為什麼蠶食策略能夠輕易得手呢?由於他每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經意間，對方就做出了讓步。即使經過多次讓步後仍未實現自己預定的計劃，但已經從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料的好。
下麵是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會出蠶食策略的績效。
“您這種機器要價750元一台，我們剛才看到同樣的機器標價為680元，您對此有什麼話說嗎?”
“如果您誠心想買的話，680元可以成交。”
“如果我是批量購買，總共購買35台，難道你也要一視同仁嗎?”
“不會的，我們每台給予60元的折扣。”
“我們現在資金較緊張，是不是可以先購20台，3個月後再購15台?”
賣主很是猶豫了一會兒，因為隻購買20台，折扣是不會這麼高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應了。
“那麼您的意思是以620元的價格賣給我們20台機器。”買主總結性地說。
賣主點了點頭。
“幹嗎要620元呢?湊個整兒，600元一台，計算起來也省事，幹脆利落，我們馬上成交。”
賣主想反駁，但“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應了。
買主步步為營的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%。
如何有效說服對方
談判的目的是為了說服。那麼，談判者在談判中能否說服對方接受自己的觀點，就成了談判最後能否成功的一個關鍵。說服的技巧往往是多種方法、多種策略的綜合應用。
1.在不知不覺中說服對方
杜甫有詩雲：“好雨知時節，當春乃發生。隨風潛入夜，潤物細無聲。”要想說服對方，你的言辭必須像春風化雨一樣，在對方不知不覺中進行。一旦使對方意識到處於被說服之中，便馬上會產生抗拒力，使你的說服失效。
2.滿足對方的基本需要
談判的本質就是滿足需要，如果需要得不到滿足，你縱然有三頭六臂，使出三十六計也無法使對方心悅誠服。
3.要權衡利弊得失
要使你的勸說更獲有成效，應充分考慮和分析你的提議可能導致的影響，被勸說的人一旦接受你的意見，將會有什麼樣的利弊得失?你為什麼要以他為勸說對象?假如你能說服他接受你的意見，你將獲得什麼好處?
4.簡化接納手續
為了使被勸說的對象能接納你的提議，並避免中途變卦，你就應當設法使接納的手續簡化，使之成為輕而易舉的一件事。例如，在需要書麵協議的場合中，可事先準備一份原則性的協議書，告訴被說服者“你隻需在這份原則性的協議書草案上簽名即可，至於正式的協議書我會在一星期內準備妥當，到時再送到貴公司供你仔細斟酌”。這樣，往往可當場取得被勸說者的承諾，並免除在細節問題方麵出現過多的周折。
5.由易到難
先談容易達成協議的問題，這比先談容易引起爭議的問題更易取得成效。當有好、壞兩種信息都需要傳遞時，則應先傳遞前者，再傳遞後者。
6.先人後己
要想讓對方接納自己，就要盡量和對方的立場保持一致。最令對手記憶深刻的信息，是能激起他的動機，然後又提供足夠途徑去滿足他需要的那種信息。同時，應注意當一種問題的正反兩麵都被討論時，不要忙於托出自己所喜歡的觀點，最好是最後提出來。
7.重視開頭與結尾
一般來說，談判一方對另一方發言的開場白和結束語的記憶，要比中間的話語的記憶更為牢固，因此，對交談的結論應該由自己明白地指出，而不應該讓對手自行揣摩或自行下結論。
在談判過程中，我們經常會碰到固執己見的人，對於這種難纏的人，常采用下列方法：
(1)給對方麵子
當對方有錯而又不願認錯時，你的說服可能就無濟於事了，你不妨先給對方一個“台階”下，說一說他正確的地方，或者說一說他錯誤存在的客觀原因，這也就是給對方提供一些自我安慰的條件和機會。這樣，他就會感到沒有失掉麵子，更容易接受你善意的說服。
(2)耐心等待
有些人可能一時難以說服，不妨等待一段時間。對方雖然沒有當麵表示改變看法，但對你的態度和你所講的話，事後他會加以回憶和思考的。任何事情，都要給他人留有一定的思考和選擇的時間。同樣，在說服他人時，也不可急於求成，要等待時機成熟時再和他交談，效果往往比較好。
(3)迂回前進
當有的人正麵道理已經很難聽進去時，這時你就要繞道而行，而應該采取迂回前進的方法。就像作戰一樣，對方已經防備森嚴，從正麵很難突破，解決辦法最好是迂回前進，設法找到對方的弱點，一舉擊破對手。說服他人也是如此，當正麵道理很難說服對方時，就要暫時避開主題，談論一些對方感興趣的事情，從中找到對方的弱點，逐漸針對這些弱點，發表己方的看法，讓他感到你的話對他來說是有用的，使他感到你是可信服的，這樣你再逐漸把話轉入主題，曉之以利害，他就會更加冷靜地考慮你的意見，容易接受你的說服。
(4)不予理睬
有些問題很難說清，結果又碰上蠻橫無理的人，這時隻有當作沒聽見，不予理睬，對方就會覺得他所提出的問題可能沒有什麼道理，人家根本就沒有在意，於是自己也就會感到沒趣了，從而可能不再堅持自己的意見，以此達到說服對方的目的。
說服不同於壓服，也不同於騙服，成功的說服結果必須要體現雙方的真實意見。采取脅迫或欺詐的方法使對方接受己方的意見，會給談判埋下危機，因為沒有不透風的牆，也沒有能包得住火的紙，因此，切忌用脅迫或欺詐的手法進行說服。事實上，這樣做也根本達不到真正說服的目的。
