2—1、傾聽，更能獲得他人的好感
有一次，卡內基應紐約書籍出版商齊·馬·格林伯格的邀請，參加了他舉行的晚宴。在這次晚宴上，卡內基結識了一位著名的植物學家，在此之前他們從未交談過。
事後，卡內基寫下了他與這位植物學家交談的經曆。卡內基說：“我發現此人非常有魅力。老實說，我是恭恭敬敬地坐在椅子上，聽他講述印度大麻和室內園藝的事。”
“他還跟我講了關於那些不屑一顧的土豆的事。我自己也有一個小小的家庭苗圃——他還善意地指導我如何解決我遇到的一些問題。”
“正如我所說的，我們是在參加一個晚宴，那裏當然有幾十位客人，但是我違背了所有的客套禮俗，對其他客人好像視而不見，隻是一個勁兒地同那位植物學家一連談了好幾個小時。午夜來臨，我同所有的客人道了晚安之後就離開了。那位植物學家轉過身去對主人說了幾句恭維我的話，說我‘最富於魅力’，說我如此如此，這般那般。最後，他說今晚和我聊得很帶勁，度過了一個愉快的晚上。”
卡內基後來回憶說：“天哪！我幾乎什麼都沒有說。”
這就是傾聽所帶來的效果。英國管理學家L.威爾德說：“人際溝通始於聆聽，終於回答。沒有積極的傾聽，就沒有有效的溝通。”戴爾·卡內基認為：“在溝通的各項能力中，最重要的莫過於傾聽的能力。滔滔不絕的雄辯能力、察言觀色的洞察力以及擅長寫作的才能都比不上傾聽能力重要。”傾聽何以有如此大的魅力？原因有以下幾點：
第一，傾聽是人們建立和保持關係的一項最基本的溝通技巧，是人際關係的基礎。傾聽的這種作用在商業活動中表現得尤為突出。比如，接待員如果不注意傾聽就不會明白來訪者希望見誰，銷售員如果不注意傾聽就不能了解客戶的心理需求，下屬如果不注意傾聽就不能理解領導的真正意圖……可以說傾聽的效果要用元和分來計算。
第二，傾聽是一個人所應具備的至關重要的素質，尤其是經理人員。美國的心理學家調查發現，經理人員每天有9%的時間在“寫”，16%的時間在“讀”，30%的時間在“說”，45%的時間在“聽”。可見，在傾聽中實現溝通，實現管理非常必要。
第三，傾聽是我們獲取更多的信息，正確地認識他人的重要途徑。著名的推銷專家科庫琳向某公司一百多位業務員做輔導報告。結束後，她對公司的董事長說：“我能夠從這些員工中把你公司的精英指出來，你相信嗎？”隨後，科庫琳請出了兩位先生和一位小姐。的確，他們三人是公司裏業績最出色的高級骨幹。董事長感到不可思議。科庫琳解釋說：道理很簡單，所有客戶的反應和我是一樣的，隻要你在認真仔細地聆聽，你就贏得了我的好感，也為銷售業績的成功開展打好了基礎。
第四，專心致誌地傾聽別人說話的人，更能獲得他人的好感。親愛的讀者，請你問自己下列幾個問題：你最喜歡和誰在一起？你覺得誰最好溝通？你最喜歡和什麼人共事？有開心的事，你最希望和誰分享？仔細分析這些人的共同之處，你會發現，自己其實最喜歡跟會專注傾聽的人在一起，不管是一起工作，或一起玩樂。
第五，善於傾聽的人，給人的印象是謙虛好學，是專心穩重、誠實可靠的。善於傾聽的人，能夠給別人以充分的空間訴說自己，他們性格溫和，多半不會急躁。
可見，無論如何我們都要做一個善於傾聽者。然而在現實生活中，很多人都不善於傾聽，原因是人們在傾聽時，容易犯以下幾種通病，這些通病讓說話的人，感覺到溝通上的困難和挫敗。根據黑幼龍先生著的《做人贏在影響力》所述，這幾種通病為：
第一是完全漠視。我們在跟自己最親近的人相處時，最容易犯這種毛病。比方說，小孩跟父親講話，父親的眼睛隻盯著報紙，這就是漠視，完全沒聽進去。
第二是假裝在聽。一般人其實都可以感覺得出來，和你對話的這個人，到底有沒有專心聽你說話。許多人都會有這樣的經驗：在辦公室裏，有時會出現主管級人物來巡視，順便來個五分鍾、十分鍾的精神訓話。在這短短的時間裏，很多人表麵上在聽長官講話，其實一個字都沒有聽進去。這就是假裝在聽。
第三是選擇性傾聽。這種層次是過濾性地傾聽。比方說，對於自己不喜歡、反感的東西，就自然而然地不去注意，忽略掉某些問題，刻意充耳不聞。
那麼，我們如何才能避免以上幾種通病，做一個善於傾聽的人呢？黑幼龍先生著的《做人贏在影響力》這本書給出了答案——積極聆聽。黑幼龍先生認為，做到積極聆聽的方法是“LADDER”，就是幫助人們做好聆聽的梯子。到底是什麼意思呢？現在把黑幼龍先生的解釋引用如下：
1.“L”是Look，也就是看著說話的人，集中注意力
我們最常犯的錯誤，就是眼睛無法專心看著跟你說話的人。根據科學家的分析，一般人的耳朵，一分鍾可以聽2000個字。但是說話，一分鍾隻能說200個字。所以我們聽的速度，一定會比說的速度快上許多。因此，要一邊聽人說話，一邊做其他事情，其實不是一件太難的事情。