俄羅斯流行這樣一句諺語：“語言不是蜜，卻可以粘住一切東西。”但要想讓你的話語粘住一切，說話就要有的放矢，注意針對性。這就要求我們在交際中，能夠對對方的性格、文化程度、文化背景、心理狀態等因素多加了解。與陌生人交談，先提一些投石問路式的問題，在略有了解後再有目的地交談，便能談得較為自如。
美國有一位著名的談判專家，他的鄰居是一位醫生，這名醫生的房屋由於遭到了台風的襲擊而受到了一些破壞。房子是在保險公司投過保的，醫生準備向保險公司索賠，請這名專家來幫忙。醫生給保險公司打電話，保險公司的理賠調查員很快來到了他的家裏。他主動先向談判專家打招呼：“你好，先生，很榮幸在這裏見到你。”談判專家聽了這樣的問候，立刻明白了對方心裏的感受，他也熱情回應對方：“你好，見到你很高興。”
接著，理賠員單刀直入了，“先生我知道像你這樣的交涉專家都是權威，但在今天的賠償上，恐怕我們不能夠賠的太多，請問您，如果我隻想賠給你100美元，您覺得怎麼樣？是不是嫌太少了？”憑借多年的經驗，再加上從對方口裏聽出來的語氣，談判專家判斷這個數額決不是對方的心理底價，這一次出價之後一定還有第二次，甚至第三次，第四次。而且理賠員一開口就說他隻能賠多少，顯然是他自己也覺得這個數目太少，不好意思開口說，於是他選擇了沉默。
理賠員果然沉不住氣了，他主動說道：“抱歉，請不要介意我剛才的提議，我再加一點。200美元如何？”談判專家說道：“不行，我還是不可能接受你這樣的條件，數目少得簡直難以置信。”於是對方又說道：“那好吧，我賠給你300美元怎麼樣？”談判專家又一次回答：“絕對不行。”“好吧，那就400美元，這個數額已經很高了。”“我還是接受不了，你再來看一下房子的受損情況吧。”就這樣理賠員一次次將賠償金增加，最後竟然以驚人的950美元的賠償費結束了這次談判。
在交際過程中，能否抓住對方的軟肋，是很重要的，一旦你知道了對方的底線，再以正確的方法進行處理，那麼勝算肯定是在你這邊的。
於華在一家公司工作3年了，在公司他以出色的應變能力得到了上司的賞識。一次，公司派他作為談判代表與一家外企談判一筆電子產品的合作合同，談判進行得非常艱苦，在技術授權和資金方麵雙方存在很大的分歧，在預定的談判期限的最後一天，於華認為自己所做的已經達到了雙贏的目的，但是，外企的談判人員得寸進尺，一再地用自己的技術優勢給於華一方施加壓力。
這時候的於華清楚對方並不是不滿意自己先前開出的條件，而是在爭取更多的利益，自己絕不能再給對方機會了。所以，於華淡定地對對方的談判代表說：“我們的誠意已經給貴公司看到了，如果貴公司覺得這筆生意不合適的話，可以尋找另外的合作夥伴。至於新的合作夥伴能不能做出我們這樣的承諾，我想大家都應該很清楚了。”對方的談判代表仍然想給於華一個下馬威：“那好，於先生，既然這樣，我們也不必多談了，我們先離開了。”
於華始終麵帶微笑，沒有露出半點異色，外資談判代表將要拉門離開的時候，發現於華沒有挽留的意思，卻又轉身回來，緩和了語氣：“於先生，我想我們還是應該再談談，畢竟我們已經不是第一次合作了。”結果可想而知，於華已經看到了對方的底線，所以以不變應萬變，為公司爭得了一筆大生意。
關鍵時刻，一定要冷靜地分析對方的思想，而淡定往往會成為你勝出的關鍵。所以麵對強大的對手，自己一定要穩住，不能讓對方識破自己的底線，這樣才能掌握主動權。
精明的談判者都會不擇手段地揣摩對方的真實意圖，摸清了底牌，就掌握了談判的主動權，這時再以什麼方式取勝，便是技術問題了。暫時離開談判桌，也就是說，以退要挾達到進的目的，就是常用的一種。
