了解了老人的情況之後，王振偉馬上把一把傘送到他們麵前，兩位老人不願意接受這樣的服務，王振偉知道他心存顧慮，於是誠懇地對兩位老人說：“送給你們傘完全是我個人的行為，雖然你們沒有買我們公司的冰箱，但我們不能因此不去幫助需要幫助的人。”聽到王振偉的話以後，老人才接過傘，並連聲道謝，就在兩位走出商場的瞬間，他們回頭對王振偉說：“小夥子，我們已經決定買你們海爾公司的冰箱了，我們相信你們的服務和品質，等著我們，取完錢我們就過來”。
真正優質的服務就是那些能夠滿足客戶實際需求的服務，如果客戶不需求，那麼即使你承諾和進行的服務形式多麼花哨也不可能得到客戶的青睞。隻有真正了解並滿足了客戶的實際需求，我們提供的服務才能得到客戶的認可和滿意，也隻有如此，我們才能與客戶建立更加持久和忠誠的合作關係。
從客戶那裏尋找成功機會
有很多企業員工都埋怨過客戶的挑剔，甚至有些員工認為客戶總是不懂裝懂或者無理取鬧。由於這種心理的存在，員工對待客戶的態度必定就少了幾分真誠多了一些敷衍，而敏感的客戶是能夠充分體驗到員工對自己的態度的，當感受到企業員工對自己的態度時，他們必定不會與企業、與這樣的員工建立更友好的合作關係。這樣最後損害的其實還是企業以及員工自身的利益。
事實上，當我們為客戶提供產品和服務的同時，我們從客戶那裏也會得到成功的機會。如果沒有客戶的支持和信任，我們的企業將無法獲得最基本的生存，而作為企業的一員，我們的未來發展也將受到不同程度的影響。
鬆下幸之助曾經說過：“為客戶提供產品和服務這一本身其實就是我們存在價值的重要體現，可惜對於這一點，很多企業員工都不能深入理解”。
在處理與客戶關係的時候，許多企業員工都將自己定位於“付出服務”的角色，其實在付出的同時，我們也可以從客戶那裏尋找到獲得成功的機會——有付出就有收獲，這一規律在員工處理與客戶關係時同樣適用。
李女士是某家政公司的一名普通員工，但是在這一平凡的崗位上她卻做出了不平凡的業績——凡是她服務過的客戶都紛紛找她繼續簽約，而且老客戶們還為其介紹更多的客戶，現在她已經成為這家公司的明星員工了，她也從一名為生計發愁的農村務工人員轉變成了一名薪金幾千元的勞務工作者。每當談到自己的成功經曆，李女士總是說，“是客戶幫助自己一步一步成長起來的。”事實上也正是這樣，舉個例子來說：
李女士曾經接到一份侍候多年守寡的老教授的工作，這位老教授已經退休多年，兒女均已遷居海外，雖然家境富裕，但是卻非常孤單。可能正是過分孤單，老教授的性格十分孤僻，家政公司過去派到這裏來的好幾位員工都被退了回來。李女士來到這裏以後，一開始也受到了老教授的排斥，可是在她的精心照料下，老教授的食量大大增加、體質也有了明顯好轉。更重要的是，李女士總是能設身處地地替老教授著想，她會在教授黯然傷神的時候講述一段自己農村生活的趣聞逸事或者當地的風土民情；她會在陽光明媚的時候推著老教授出去沐浴陽光，同時還不忘帶一把遮陽傘；她還會在茶餘飯後為老教授讀一段兒女們寄回來的信件，拿出老花鏡讓她看看遠在異域的兒女照片……
李女士和老教授的關係已經十分融洽，後來當兒女們要接老教授到國外時，老教授居然不同意，她說在國外恐怕再也找不到這麼稱心如意的人為自己服務了。後來，老教授留了下來，在老教授的資助和其兒女的幫助下，李女士聰敏好學的女兒也到國外留學了。
不要嫉妒和羨慕那些受到客戶普遍歡迎的同事，也不要以為他們的成功隻是機會使然。任何成功都必須以腳踏實地的努力付出為代價，如果你沒有真心誠意地關注客戶的需求，如果在客戶向你表達需求時你隻是敷衍和漠視，那你就是在親手將成功的機會推出門外。你應該記住：自己與客戶之間的關係是相互的，你不是在單方麵地付出，同時你也不要妄想無代價地從客戶那裏獲取成功的機會。