有位著名的談判專家一次替他的鄰居與保險公司交涉賠償事宜。理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是談判專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是隻出100美元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，此時，沉默就派上用場。因為當時對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個、第三個……
理賠員漸漸沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，再加一些，200美元如何?”長時間的沉默過後，談判專家開腔了：“抱歉，無法接受。”
理賠員繼續說：“好吧，那麼300美元如何?”
專家過了一會兒，才說道：“300美元?嗯……我不知道。”
理賠員顯得有點慌了，他說：“好吧，400美元。”
又是躊躇了好一陣子，談判專家才緩緩說道：“400美元?嗯……我不知道。”“就賠500美元吧!”
就這樣，談判專家隻是重複著他良久的沉默，重複著他的痛苦表情，重複著說不厭的那句緩慢的話。最後，這件理賠案終於在950美元的條件下達成協議，而鄰居原本隻希望要300美元!
談判是一項雙向的交涉活動，各方都在認真地捕捉對方的反應，以準備隨時調整自己原先的方案。此時，一方若幹脆不表明自己的態度，隻用良久的沉默和“不知道”這些可以從多角度去理解的無聲和有聲的語言，就可以使對方摸不清自己的底細而做出有利於己方的承諾。
上述談判中專家正是利用這一點，使得價錢一個勁兒自動往上漲。
在一定的語境中，沉默能迅速消除言語傳遞中的種種障礙，使聽者的注意力集中，就像樂隊指揮舉起指揮棒，喧鬧的會場立即安靜一樣，沉默使聽者的情緒得到無聲的感染。
談判中，適時沉默，往往能收到千言萬語所不能達到的效果，一切盡在不言中。在談判中運用沉默應當注意沉默時間的長短。沉默的長度能對聽者產生相當的影響，當行則行，當止則止，必須給予適當的控製。
“沒有一點聲音，沒有任何喝彩，隻有那深沉的靜寂。”這就是沉默的最佳傳播效能。如果沉默的時間掌握得不恰當，隻要稍微放長了那麼一點點，聽者就會從這稍長的瞬間覺醒過來，在高潮到來以前做好了心理準備，那就平淡無奇了。如果一味地沉默下去，也往往會失去主動權，形成事與願違的局麵。
2.充愣裝傻
大多數人認為，一個優秀的談判家應該是一個風度翩翩、伶牙俐齒、反應敏捷和精明幹練的強者。其實，在實際的談判場合中，往往表麵上弱勢的人，比如口才笨拙，個性樸鈍的人，反倒容易達到目標，在別人看來很明顯的缺陷反而轉變成了有利條件。
很多著名的談判專家都談到過和那些猶豫不決、固執一端的人打交道時所產生的挫折感。如果一個人聽不進另一個人的解說，就如同讓野獸去享受貴重祭品，讓飛鳥欣賞高雅的音樂。
的確，在一個根本聽不懂你在說什麼的人麵前，再精辟的見解，再高深的理論，再高明的技巧，又能起什麼作用呢?沒有了對手，你還有什麼精神去衝鋒陷陣呢?
所以，在適當的時候，你可以收斂自己的鋒芒，向對方“示弱”，以消除對方的排斥感和敵對心理，鬆懈他的警惕性，助長他的同情心，使談判朝著有利於你的方向發展。你不妨常常把“對不起”、“我不太理解”、“你能再說一遍嗎?”或者“我全都指望你幫我了”之類的話掛在嘴邊。直到對方興致全無，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。
日本某航空公司和美國一家公司談判。談判從早8點開始，美國人完全控製了局麵，他們利用手中充足的資料向日本人展開宏大的攻勢。他們通過屏幕向日本人詳細地介紹、演示各式圖表和計算機結果。而日本人隻是靜靜地坐在那裏，一言不發。兩個半小時之後，美國人關掉放映機，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日方代表的意見。
一位日方代表麵帶微笑，彬彬有禮地答道：“我們不明白。”
“不明白?什麼地方不明白?”
另一位代表回答：“都不明白。”
美國人再也沉不住氣了：“從哪裏開始不明白?”
第三位代表慢條斯理地說：“從你將會議室的燈關了之後開始。”
美國人傻了眼：“你們要怎麼辦?”