有一年，在比利時某畫廊發生了這樣一件事：
美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元，畫商不願出此價格，於是便展開了一場唇槍舌劍，誰也不肯退縮，談判進入了僵局。那位印度人惱火了，怒氣衝衝地當著美國人的麵把其中一幅畫燒了。美國人看到這麼好的畫燒了，當然感到十分可惜。他問印度人剩下的兩幅畫願賣多少錢，回答還是250美元。美國畫商見毫不鬆口，又拒絕了這個價格，這位印度人把心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國畫商隻好乞求他千萬別再燒最後這一幅畫了。當他再次詢問這位印度人願賣多少錢時，賣者說道：“最後一幅畫能與三幅畫是一樣的價錢嗎？”最後，這位印度人手中的最後一幅畫竟然以600美元的價格成功拍板成交。
當時，其他畫的價格都在100美元到150美元之間，而印度人這幅畫價卻能賣到如此之高，其中的原因何在？首先，他燒掉兩幅畫以吸引那位美國人，便是采用了“以退為進”的戰略，因為他“有恃無恐”，知道自己出售的三幅畫都是出自名家之手。燒掉了兩幅，剩下了最後一幅畫，正照應了“物以稀為貴”。同時，印度人還了解到這個美國人喜歡收藏古董名畫，隻要他愛上這幅畫，就絕對不會輕易放棄，寧肯出高價也一定要買走珍藏。聰明的印度人施展這招果然很靈，一筆成功的生意唾手而得。
在商談中，賣方很想出售自己的商品，而買方則會提出種種借口，以圖達到最高利益，這個時候，以退為進的戰略便會大奏奇效。
當然，要想利用好這種策略，就必須要擁有一定的後盾，把握好分寸。“不打無準備之仗”，心中沒有十分的把握而輕易使用此計，難免弄巧成拙。如果那位印度人不了解美國人喜愛古董的習慣，不能肯定他一定會買下那最後一幅畫而去燒掉前兩幅，如果最後美國人沒有買那幅畫，印度人可就是“賠了夫人又折兵”，後悔莫及。
社交場合中，不要以為談判就非得談不可。其實，有時候離開談判桌，並不是你不想做成這筆交易，而是成交的有效手段，交易籌碼通常隻多不少。所以，談判時，別忘了隨時準備離開談判桌，而且要說到做到。當你再度回到談判桌上時，行情往往看漲。
當然，這需要一定的技巧，要根據當時的實際情況具體對待。而且一個人的應變能力是以人生經驗為基礎的，經過多次實踐，必然會變得老練聰明。與此同時，應變能力也反映著一個人的機智和修養。這方麵功底深厚的人才有可能在情況發生變化時化險為夷，化拙為巧，使自己擺脫不利的境地，並在交際中取得良好的效果。
有這樣一個故事：某人家裏來了客人，其父親叫他去附近小店買一瓶茅台酒。待酒買回之後，發現是假貨。父親將假酒揣在懷中，去了小店，讓店主拿過一瓶茅台酒來。父親持酒仔細審視並自語道：“唉，這年頭假茅台太多了，不知你這兒……”店主搶過話頭：“你放心，我這裏絕對全是真貨！”
父親仍歎道：“前幾天，我在市中心一家店鋪買了一瓶，店主還不是打包票說絕對不假。誰知一打開來——是一元錢半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父親哭喪著臉說：“已經過了好幾天才開瓶發覺的，他還會認賬嗎？”店主惋惜道：“你當時發覺就好了，他敢不認賬！”父親認真請教：“要是當時發覺了，他還是不認賬咋辦？”店主指教說：“找工商局去呀！人贓俱獲，他能不怕嗎？”
父親見時機已到，讓躲在一旁的兒子一招手，而後從懷中摸出那假酒來：“那好！請你看該咋辦吧？”店主一下傻了眼：“實在……對……對不起，對不起！我退款，我退款！”
