艾柯卡在這次關鍵的談判博弈中勝出，可以想象，他之前做了多麼巨大的準備工作，他調查了政府所發放的保證貸款，搜集了財政部的調查資料，找到了為贏得貸款所需要的一切論證。當他拿出這些有利證據時，政府委員已經失去了討價還價的主動權。
了解一個人，從側麵觀察是很好的方法。除了前麵教你的識人之術，你還可以看看他交往的朋友，借以了解他的為人。如果他的朋友都是正直的、善良的，那這個人也不會壞到哪裏去的。如果這個人交往的都是白領、老板等，那這個人的經濟實力也不會差的。
大致了解了一個人之後，你就要順著對方的心意，做到投其所好，真誠地讚美對方的長處，使對方心情愉悅，拉近雙方的距離，消除隔閡。然後再一步步地將自己的想法和盤托出，這樣，就會用話語巧妙地引領對方一層層地聽清你要說的話，對方也會心甘情願答應你的請求。
比如，一個人給你看了他小孩的相片，那麼一定要誇小孩，如果你無聲地放回去，別人一定會不高興。一個人升官了，第二天見到他，一定要用大官的稱呼去叫他，用大官的職權去恭維他，以及壓低自己同別人做比較，扮演一個捧人的角色；記住對方特別的日子，或是特別的事情，在關鍵的時候提出來，給對方以驚喜，了解別人的興趣與愛好……等等，這樣，你在求人辦事時，才不會遭到拒絕。
傑克是美國一家煤炭商店的推銷員。這家商店生意雖然還算不錯，但相鄰的那家規模龐大的連鎖商店，用煤卻從來不在傑克的店中進貨，寧願跑遠路到別的煤炭商店去購買。這一情況，使傑克百思不得其解，每當他看到連鎖商店的運輸卡車拉著從別家店中購買的煤炭從自己的店門口飛奔而過時，心中便泛起一種說不出的滋味和苦惱。“這樣下去不行！連緊鄰的關係都打不通，我怎能算得一個推銷人員！”於是，傑克下定決心，一定要說服或打通連鎖商店總經理從他們的店中購買煤炭。
一天上午，傑克彬彬有禮地出現在連鎖商店總經理的辦公室裏。“尊敬的總經理先生！”傑克說道：“今天來打攪您並不是為了向您推銷我店的煤炭，而是有一件事想請您幫忙：最近我們準備就‘連鎖商店的普及化將對我國產生什麼影響’為題，開一個討論會，我將要在會上發言。你知道，在這一方麵，我是個外行。因此，我想向您請教有關這方麵的一些知識和情況。因為除了您，我再也想不出其他更加合適的、能給我以指點的人了。我想您不會拒絕我的請求吧！”
結果怎樣呢？事後，傑克這樣說道：“原先，我和這位總經理約定，隻打撓他幾分鍾。這樣，他才勉強同意接待我。結果，我們談了將近兩個小時。這位總經理不僅談了他本人經營連鎖商店的經過，對連鎖商店在國家商業中的地位與作用的認識，而且還吩咐一位曾寫過一本關於連鎖商店的小冊子的部下，送一本他寫的書給我；他又親自打電話給全美連鎖商店工會，請他們給我寄一份有關這個問題的討論記錄稿副本。談話結束，我起身告辭，這位總經理笑容滿麵地將我送到門口。他祝我在討論會上的發言能贏得聽眾，又再三叮囑我一定要將討論會的詳情告訴他。臨別時，他對我說的最後一句話是‘從春季開始，請你再來找我。我想本店的用煤由貴店來提供，不知行不行？’”
一個長時間沒能解開的死結，被傑克用兩小時的談話就解開了。
俗話說：“酒逢知己千杯少，話不投機半句多。”托人辦事更是如此，要開動腦筋，注意觀察，迅速找到共同點，以此作為一種契機，與受托對象進行和諧投機的談話。