三個日本商人異口同聲說：“請你再說一遍。”
美方代表徹底泄了氣。他們再也沒有勇氣和興致重複那兩個半小時的緊張、複雜的場麵。他們隻得放低要求，不計代價，隻求達成協議。
美方代表是有備而來的，日方代表如果和他們正麵交談，肯定很難占到便宜，日方代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什麼也不懂，反倒打亂了對方的陣腳，獲得了成功。
在談判中，我們有時會遇到強勁的攻擊型的對手，他們咄咄逼人，氣勢洶洶。對這種人，采用“裝傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般說來，攻擊型的人都認定對方會激烈抵抗自己的攻擊，所以，一旦對方不加反駁，反而坦白承認自己的錯處時，這就會狠狠地挫敗攻擊者的氣勢，令他不知如何是好。
3.抓住沉默時機
大發明家愛迪生發明了發報機之後，很多公司要來購買他的發明專利。因為愛迪生對發報機的市場前景以及整個的市場行情知道得不多，所以並不知道該賣多少錢。愛迪生的妻子告訴他，一定要2萬元才能賣。愛迪生覺得這個價錢實在是有點高，猶豫不決。在與一家工廠談判時，對方一再催促他說出價錢，但他不好意思說出2萬元的數目，所以一直沉默不語。最後，廠方經理忍不住了，對愛迪生說：“給你10萬元賣不賣?”愛迪生驚訝地說不出話來，愉快地成交。
如何打破談判僵局
談判雙方都是根據某些需要為前提的，都希望談判結果對自己有利，常常雙方處於對峙局麵。一旦出現這種情況，談判者必須靈活以對，找出突破點。打破僵局的方式有許多種，從語言角度來說，轉換一下話題，調節一下緊張氣氛是有效的手段。
這種轉移話題打破僵局的方法若運用得當，常常使談判繞了一個圈子，多走了一些彎路之後又成功地到達了終點，達成雙方都能接受的協議。
北方某玻璃廠與美國E玻璃公司談判引進設備事宜。在全套引進還是部分引進這個議題上僵住了，雙方代表各執一詞，相持不下。北方某玻璃廠首席代表為談判達成預定的目標，決定打破這個僵局。他略經思索後，笑了笑，換了一種輕鬆的語氣，避開爭執點，轉而說：“你們E公司的技術、設備和工程師都是世界一流的。你們投進設備，我們雙方技術合作，幫我們把廠辦好，一定要用最好的東西，因此，我們一定能夠成為全國第一。這不但對我們有利，而且對你們也有利!”
E公司的首席代表是位高級工程師，他聽到這番話自然很感興趣。氣氛頓時變得活躍起來了，但這隻是北方某玻璃廠首席代表欲達成目的第一步，更重要的還在後頭。於是，他乘勢話鋒一轉，接著說：“我們廠的外彙的確很有限，不能買太多的設備，所以國內能生產的就不打算進口了。你們也知道，法國、日本和比利時目前都與我們有技術合作，如果你們不盡快和我們達成協議，不投入最先進的設備、技術，那麼你們就要失掉中國的廣大市場，人家也會笑話你們E公司失去良好商機。”
僵局立刻得到了緩解，最後雙方終於達成協議。北方玻璃廠省下了一大筆錢，而E公司也因幫助該廠成了全國同業中產值最高、耗能最低的企業而名聲大噪，贏得了很高的聲譽。轉移話題雖然有一定難度，但需要掌握語言技巧。話題轉移得不好，有時雖然能暫時緩和一下緊張的氣氛，但對於大局並沒有什麼益處。話題轉移得巧妙，不僅能活躍調節氣氛，還能為談判去除障礙，鋪平道路。
轉移的話題必須視具體情況和對象因地製宜，就近轉移，不能不著邊際，隨心所欲，風馬牛不相及。
轉移的話題主旨也不能變，雖然不涉及正題，但必須與正題有關，不管繞多少圈子，牛鼻子始終不能放，做到“形散神不散”。
轉移後的話題展開要循序漸進、環環相扣、符合邏輯、自然而然地向正題靠攏，在不知不覺中使彼此相左的意見逐漸達成交集。話題轉移要想獲得預期效果，就要在語言表達上下功夫，真正做到剛柔相濟。
談判時妙用激將法
《三國演義》第四十三、四十四回中敘述了諸葛亮孤身去江東談判，以實施聯吳抗曹的戰略，用激將法接連說服孫權、周瑜的精彩情節，真可謂是膾炙人口，婦孺皆知。
