2. 利用“明天就太晚了”來向顧客施加壓力
在人壽保險業做到這一點並不太困難。顧客的健康狀況隨時會發生變化，也許，一天的延誤就可能意識著他明天就失去了投保資格。作為保險業的推銷員，你最好這樣對顧客說：“先生，我們都沒有辦法從水晶球中去看未來，但願您能在取得保險資格前健康長壽。不過您也應該很清楚，如果在這之前發生了意外，這對您的家庭將是多麼大的損失。我們希望您能盡快取得保險。”
這樣，一種“明天就太晚了”的意識就產生了，並且，這種感覺會隨著一個人年齡的增加而加強。
巧妙地向顧客施加壓力，是促成生意成功的一個重要技巧。使用推銷施壓，關鍵是推銷人員應該審時度勢，努力做到讓顧客從你身上看到一種信心，並感到安慰。這種技巧的掌握，是與銷售人員的反應靈敏度有很大關係的，銷售人員隻有在實踐中不能練習才能不斷提高自己的技巧。
來之不易成交法
來之不易的東西具有更大的誘惑力，因為並非人人都能擁有。如果鑽石與鵝卵石毫無區別，人們也就用不著勞神費力去把它們從地上篩選出來。人們想得到那些別人不大容易得到的東西，而且他們希望被人接受、被人看重，如無數的鄉村俱樂部那些需要顯示身份、地位和資格能力的會員們。
運用這種技巧時，推銷員不會問：“您想買嗎？”相反，他會問對方有沒有條件，夠不夠資格買。一旦處理得當，顧客就會忘記自己在做出一個本可不做的購買決定——他們的腦子裏塞滿了能否買得起，是否有資格買的問題！
保險代理人：“弗雷德，我坦率地告訴你，你的健康狀況令人擔憂。我有一些認真的建議能讓你有資格買下這份保險。現在，請你在這兒簽字，以便我的公司獲準與你的醫生聯係，我會預約一個時間讓你做健康檢查。”這種成交技巧起作用，是因為每一名保險代理人都懂得那些不具投保性的人都想盡量拿到人壽保險，尤其是當他們健康狀況不佳時，他們更想得到可能得不到的東西！
汽車推銷員：“湯姆，我認為你應當考慮一下那些稍便宜的車型，我想你不可能買最新款的車。”在這裏，顧客受到挑戰，偏要證明一下自己買得起最昂貴的車。
家具廠代表：“我的公司在本市隻需要一家經銷店來代表我們出售各式家具。坦率地說，傑，我們想跟那種實力雄厚、信譽良好的零售商合作。我不敢確定你的商店是否合適。”在這裏，顧客再次受到挑戰，急於證明自己有能力和資格與該公司合作。
藝術品交易商：“這幅稀有的油畫是一位收藏家的拍賣品，我希望看到它隻被那些嚴肅對待藝術收藏的人所擁有。直率地說，先生，我並不想把它賣給那些一點不欣賞它的人。我對那種隻能證明自己出得起錢的人不感興趣。隻有那些具有高品位、真正熱愛藝術的人才有資格擁有這幅高質量的油畫。”在這裏，買主也必須證明自己有條件購買產品。
房地產代理人：“這套房子對您來說可能大了點，也許我應該帶您到別的地方看看麵積小一些的住宅，那樣您可以感覺滿意一點。”在這裏，代理人向顧客巧妙地提出挑戰，並且使他處於必須捍衛麵子的狀態。
在例子中，推銷員的戰略都是“迫使”顧客證明自己有資格和能力成為買主。這種技巧之所以起作用，是因為推銷員激發了顧客的占有欲和自私心理。
讓顧客憂慮起來
喬治·湯普遜是一位35歲的塑膠業者，已婚，有兩個小孩，年收入在6萬元左右，而且每年都要付一筆總數3萬元的房屋抵押貸款。保險業務員麥克曾賣給他一張3萬元的保險。
麥克跟他聊天的時候，曾這樣勸告他：“喬治，您現在事業順利，身體狀況良好，可是，雖然我們不喜歡談不吉利的事，可是萬一真有那麼一天，您夫人怎麼辦？她能挑起生活的擔子把兩個孩子帶大嗎？在大多數的情況下，一家之主發生了意外，整個家庭隨即就會陷入困境。那麼一大筆的醫藥費和喪葬費用，就能把新寡的妻子逼瘋。如果銀行這時又要求收回貸款，那整個的情況真是不可想象了；您也知道這個社會是很少有人會對這樣的家庭伸出援手的。您想想看，到時候該怎麼辦？”