馬裏奧·歐霍文語錄：光沉默是不行的，因為你是銷售員，你要記住自己的身份，銷售員就需要靠嘴吃飯，所以，在沉默的過程中，適時的表達也是必要的。
有一次，馬裏奧·歐霍文去拜訪投資家韋爾林，他是美國一家著名的投資銀行的總裁。當馬裏奧·歐霍文如約來到他辦公室的時候，他正忙得不可開交，馬裏奧·歐霍文於是二話沒說，識趣地坐在辦公室外麵的一個會客室耐心等候，大概快到中午的時候，他才稍有閑暇。
“韋爾林先生，你可真是個大忙人啊！”馬裏奧·歐霍文說。
“哦，我很忙，請坐，但是我不希望我的時間被浪費。”韋爾林熱情中不乏冷淡。
“我們是約好了的，所以……”
馬裏奧·歐霍文的話還沒有說完就被韋爾林先生打斷：“可我現在沒有興趣，更沒有時間。”
“這是上次我們談話時你說起的資料。”說著馬裏奧·歐霍文從文件夾裏抽出來遞給韋爾林先生，韋爾林先生顯然沒有想到他隨口說的一句話，而馬裏奧·歐霍文卻真的幫他找到了。他愣了一下，從座位上站起來接了過去。
韋爾林先生原本是不願意和馬裏奧·歐霍文談話的，可是現在情況又出現了變化——他猶豫是否該和馬裏奧·歐霍文繼續交談，因為馬裏奧·歐霍文幫他找到了他需要的文件，這一點讓他不好意思斷然拒絕。
“好吧，既然……”馬裏奧·歐霍文裝做起身欲走的樣子。
“等等——”韋爾林先生說，“不過我想知道除此之外你還想對我說些什麼。”他態度明顯緩和下來。他們之間僵硬的空氣重新恢複了流動。
接下來的談話非常輕鬆，韋爾林先生最終接受了馬裏奧·歐霍文的推銷。後來，他又允許馬裏奧·歐霍文在他的公司裏進行推銷。
作為銷售員，能不能把產品賣給客戶，這就需要溝通，而怎樣的溝通才是一種有效的溝通呢？馬裏奧·歐霍文認為，要想使溝通產生最大的效果，那麼就得把沉默與表達結合起來。
在銷售中，當你沉默的時候，你必須讓客戶開口說話，不要你沉默的時候，客戶也沉默，那麼這是危險的。
所以，在你開始講故事之前，想辦法讓客戶講出他的故事。客戶的故事將告訴你他的價值觀、他的購買偏好、他的人生經曆與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權。
這樣客戶分享得越多，他對這場銷售的參與度越高；客戶分享的信息越隱私，他對你的信任越高。通過這樣的分享，客戶和銷售員所建立的銷售關係就越牢固，越向有利於成交的方向前進。我們和陌生人所分享的信息的範疇、深度和我們最親密的人所分享的信息範疇、深度是完全不同的。人們傾向於在安全的範圍裏打開自己。所以，客戶分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯係就越緊密。同理，反之也成立。也就是說，客戶講得越多，他就覺得和你越親密；他和你越親密，他就越講的多。
經過這樣的良性互動，客戶會把銷售關係進行升級。這意味著他們將向你開放更大的空間，接納你更多的建議。
一旦進入到這種良性互動關係中，那麼你往往能創造出持續增長的優秀業績。這對於你來說往往意味著更高額的收入。試想：如果你要賣給客戶的是某項高額保險，那麼，你如何說服他呢？在開始你的故事之前，你真正了解坐在你麵前的這個人嗎？你真正知道這個人他需要什麼嗎？你知道這個人為了他所需要的這些而願意付出什麼樣的代價嗎？這個人的生活狀況究竟如何？他真正坐在你麵前嗎？或者他的心思還逗留在幾分鍾前發生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，與他建立連接？或者說，你如何印證幾分鍾之前你演繹的關於這個人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的？