諸葛亮先後與孫權、周瑜談判，他大談曹操兵力強大，善於用兵，天下無人能敵，極力勸他們投降曹操，以保全妻子富貴。他甚至建議周瑜把江東美女孫權之嫂大喬和周瑜之妻小喬送給曹操，以求苟活。在孫權、周瑜看來，這分明是奚落他們膽小、無能，不能抵抗曹操。他們哪堪忍受這樣的侮辱，於是，他們下定決心，聯合劉備抗擊曹操。諸葛亮可謂是運用激將法的能手。
人的行為，不僅受理智的支配，也受感情的驅使，激將就是要用話使別人放棄理智，憑一時感情衝動去行事。所以，激將最適合在那些經驗較少，容易感情用事的對象身上使用。
在商務談判中，運用激將法取得談判成功的例子是很多的。
某橡膠廠(甲方)進口了一整套價值200萬元現代化膠鞋生產設備，由於原料與技術力量跟不上，擱置了4年無法使用。
後來，新任廠長決定將這套生產設備轉賣給另一家橡膠廠(乙方)。正式談判前，甲方了解到乙方兩個重要情況：
(1)該廠經濟實力雄厚，但基本上都投入了再生產，要馬上騰挪200萬元添置設備，困難很大；
(2)該廠廠長年輕好勝，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至經常以拿破侖自詡。對內情有所了解後，甲方廠長決定親自與乙方廠長進行談判。
甲方廠長：“昨天在貴廠轉了一整天，詳細了解了貴廠的生產情況。你們的管理水平確實令人信服。你年輕有為，能力非凡，真讓我欽佩。”
乙方廠長：“哪裏哪裏，老兄過獎了!我年輕無知，懇切希望得到老兄的指教!”
甲方廠長：“我向來不會奉承人，實事求是嘛。貴廠今天辦得好，我就說好；明天辦得不好，我就會說不好。”
乙方廠長：“老兄對我廠的設備印象如何?不是說打算把你們進口的那套現代化膠鞋生產設備賣給我們嗎?”
甲方廠長：“貴廠現有生產設備，在國內看，是可以的，至少三五年內不會有什麼大的問題。關於轉賣設備之事，隻是有兩個疑問：第一，我懷疑貴廠真有經濟實力購買這樣的設備；第二，我懷疑貴廠有或者說能招聘到管理、操作這套設備的技術力量。”
乙方廠長聽到這些，覺得受到了甲方廠長的輕視，十分不悅。於是，他用炫耀的口氣向甲方廠長介紹了本廠的經濟實力和技術力量，表明本廠有能力購進並操作管理這套價值200萬元的設備。
經過一番周旋，甲方成功地將閑置了4年的設備轉賣給了乙方。
運用激將法一定要因人而異，要摸透對方的性格脾氣、思想感情和心理。激將法不宜用在性格內向、謹小慎微的人身上。因為這些人會把那些富於刺激性的語言視作奚落和嘲諷，因而消極悲觀，喪失信心，甚至產生怨恨心理。對那些老謀深算，富於理智的“明白人”，也不宜使用這一方法，因為他們根本不會就範。
運用激將法，還要掌握好火候，火候不足，語言不力，激發不起對方的情感波動；火候太過，會造成大的心理壓力，誘發出逆反心理，對方就會一味固守其本來的立場、觀點。
步步為營的談判策略
由於談判雙方是互惠互利的，如果需要作出讓步，必然要求雙方同時作出讓步。後者才是你的目的。稱職的談判者善於在作出讓步後向對方施加壓力，迫使對方也讓步。
那麼，如何才能更好地促使對方向你讓步呢?比較理想的方法是采取一種步步為營的蠶食策略。毫無疑問，你想要從對方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過來。你必須做得不露聲色，想方設法把它從對方手中搞過來。意欲取其尺利，則每次謀其毫厘，一口一口，最後全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對手將他抓得很牢，這時你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對此，香腸的主人不會在意，至少不會十分計較。第二天，你再求他給你薄薄的一片，第三天也如此。這樣，日複一日，一片接著一片，整根香腸就全歸你所有了。