這就是“引蛇出洞”之法。有時掌握了足以製服對手的有力證據，但卻因時機不成熟或環境不適宜而不便拋出。為了能夠拋出證據，必須采取一些措施，引誘對手進入自己所需的時機或環境之中，然後一舉擊潰。對於一個談判者來說，引蛇出洞不失為一種好方法。
美國有一家計算機廠授權台灣某家計算機公司代加工，台灣公司為慎重起見到波士頓與美國這家廠商麵談。當時，台灣公司規模小，很需要這筆業務，所以在與美國公司談判時，花了不少時間建立自己的形象，強調自己的長處。但美國廠商似乎不太關心這個議題，隻是不斷重複一句話：減價！
結果台灣公司就有點不爽快，心裏想：我大老遠跑來，你心裏卻隻想著減價，如果你隻想比價，就犯不著來找我，你自己下遊的製造商已經夠多的了。台灣公司去的那位經理非常厲害，他運用了“引蛇出洞”的談判策略：我不談了！結果把美國廠商嚇了一跳。
台商的目的就是為了引對方說出合作的原因，他們大老遠地把台灣的這家公司找去，一定是因為他們有著什麼超乎常人的地方。然而，在談判的過程中，美商卻遲遲不肯透露，於是那位經理就停止談判，這次美國廠商緊張了，終於說出了看中他們的原因。
見美商已“上鉤”，台灣公司就由被動變為了主動，最終也達到了預期的效果。
談判中，要想達到預期的目的，就要懂得引“蛇”出洞這一招，把對方誘到所設的圈套內，隻要掌握了對方，你就會獲得主動權，從而贏得這場談判。
美國西屋公司曾遇到這樣一件事：有位用戶在使用該公司馬達後要求退貨，理由是馬達散熱度過高，工人無法接觸。公司銷售員阿裏遜前去談判。阿裏遜並沒有直接反駁對方，隻是說：“如果真有這種情形發生，我們絕不敢要求貴廠購買。你們應該選擇散熱量小的馬達，對不對？”這個開場白，避免了針鋒相對。
接著他以詢問的話語啟發用戶：“按規定，在室內馬達的溫度是不是可以比室溫高72華氏度？”對方回答：“是。”在柔和含蓄的詢問後，阿裏遜又推進一步：“工廠的室溫是多少？”回答是75度。看到水到渠成，阿裏遜就直接亮出觀點：“工廠室溫75度，馬達的規定溫度72度，加起來147度。假如用手去摸的話，是不是會燙傷手呢？”
阿裏遜的一句關鍵性問話，就推倒馬達散熱度高的說法了。對方不僅不再要求退貨，而且還預定了西屋公司的產品。
在談話過程中，要想掌握主動權，就要讓對方跟著你的思路走，且讓他對你的話無法反駁。這就需要你聰明地設個“圈套”，請君入甕，讓他不打自招：
從鄉下的老房搬進台北的高樓，小李真是興奮級了。樓高十八層，小李住十七樓，站在陽台上，正好遠眺市中心的十裏紅塵。唯一美中不足的是小李那十幾盆花。陽台朝北，不適合種。適合種的是東側，卻隻有窗，沒陽台。
“何不釘個花架呢？什麼都解決了！”有朋友建議，並介紹了專門製作花架的張老板給小李。
隻是自從釘了花架，雖然還沒有釘上去，小李卻一直做惡夢。夢見花架釘的不牢，花盆又重，突然跨了下去，直落十七層樓，正好落到路人的頭上，當場腦漿四濺……
小李滿身冷汗地驚醒，走到窗前，把頭伸出去往下看。深夜兩點了，居然還人來人往，熱鬧非常。想想！這時候花架掉下去，都得砸死人。要是大白天出了事，還不得死一堆？
想到這兒，小李打了個寒戰。可是花架已經釘上去了，花盆又沒處放，看樣子，是非釘不可了。
釘花架的那天，小李特別請假，在家監工。
張老板果然是老手，十七層的高樓，他一腳就伸出窗外，四平八穩地騎在窗口。再叫徒弟把花架伸出去，從嘴裏吐出鋼釘往牆上釘。
張老板活像變魔術似的，不知道嘴裏事先含了多少釘子，隻見他一伸手就是一支，也不曉得釘了多少。突然跳進窗內：
“成了，你可以放花盆了。”