
飛機在以色列著陸，他馬上受到兩位專程前來的猶太職員彬彬有禮的接待。他們替他辦好一切手續，把他送上一輛豪華的轎車，讓他一個人坐在寬大的後座。美國人問：“為什麼不一起坐？”
“您是重要人物，我們不應妨礙您休息。”猶太人畢恭畢敬地回答。
“先生，您會說阿拉伯語嗎？”猶太人問。
“哦，不會，但我帶了本字典，希望學學。”
“您是否非得準時乘機回國？我們可以安排專車送您到機場。”
“真周到！”美國人樂了，把回程機票掏出來讓他們看——哦，準備逗留14天。
現在，猶太人已知對方的期限，而美國人還懵然不知猶太人的底細。
猶太人安排來客花一個多星期遊覽，從皇宮到神社全看遍了，甚至還安排他參加了一個用英語講解“禪機”的短訓班，據說這樣可讓美國人更好地了解宗教風俗。
每天晚上，猶太人讓美國人跪在硬地板上，接受他們殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是４個半小時，叫他厭煩透頂卻又不得不聲聲稱謝，但隻要提出談判，他們就寬慰說：“時間還多，不忙，不忙……”
第12天，談判終於開始了，然而下午卻安排了高爾夫球。第13天，談判再度開始，但為了出席盛大的歡送宴會，談判又提早結束。晚上，美國人急了。
第14天早上，談判重新開始，當談到緊要關頭時，轎車開來了，往機場去的時間到了。這時，主人和客人隻得在汽車開往機場途中商談關鍵的條件，就在到達機場前，交易談成了。
談判的勝負如何？據這位美國財團的頭頭說：“這次交易是猶太人的又一次大勝利！”
是誰真正做到了“知己知彼”呢？當然不是那位帶著心理學書去談判的美國人。
成功的心理戰術一般都是很具體並且很微妙的，它不是來自書本，也不是來自約定俗成的東西，而是被運用起來的智慧和策略，是最貼近對方心理又最能打敗對方的手段。要對付它，最好還是先認清自己的目標，再弄懂對方的意圖，才能避之而非趨之。