“我已經買了一張3萬元的保險呀，我想這大概夠了吧！”
“這張保單當然是能起到一定的作用，可是您想想看，您現在的房屋貸款是3萬元，所以這張保單保的不過是貸款的金額。如果還有一大筆的醫藥費和喪葬費要付的話，又該怎麼辦？這些錢加起來至少也要5萬元吧，需要花錢的事情真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作做呀！”
“工作哪有那麼容易就能找到呢？”
“也有道理，不過她以前做過事，那個時候她教書。噢！不過教書這個行業已經不比從前啦，她可能還要去補修教育學分，可是現在教師的缺額又這麼少，要找個職位還真不容易呢！
“就算她能找到一份工作，您想想看薪水夠3個人的開銷嗎？假如她運氣不錯，找到一個薪水有您現在收入一半的工作，但她也許晚上還得出去補修幾門功課，這也需要花錢；再說她還要付社會福利金，也得請個保姆來照顧小孩，這一切都要從她的收入中支出，扣掉稅金後，那還有多少錢可以家用呢？
“我可以想象這些問題，即使她能找到一份工作，我想日子也不會好過的。”
“這就是我為什麼認為您應該再買一份保險。這樣即使您遭到不幸，至少在5年以內您太太還能享受目前的生活水準。這樣她就有一段緩衝時間可以再回學校學點東西，然後在沒有壓力的情況下，找一份比較理想的工作；而且在您的兩個寶貝還需要母親照顧的時候，她也能多照顧他們一些。”
“那您看我是不是應該將保額提高到10萬元呢？”
“這樣當然是比較好！不過我們還忽略了一些問題，您想想孩子們的教育問題，這要花多少錢呢？”
“一個孩子1萬元吧，也許還不夠呢，現在大學的學費越來越貴了。”
“所以該把這些都加在一起，才是最適合您的保額。您自己可以算得出來：每年需要付3萬元的房屋貸款，另外2萬元作為孩子的教育費用，如果想在5年之內讓太太、孩子繼續享受目前的生活水準，至少需要10萬元，再加上醫藥和喪葬費5萬元，這樣您應該要保20萬元的保額，扣掉您手上現有的3萬元，您需要再保17萬元。”
“這可不是小數目啊！”
“可是，喬治，假如您希望您的家庭能夠不被一次意外所摧毀，失去現有的生活水準，您就需要這樣的保額。想想看，您還有什麼其他的方法能夠提供給家人這樣的保障呢？”
通常談話進行到這裏，麥克對於拿到保單已是胸有成竹了。不過，在很多情況下，人們最不喜歡談到意外的事情，對他們提到死亡，就好像厄運當頭一樣，因此你可能會遇到如下反駁：
“這種計算未來的做法根本是多餘的。你看我還不是半工半讀，奮鬥到今天，我的孩子也可以這樣做呀！”
“妻子出去做事有什麼不好？這對她也是個很好的機會呀！在這個世界上，根本沒有什麼不勞而獲的事情，我自己是這樣苦過來的，別人也一樣可以苦過來。”
碰到這樣的一套說辭，你就得趕快利用巧妙話了！
說出這種話的人，通常都是以自我為中心，他需要別人肯定他的成就，而他對自己的關心也超過他對家庭的關心。於是，你就可以跟他談些個人生活裏的實質好處。例如，個人的積蓄、退休後的生活問題，以及萬一失業時的收入問題，等等。
“您已經辛苦了大半輩子，目前的成就和生活水準，事實上正是您辛苦的代價。依我的淺見，最重要的是要在退休以後，還能夠保持這樣的生活水準。假如買了這種保險，當您65歲的時候，一年可以從保險公司那裏享受1.8萬元的紅利，而目前一年隻要付3400元的保費。”
就這樣，你可以把重點從家人的身上移到被保險人自己身上。對方也覺得這樣做，會讓自己的餘生過得更好些，因而乖乖地接受你的建議。
通過想象未來的種種悲慘生活，來喚起顧客的重重憂慮。隻有讓顧客認識到，一定要為將來做好打算，以免到時日子悲苦，而且必須立刻從現在開始行動。這時，你的目的就達到了。