實現企業的價值
由於Williams和Whitridge以及他們的職員以前一起共同開發過幾個IT項目，所以製定一個像One Yield係統這樣的開發計劃對他們來說並不是很難。在Marri-ott，所有的IT項目必須有業務人員的參與，由業務人員和IT人員共同組成項目組。在收益管理領域，由於收益管理本身的複雜性以及它需要來自IT係統的支持，使得業務人員和IT人員的合作顯得非常必要。“我們一直保持著溝通，包括召開麵對麵會議、電話會議和發送電子郵件等。”Whitridge說。
為了得到Marriott酒店集團執委員的批準，Williams和Whitridge以及他們的職員都知道，新係統的價值必須建立在幫助Marriott酒店集團達成以下三個目標的基礎上，即提高收益、改變偏好和成長。One Yield係統就是這個三個目標的結合。如果這個係統成功了，它將能讓Marriott整個集團，包括它的特許經營者們，得到更多的收益，因為酒店可以讓更多客房以較高的價格提供給客人。而且由於Marriott這個品牌的利潤率提高了，隨之就會吸引更多的酒店加盟成為特許經營者。這也就意味著Marriott集團的成長，有更多的酒店、更多的客房聚集在Marriott的這個品牌之下。
Williams和Whitridge一起采用商業術語詳細描述了這個係統的技術細節。例如，Whitridge知道，Marriott係統架構師選定的J2EE平台的好處是將來進行升級時非常快，而且成本低。業務人員知道，原來的係統每升級到一個新的版本常常需要幾年。“我們在談到新係統中Web應用的好處時，”Whitridge說，“我們不說，‘嘿，Web很酷！’我們會說，它能實時無障礙地升級。”
對於業務的理解也在其他方麵體現出優勢。由於Marriott的IT人員一直密切和收益經理們合作，共同開發One Yield的各種功能和特性，從而將高度定製的係統的風險降到了最低，保證了這個係統最後真正能為業務人員所用。“如果計算機模型不能好好工作會怎樣？其風險將會是大筆的收入損失和商業機會的喪失。”Gatern管理副總裁Goodwin說，“但是，Marriott的這些人似乎對業務非常的了解，從而將上述風險降到了最低。”
整理需求
執行委員會批準Williams在2001年正式開始。下一步是要說服那些將來使用這個係統以及將為這些係統掏錢的人（Marriott的每一個IT係統都是由那些使用它的人買單的）。OneYield項目組必須了解係統未來的用戶需要什麼，包括原來的DFS和RMS係統中哪些功能是他們喜歡的，哪些是他們所不喜歡的。
這裏的溝通目的是雙重的。One Yield項目組不僅是要知道在新係統中要輸入什麼，而且要知道使用者希望從這個係統中得到什麼。需求分析對任何係統的成功都很關鍵，尤其是對於一個使用者能決定最後是否安裝它的係統而言。
One Yield的部署計劃要求RMS和DFS的全部用戶自動地遷移到這個新係統，但是50%以上的特許經營者，由於他們過去沒有用過收益管理，可以自己選擇是否要安裝這個係統。一些特許經營者從前一直沒有覺得需要這樣的係統，如果讓他們接受這個係統，這個係統必須能為他們帶來真正的價值。
說服工作是由Marriott客房計劃主管Russell Vereb來完成的。“我們必須確信真正理解了這些使用者，他們需要如何交流，他們需要哪些信息，”Vereb說。因此，他專門製定了一個計劃，來和那些可能會買“One Yield”的客房經理、特許經營者以及高級管理人員打交道。“高管層需要知道新係統的成本會是多少錢，可能會對員工們造成哪些衝擊。而最終使用者卻想知道為什麼他非常喜歡的某個功能新係統中沒有。”
作為整個計劃中的一部分，Vereb每月給與新係統相關的每一個人發送最新進展簡報，從項目起步一直到最後上線，堅持了整整一年。在簡報裏，他會列出“One Yield”的優點、項目的最新動態、試運行結果、新的培訓工具以及係統投入情況。
溝通的成果也證明了One Yield項目充分考慮人為因素的正確性。“我們的IT人員所進行的工作是科學，這是毫無疑問的。”Whitridge說，“這些使用者在管理客房、會所以及滿足客戶需求等工作中也有很多藝術的成分。”
不過，像One Yield這樣的計算機係統所能做到的工作最終也是有限的。如新係統能提供過去某一天客房的詳細預訂情況，顯示通常最可能出現什麼樣的預訂，據此，推薦一種定價策略。但是，One Yield不知道，Marriott某一家酒店的馬路對麵新開業了一家酒店帶走了部分客人，或者某地方預報三天後將有颶風登陸，因此，將有很多客房的預訂會取消，而當地的收益經理們知道這些情況。因此，One Yield項目組給係統設計的工作方式是這樣的，在使用者點擊按鈕，把定價發送給Marri-ott的集中預訂係統之前，可以選擇接受或者不接受One Yield推薦的定價。有時候，客房經理確定的定價要比係統推薦的更合理一些，因此，上述工作方式可以充分保證客房經理的這種價值。