有一位老記者去采訪一位科學家，到了科學家那裏，老記者看到牆上掛著幾張風景照，心想科學家一定很喜歡攝影，於是就談起了構圖、色調，原來這位科學家就愛好攝影，他興致勃勃地拿出了他的相冊，談話氣氛非常融洽。正是由於這種氣氛，使後麵的正題采訪進行得非常順利。
求人辦事，就得把握好對方的脾氣愛好和欲望所需，揣其所思，投其所好，讓對方感到自然愉悅，深信不疑。如此利用情趣或利益把對方吸引住了，對方才肯為你的事情付出代價，他所一直堅守的“原則”也就不叫原則了。
英國皮鞋廠的一位推銷員曾多次拜訪倫敦的一家皮鞋店，但其拜會老板的請求都被鞋店老板拒絕了。
這天，他又來到了這家鞋店，口袋裏裝著一份報紙，報紙上刊登著一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息。推銷員認為這則消息有利於幫助店家節省很多費用，因此就希望帶給皮鞋店老板，讓他看看。
當他來到鞋店前時，就大聲地對鞋店的一位售貨員說：“請您轉告您的老板，說我有路子讓他發財，不但可以讓他大大減少訂貨費用，還可以賺大錢呢。”
很快，老板同意接受他的拜會。
勸導不如誘導，為對方的利益考慮，他會比較感興趣。如果那位推銷員還是和往常一樣的勸導皮鞋店老板，那麼結果肯定和前幾次一樣。
經過心理學家及社會學家的實驗所證明，當一個人很有興趣地談到他的專長，或他所取得的成績，或他的業務成果時，你適時地提出與之相關的要求，這時，他拒絕你的可能性是最小的，你的要求得到滿足的成功率也是最大的。所以當你有求於人時，與其央求他，還不如用讚美的話去婉求他，營造一個合適的氛圍，使你的需求最大可能和最大程度地得到滿足。
上麵所有的故事都在告訴我們，要投其所好。但不要呆板地正麵去投其所好，側麵地投其所好更為有效。
求人辦事時，央求不如婉求，勸導不如誘導。隻知道自己訴苦，一味地去央求別人幫忙，激發別人的同情心，是遠遠不夠的。求人辦事，委婉地讚美對方的能力和權威，如果他再不為你辦事，他就會在自尊心上受不住，臉上無光。隻要你讚美得當，抓住對方的弱點，對方就沒法拒絕你，你也就沒有辦不成的事。
東北易幟後，張學良曾積極支持蔣介石用武力統一中國，並在中原大戰中給蔣以關鍵性的支援。然而正是這個蔣介石，在日寇大兵壓境下，嚴令他對日不準抵抗，先失去東北三省，後又丟掉熱河，還代蔣受過，被迫“下野”出國“考察”。1934年回國後，蔣又命他率東北軍先到鄂豫皖“剿共”，後又到陝甘“圍剿”紅軍。兩次“剿共”使張學良損失了幾個師，蔣不僅不體恤，反而順勢取消了東北軍兩個師的編製。蔣用打內戰來消滅異己使他憤恨不已。
10月22日，蔣介石在西安分別召見張學良和楊虎城，脅迫他們攻打紅軍。張、楊表示應聯共抗日，即遭蔣喝斥。蔣還將嫡係部隊約30個師調到以鄭州為中心的平漢、隴海鐵路沿線，隨時準備進攻陝甘的紅軍。10月27日，蔣在西安向軍官訓練團和東北軍、十七路軍部分軍官訓話，說：“我們最近的敵人是共產黨，為害也最急；日本離我們很遠，為害尚緩……不積極剿共而輕言抗日，便是是非不明，前後倒置，便不是革命。”在這之後又發生了蔣介石逮捕沈君儒、章乃器等愛國人士的“七君子事件”。
蔣介石不顧民族危亡，頑固堅持“剿共”和打擊抗日民主力量的惡劣行徑，使張、楊兩位將軍痛心疾首。