談判過程要懂得巧問智答
1.談判時提問的技巧
提問在談判中是重要的一環，要想做到有效的提問，不是一件容易的事。有經驗的談判者總是密切注意與細心觀察對方的言談舉止，分析對方的心理狀態及變化，適時、適當、得體地提問，從而成功地駕馭談判進程，就像水龍頭控製水流量一樣。常用的談判提問方式有六種：
(1)直截了當提問
直截了當地向對方提出你方所想了解的問題與訊息。如“貴廠的產品種類有多少?”“這種產品多少錢一公斤?”“運輸距離有多遠?”這種提問方向性明確，獲得的答複也明確，其語言要求是準確、具體。
(2)委婉提問
所提問題回旋餘地較大，帶有一定的試探性。提問的答案，可以是一個，也可以是幾個，如“關於交貨時間與運輸費用，不知貴方有何建議?”“假如雙方還能以其他方式合作的話，貴方的要求我們願意考慮，不知貴方有何建議?”這種提問是要暫且隱藏己方的具體要求，先讓對方開口全盤托出其所有想法，以便掌握主動權。
(3)一般性提問
這是一種常用的商榷性的提問，對答案也沒有較嚴格的限製，範圍可大可小。如“合同有效期暫定一年是不是短了些?”“送貨上門有什麼困難嗎?”“過期的食品如何處理?”這種提問意在加強對方的信息溝通，以便共同商討問題、解決問題。
(4)啟發式提問
這是在歸納、總結雙方的發言內容之後，緊接而來的啟發式提問，具有強烈的即興色彩。如“這樣做你們不是也獲利百分之十五嗎?”“難道還有比這更理想的方案嗎?”這種提問意在將對方的思路與想法引導到己方的立場上來，常用反詰語句，其結果是常常誘使對方說出肯定性的答案。
(5)詢問式提問
當對方與己方的看法基本趨於一致，為了使對方同意自己的觀點而設計的一種求同提問。如“我們的建議你一定會同意吧?”“對於協議內容，你們還有什麼補充嗎?”這種提問語氣友好、親切，在妥協階段運用較多。
(6)連貫性提問
在對方發言過程中不斷插問，或接連不斷向對方提出承上啟下的問題，促使對方按提問者的思路講下去。如“情況真像你說的那樣，你打算怎麼辦呢?”“這樣行嗎?”“後來呢?”這種提問，語言要真切、簡短、明快，不能拖泥帶水，並略帶好奇與驚訝，令對方情不自禁地回答你的一個一個的問題。
(7)反問式提問
當對方發言不妥或出現於己不利的情況時，急中生智，迅速反應，敏捷地提出帶有不同意見的問題，令對方措手不及，難以回答。這是交鋒階段常用的提問方式。如“真像你說的那樣，為什麼不獨立經營而要和我們聯營呢?”“如果真有這麼便宜的價格，你有多少貨，全賣給我好嗎?”“這麼好的條件你們還不願意接受，難道還有更優惠的條件嗎?”這些反問的答案，實際上都是否定的，但用反問句式比否定句式更有力。
(8)理解性提問
談判的成功，在於雙方加強溝通與理解。當談判進入尾聲時，雙方都會提出一些友好、善意的問題。如“這一點我們雙方是一致的，你們還有其他想法嗎?”“這樣好不好?”
談判提問的方式多種多樣，但忌提隨意性或威脅性的問題，從措辭到語詞都要認真考慮，細心推敲。這樣提問才能確有實效。
2.談判時回答的技巧
(1)提問前要多思考
談判中所提出的問題，不同於同事之間簡單對話，必須經過慎重考慮後，才能回答。人們通常有這樣一種心理，就是如果對方問話與我方回答之間所空的時間越長，就會讓對方
感覺我們對此問題欠準備，或以為我們幾乎被問住了；如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準備，也顯示了我方的實力。其實不然，談判經驗告訴我們，在對方提出問題之後，我們可通過點支香煙或喝一口茶，或調整一下自己坐的姿勢和椅子，或整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本等動作來延緩時間，考慮一下對方的問題。這樣做既顯得很自然、得體，又可以讓對方看得見，從而減輕和消除對方的上述心理感覺。
(2)不要全部回答
談判時，回答問題要以點到為止，明白了就行，不必作深入的解釋。比如，對方對某種產品的價格表示出關心，發問者直接詢問這種產品的價格。如果徹底回答對方，把價錢一說了之，那麼在進一步談判過程中，回答的一方可能就比較被動了。倘若這樣回答：“我相信產品的價格會令你們滿意的，請先讓我把這種產品的幾種性能做一個說明好嗎?我相信你們會對這種產品感興趣的……”這樣回答，就明顯地避免了一下子把對方的注意力吸引到價格問題的焦點上來。
(3)不要確切回答
回答問題，要給自己留有一定的餘地。在回答時，不要過早地暴露你的實力。通常可用先說明一件類似的情況，再拉回正題，或者利用反問把重點轉移。例如：“是的，我猜想你會這樣問，我可以給你滿意的答複。不過，在我回答之前，請先允許我問一個問題。”若是對方還不滿意，可以這樣回答：“也許，你的想法很對，不過，你的理由是什麼?”“那麼，你希望我怎麼解釋呢?”等等。
(4)找借口回避
有時可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答複。比如，你可以這麼回答：“對你所提的問題，我沒有第一手的資料來作答複，我想，你是希望我為你做詳盡並圓滿的答複的，但這需要時間，你說對嗎?”
當然，拖延時間隻是為了贏得考慮的時間，它並不意味著可以拒絕回答對方提出的問題。因此，談判者要進一步思考如何來回答問題。
(5)不輕易作答
談判者回答問題，應該具有針對性，有的放矢，因此有必要了解問題的真實涵義。同時，有些談判者會提出一些模棱兩可或旁敲側擊的問題，意在以此摸對方的底。對這一類問題更要清楚地了解對方的用意。否則，輕易、隨意作答，會造成己方的被動。