推銷員也隻有具備了健康的情感品質，才能使自己的推銷行為符合客戶的心理需求。首先，推銷員必須有正確的情感傾向性。推銷員應通過自己的麵部表情、動作和聲音來表達對客戶的友愛和關心，從而有效地感染客戶，促進他們產生強烈的內心體驗，引發他們積極的購買情緒。其次，推銷員還必須有深厚而持久的積極情感。推銷員深厚的情感，能滲透到他們的生活與工作的各個方麵，起到積極的促進作用。推銷員情感的穩固程度與變化情況，對推銷工作的好壞也有著直接的影響。
5.以價值服務
價值，這裏指的是價有所值，物有所值。當客戶以某個價格購買某種商品時，一定要讓客戶感到花的錢值得。美國經營學者特德·萊維特先生在20多年前就曾經指出，客戶購買的是“需求的滿足”，而不是產品。推銷員在向客戶推銷商品時，應把推銷商品的使用價值放在首要位置。因為買賣一種商品，其目的在於滿足客戶的種種需求，買賣隻不過是達到這一目的的一種手段。
推銷員在推銷商品時，應全麵介紹商品的使用價值，商品的使用價值包括商品的物理性使用價值和心理性使用價值。所謂物理性使用價值是指純物質性的，它包括商品的品質和功能；而心理性使用價值，則是指客戶心理上和精神上對商品的要求，如要求商品的色彩、造型使人賞心悅目、心情舒暢。
適度把握商品的價格，這需要推銷員正確認識“便宜”和“昂貴”的含義。這是兩個帶有濃厚主觀色彩的詞，不同的人對此有著不同的看法。商品越能滿足客戶的某些主要願望，他們就越覺得商品價格便宜；反之，如果客戶認為購買某一商品對他來說是一種負擔，他就會覺得價格昂貴。因此，推銷員應把客戶的注意力引向商品的使用價值，也就是說，特別強調商品的功能和優點。
如果研究發現，對某種產品的推銷生產已成定局，但產品本身在消費中卻蘊藏著有效的因素，那麼推銷員就可以用一種新思想去促進推銷，使有效的因素發展為賣點。
4.談判中的攻守與讓步原則
世界最偉大推銷員如是說
把情緒帶到談判桌上是非常愚蠢的行為。
——[美]喬·吉拉德
談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程，也許一個小小的讓步會涉及整個戰略布局。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，草率讓步和寸步不讓都是不可取的。
在一次國際性的商貿談判中間休息時，英國的一位裘皮商人主動給美國的談判人員遞煙閑聊：“今年的黃狼皮比去年好吧。”美國人隨意地應了聲：“還不錯。”那人緊跟了一句：“如果要想買20多萬張不成問題吧？”美國的談判人員仍不經意地說“沒問題”。
英國商人在不動聲色中掌握了美國有大量的黃狼皮在尋找買家的商情。在隨後的談判中，英國商人以比原方案高出5%的價格，主動向美國商人遞出5萬張黃狼皮的買單。可是隨後就發現有人用低於美國商人的報價在英國市場上大量拋售黃狼皮，當美國商人向其他國家的報價全部被頂回時，他們才恍然大悟：原來英國商人是有意用高價穩住自己，使其他的商人不敢問津，以便大量拋售他們幾十萬張的庫存，以微小的代價換了個先手出貨。
談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著企業行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的後果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態，那麼再優秀的企業也會垮台破產。
因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易作出讓步，買家很願意和這類談判者共事，他們總會提出一些要求，隨後不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次地接受。隻要把握正常的心態、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處於弱勢。
一些銷售人員認為談判總需要有一方作出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什麼一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這麼看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態度會越發強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。
不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變得更加簡單而有效，這隻是一廂情願的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸步不讓，並且還會暗示你作出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是絕不可能的。
也許你會經曆過這樣的情景。你千辛萬苦地開發了一個重要客戶，對方雖然認可了你的產品，但始終不同意接受產品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下作出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執行，對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當的折扣，他們會與其他的供應商合作，而且永遠不再和你來往了。所以，當對方要求你讓步時，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。
以下是讓步遵循的幾點原則：
謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。
盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方麵或者較小的問題上讓步。
不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。
在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應，任何事物都有其兩麵性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現出的價值存在很大的差異性。在你作出讓步得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。