“這麼快！夠結實嗎？花盆很重的！”小李不放心地問。
“笑話！我們三個人站上去跳，都撐得住，保證20年不是問題，出了問題找我。”張老板豪爽地拍拍胸口。
“這可是你說的。”小李馬上找了張紙，又遞了紙筆給張老板，“麻煩你寫下來，簽個名。”
“什麼？你要……”張老板好像不相信自己的耳朵。可是，看小李一臉嚴肅的樣子，又不好不寫，正猶豫，小李說話了：
“如果你不敢寫，就表示不結實。這樣掉下去，可是人命關天，不結實的東西，我是不敢收的。”
“好！我寫，我寫。”張老板勉強地寫了保證書，擱下筆，對徒弟一瞪眼，“把家夥拿出來，出去！再多釘幾根長釘子，出了事，咱可要吃不了兜著走了。”
說完，師徒二人又足足忙活了半個多鍾頭，檢查再檢查，才氣喘籲籲地離去。
鬼穀子說過，正如對事物的考察要經曆從今到古、從古回今的過程，對人的試探也要經過多次反複的回答。好比投石問路，不斷地收集對方的信息，觀察他的反映。特別是要誘導對方多多說話，讓他情不自禁地說出真情。也可以你先開口說幾句簡單的話，靜聽對方的反應。如果對方已進入角色，就隨時詰問他，讓他打開心扉。說話時最好引述各種實例，給人以具體的形象，以刺激對方的發言欲望。
別人講話是處於動態，自己傾聽是處於靜態。以靜待動，以安待嘩，對方的氣勢莫不衰竭，對方的實情莫不透露。以無形的技巧釣有聲的語言，如果他所說又與事實相符，那麼其人的真情畢至。如果一個人對此道熟諳深察，那麼他就掌握了打開人心的鑰匙。
喬·庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長拋磚引玉性的提問。如客戶說“你們這個產品的價格太貴了”，他會說“為什麼這樣說呢？”“還有呢？”“然後呢？”“除此之外呢？”
提問之後馬上閉嘴，然後讓客戶說。“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。
通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由，拋磚引玉性提問的好處在於你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全麵地做出正確的判斷。而通常當你說出“除此之外”的最後一個提問之後，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之後，說出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。
在社交活動中，想要掌握主動權，就要學會拋磚引玉、投石問路，這樣才能盡可能多地了解對方的情況，了解他的最小極限值是什麼，並對其需要做出相應的回答，也隻有這樣才不會使自己處於劣勢。
在商業談判中，當對對方的商業習慣或真實意圖不大了解時，通過巧妙地向對方提大量問題，並引導對方做出全麵的正麵回答，然後得到一些不易獲得的資料。關鍵的地方在於：不陳述自己的觀點，讓他們多說，從而來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。
有位做服裝生意的個體戶，當他預測到某一新款式的西裝將有很大的銷售前景時，便決定購進400件。因此，他便展開了與賣主談判的較量。為了了解從賣主處批發這批服裝的極限價，也就是服裝的最低價格，他要求賣主分別對購買40件、400件、4000件乃至4萬件的報價。賣主把價單送來後，眼光敏銳的他立即從中獲得了許多有用的信息。由於賣主一般不願失去此次賣出400件乃至多十倍百倍的大筆生意，因而在報價中它的價格會作以相應的下降。
從這種下降趨勢之中，他十分容易地就了解到西服的最低價（最小極限值）。在這種知己知彼的情況下，這位個體戶以最合理的價格做成了這筆西裝交易。
但是，常拿“釣人之網”套人語言，對方終究會發現自己的上當而不再應答，這時，就要以誠摯的語言感動他，作為對他袒露心跡的報答。如果對方的感情隨之而動，就加緊引導和控製。自己不斷地追問，對方不斷地應答，言語具體又能推理，那麼大事可定。如此反複，一切事情都可遊說。高明的人以此誘導無論是智者還是愚者，都能得到真情實事。
那麼，該怎麼拋出我們的“磚”呢？什麼樣的磚才能引來玉呢？
當你與一位剛剛認識或不知底細的人交談時，避免冷場的最佳方法是不停地變換話題，你可以用提出一些問題的方法進行“試探”。一個話題談不下去時，就換到另一個話題，你也可以接過話頭，談談你最近讀過的一篇有趣的文章，或說說你剛剛看過的一部精彩的電影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的問題。如果談話出現短暫停頓，不要著急，不必無話找話談，沉默片刻也無妨。談話是交流，可以涓涓細流，不必像賽跑那樣拚命地衝到終點。
很多時候，一句恰到好處的提問就夠了，而許多難忘的談話也都是由一個問題開始的。
在一個談論自己成功之道的宴會上，眾多成功的企業家無暇出席，小王的老板由於有重要事情要辦，便讓公司職位最高的小王代表自己來參加這次宴會。小王本打算露露臉過去就行了。可是，來到晚宴，發現全場隻有6桌，自己還被拉到主桌，坐在小王旁邊的是一個大富翁。當晚，小王覺得很難熬。可是，他隻說了一句話，那位富翁整晚就滔滔不絕。
小王隻是問：“早就聽說您公司的大名了，請教您的生意是怎樣成功的？”於是那位大富翁便滔滔不絕地講起他從年輕到今天的奮鬥過程。
由此看來，提問的方法是非常有效的。不必配合不同的環境去找不同的話題，隻要你記住“請教”這兩個字，就可以馬上讓對方打開話匣子。
另外，在提問的時候，可以把對方下意識的動作當成打開沉默的話題，這也不失為一個好的辦法。假如對方隻是一味抽煙，你發現他熄火柴時有某種習慣，就立刻問他：“你熄火柴的動作很有趣，輕輕一彈就熄了。”看到對方的咖啡裏加兩勺半的砂糖，也可發問：“對不起，為什麼你非要放兩勺半砂糖不可……”通常麵對這類問話，人們都會熱心地回答，說不定還會喚起對方滔滔不絕的回憶呢。而對較內向、看來羞怯的人，不妨多發問，幫助他把話題延續下去。
