上篇：問話術：如何說別人才會聽，怎麼聽別人才肯說
第四章問話場景4：人心距離，問話丈量
第三節 做足功課，提前攤牌
迷你場景屋：
麵對欠債方，如何成功要回欠款。
問話故事會：
小董是一個公司的業務員，剛參加工作不久就被派到外地去收欠款。臨去之前，小董特意查了對方的資料：實力雄厚，老板為人正直。小董想，之所以錢一直要不回來錢可能是因為是舊賬的緣故，業務員換了好幾個，程序都接不上了，這次他好好跟對方說說，應該沒什麼大問題。但是，見到欠款公司的老板，小董才知道，他把事情想得過於簡單了。
小董：“您好，您是這家公司的老板吧？我是××公司的業務員，我是為那筆舊賬來的，您應該知道吧？”
那人一聽，眉毛一橫。
“舊賬？什麼舊賬？我從來不欠人家什麼。”
沒想到對方抵賴，小董就拿出了賬單。
“要不您看看？我說得沒有錯，不然會來麻煩您嗎？”
那人看都不看就把賬單扔到一邊。
“什麼賬單？我不看，別浪費我時間了。”
小董一看，對方確實不好對付，不能再任由他這樣下去了。他不認賬，小董就主動問。
“你賴賬也罷不賴賬也罷，白紙黑字都在這寫著呢。2005年的20萬塊錢的貨是怎麼回事？你們一個叫李明的業務員從我們公司拉了貨就回來了，說過幾天就給錢，這都過了多長時間了？錢呢？你可能會說你們公司沒這個人，告訴你吧，來之前我都打過電話核實了，人還在你們公司裏，哪個部門我也知道。”
“胡扯，根本沒有這事。”
“還想抵賴，2005年的6月份還有一筆貨款沒結，也說過幾天。這賬單上都寫著，上邊還有你的簽字和指紋，你不會說這些也是假的吧？”
“哪有簽字？哪有指紋？”
那人嚷著要搶賬單，小董趕緊躲開。
“來之前我已經想好了，能自己解決就自己解決，不能解決的直接跟相關部門彙報。你要是威脅我的人身安全，我就打110，沒想到我會這麼做吧？還想一直賴下去嗎？”
之前一直非常囂張的欠債人聽到小董要報告相關部門，突然緊張得一句話也說不出來。如果被處罰，公司的損失肯定極大，在整個業界的聲譽也會非常壞。想到這裏，那人就軟了下來。
“年輕人，不要太衝動嘛，有事好好說，還用得著驚動上級領導嗎？我也是小本經營啊。”
“既然知道做生意不容易，為什麼還要為難我們？非得讓我這樣你才滿意？”
“好，好，我還你們欠款，今天下去就辦。”
妙問解疑：
遇到一個蠻橫的人應該怎麼辦？當這個蠻橫的人又欠了錢就是不還的時候，又該怎樣處理？這樣的問題讓很多人都有撓頭之感。
小董本想用和風細雨的方式讓對方還錢，但是，小董察覺到對方一直在用這種方法抵賴，而他的蠻橫也讓小董明白軟弱被人欺。小董決定主動出擊，將問題在對方問出或者躲避之前一一拋出，讓他沒有後路。同時，在氣勢上壓倒他。
直到小董說會將欠債的事上報相關部門，質問對方怕不怕，欠債方才徹底服軟，先前的囂張氣焰不見了蹤影。小董問到了對方的痛處和畏懼的地方，他當然隻有束手就擒的分了。試想一下，如果小董不問這樣一個問題，對方可能會一直抵賴下去，心理會一直保持強勢狀態。主動拋出問題，就會打亂對方的心理節奏，讓他自亂陣腳，自己也會在對話中占據優勢。
有些人的強大是表麵裝出來的，為了達到自己的私利利用假麵迷惑別人，外強中幹。這樣的人，通過外在並不能看出什麼端倪，隻有通過交談，才知道他的強大到底是實還是虛。最佳的交流方式之一，就是先將存在的問題拋出，而不是被動地接受問題。
主動質問代表一種強烈的尋求把控權的思維模式，隻有有了把控權和話語權，對方的思想才能漸漸被你掌握。掌握了一個人的思想，他的心思還無法看透嗎？