12月4日，蔣介石又飛到西安，再次嚴令張、楊開赴陝北“剿共”，並由中央軍在後督戰。如他們不願去，便將東北軍調到福建，將十七路軍調往安徽，由中央軍接替赴陝甘“剿共”。12月7日，張學良再次去說服蔣介石放棄“剿共”，團結抗戰。回顧東北三省丟失，華北又在日寇虎視之下，張學良聲淚俱下。然而蔣介石竟拍了桌子，說：“現在你就是拿槍把我打死，我的剿共計劃也不能改變！”
在這樣的形勢下，張學良和楊虎城頻繁晤麵，都有心對蔣發難。可對於這樣一個關係到身家性命和國家前途的大事，在對方亮明態度之前，誰也不敢輕易開門。眼看形勢越來越緊迫，雙方卻是欲說還休。
楊虎城手下有個著名的共產黨員叫王炳南，張學良也認識。在又一次的晤麵中，楊虎城便托他之口說道：“王炳南是個激進分子，他主張扣留蔣介石！”張學良馬上接口道：“我看這也不失為一個辦法。”於是兩個聰明的將軍開始商談行動計劃。
當時，張學良的實力比楊虎城大得多，且又是蔣的拜把子兄弟。楊虎城如果直接把自己的觀點擺在張的麵前，而張又不讚同，後果實在堪憂。於是便借了並不在場的第三者之口傳出心聲，即使不成也可全身而退，另謀他策。這麼做，兼有拉“擋箭牌”的自保功用，妙不可言。
在這樣的試探的幫助下，西安事變得以上演。12月12日，張學良、楊虎城在華清池武裝扣留了蔣介石，囚禁陳誠等十餘人；宣布取消“西北剿匪總部”，成立抗日聯軍西北臨時軍事委員會，張學良、楊虎城任正副委員長；並通電全國，提出改組南京政府，停止內戰，共同抗日，實行民主政治。後經各方談判，終於使得蔣介石改變了“攘外必先安內”的政策，從此中華民族得以團結在一起，一致抗日。
可以說，正是楊虎城的試探成全了張學良的千古功名。如果楊虎城不試探的話，貿然行事，就很容易掉進別人設的局裏麵。所以，通過試探得到真情，就能夠避免自己掉進別人的局裏。
在生活當中，先試探、後深入應當成為我們謹慎行動的準則。為什麼？古人曰：“畫虎畫皮難畫骨，知人知麵不知心”，人心難測，真話難得，尤其是那些所謂見過世麵的人，見麵就寒暄客套，東拉西扯，不明所以，莫測究竟，甚至像俗話說的：“當麵喊大哥，背後操家夥”。這樣，往往一些直腸子的人，也就是不懂試探之道的人免不了吃苦頭了。
試探的方法很多，曆史也很悠久。早在春秋戰國時代，古人就運用得很嫻熟了：
楚成王打算立商臣為太子時，就此事征求令尹子上的意見，子上說：“君王您現在年輕，又有這麼多寵妾。如果現在立商臣為太子，以後又想另立您寵愛的姬妾生的兒子，再廢黜商臣時，可能就會引起內亂。以前楚國立太子，常常立年輕人，何況商臣這人，有著黃蜂一樣的眼睛，豺狼一般的聲音，是個殘忍的人，不能立他為太子。”但楚成王並沒有采納這個意見。
到了魯文公元年，楚成王想廢掉商臣，改立王子職為太子。商臣聽說這件事，拿不定主意，就去問他的老師潘崇：“如何才能了解這件事的真偽呢？”
潘崇說：“您宴請成王的妹妹江，席間故意對她不尊重，激她說出真相。”
商臣采納了潘崇的建議。果然，江在席上怒聲大罵：“好啊，你這個卑賤的東西，難怪君王想廢掉你，改立王子職為太子。”
商臣就這樣試探出了實情，後來率領東宮守衛包圍了成王的宮殿。逼著父親上吊自殺，做了國君。
精明的人，在采取重大行動之前，一定不會貿然行動，他們會先試探各方麵的反應。因為通過試探識得真情，才能使自己避免陷入局中。當然，試探本身也包含暗示，讓對方明白自己的意圖，看看對方的反應態度。
有目的地進行試探，分析收到的反饋信息，自然可以識別他人的真實意圖和想法。當然，你的試探最好做到渾然天成，別讓對方看出你是在試探，否則往往弄巧成拙。