在我們討價還價之前，一定要做足準備，先搞清楚行情，再進入博弈中，否則將會陷入對方設定的騙局。比方說，你想寄一份快遞，之前沒有類似的經驗，於是你給某家快遞公司打電話，通過簡單幾句，對方摸出你是一個新手，於是騙你說要20元錢。你想了想，開始討價還價，最後15元成交。當你為自己的談判水平感到洋洋得意時，其實市場的行情也就8~10元而已，甚至更低，隻不過，你沒有摸清楚行情。這就是為什麼“貨比三家”這條策略如此重要的原因了。
在任何的談判博弈展開之前，準備得越充分，對自己越有利，勝算的把握也越大。
美國總統尼克鬆在一次訪問日本時，基辛格作為美國國務卿同行。尼克鬆總統在參觀日本京都的二條城時，曾詢問日本的導遊小姐大政奉是哪一年？那導遊小姐一時答不上來，基辛格立即從旁插嘴：“1867年。”這點小事說明基辛格在訪問日本前已深深了解和研究過日本的情況，閱讀了大量有關資料以備不時之需。
美國人十分注重商業談判技巧，在行動前總要把目標方向了解清楚，不主張貿然行動。所以，他們的生意成功率較高。美國商人在任何商業談判前都先做好周密的準備，廣泛收集各種可能派上用場的資料，甚至對方的身世、嗜好和性格特點，使自己無論處在何種局麵，均能從容不迫地應付。
一家美國公司與日本公司洽談購買國內急需的電子機器設備。日本人素有“圓桌武士”之稱，富有談判經驗，手法多變，謀略高超。美國人在強大對手麵前不敢掉以輕心，組織精幹的談判班子，對國際行情做了充分了解和細致分析，製定了談判方案，對各種可能發生的情況都做了預測性估計。
美國人盡管做了各種可能性預測，但在具體方法步驟上還是缺少主導方法，對談判取勝沒有十分把握。談判開始，按國際慣例，由賣方首先報價。報價不是一個簡單的技術問題，它有很深的學問，甚至是一門藝術：報價過高會嚇跑對方，報價過低又會使對方占了便宜而自身無利可圖。
日本人對報價極為精通，首次報價1000萬日元，比國際行情高出許多。日本人這樣報價，如果美國人不了解國際行情，就會以此高價作為談判基礎。但日本人過去曾賣過如此高價，有曆史依據，如果美國了解國際行情，不接受此價，他們也有辭可辯，有台階可下。
事實上美國人已經知道了國際行情，知道日本人在放試探性的氣球，果斷地拒絕了對方的報價。日本人采取迂回策略，不再談報價，轉而介紹產品性能的優越性，用這種手法支持自己的報價。美國人不動聲色，旁敲側擊地提出問題：貴國生產此種產品的公司有幾家？貴國產品優於德國和法國的依據是什麼？
用提問來點破對方，說明美國人已了解產品的生產情況，日本國內有幾家公司生產，其他國家的廠商也有同類產品，美國人有充分的選擇權。日方主談人充分領會了美國人提問的含意，故意問他的助手：“我們公司的報價是什麼時候定的？”這位助手也是談判的老手，極善於配合，於是不假思索地回答：“是以前定的。”主談人笑著說：“時間太久了，不知道價格有沒有變動，隻好回去請示總經理了。”
美國人也知道此輪談判不會有結果，宣布休會，給對方以讓步的餘地。最後，日本人認為美國人是有備無患，在這種情勢下，為了早日做成生意，不得不做出退讓。
“準備充分再做交易。”這是美國人的經商法則。在經商過程中，如果遇到不懂的問題，美國人會問到自己徹底弄清楚以後才善罷甘休。美國人這種問則問個水落石出的性格，在商業談判中可以徹底地表現出來。
美國汽車業“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大製造企業，但自進入20世紀70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。
但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業自由競爭原則，政府決不應該給予經濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地麵八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業務委員會主席威廉·普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那麼政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張（指自由企業的競爭）來說，不是自相矛盾嗎？”
“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情願來到這裏的，但我們目前的處境進退維穀，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。”
他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案並非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關係到60萬人的工作機會。”
艾柯卡隨後指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據財政部的調查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年裏就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們願意現在就付出27億呢還是將它一半作為保證貸款，日後並可全數收回？”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。