銷售員說：“請你們的丈夫也到屋裏來吧！我保證，他們也會喜歡我介紹的產品。”於是，兩位太太“硬逼”著他們的丈夫也進來了。銷售員做了一次極其認真的烹調表演。他用他所要銷售的那套炊具溫火煮蘋果，然後又用李太太家的炊具以傳統的方法煮，兩種方法煮成的蘋果區別非常明顯，給兩對夫婦留下了深刻的印象。但是男人們總是會裝出一副毫無興趣的樣子。
這個時候一般銷售員，看到兩位主婦有買的意思，一定會趁熱打鐵，鼓動她們買，如果這樣做的話，還真不一定能銷售出去，因為越是容易得到的東西，人們往往覺得它沒有什麼珍貴的，而得不到的才是好東西。這個聰明的銷售員深知人們的這種心理，於是將樣品放回盒裏，對兩對夫婦說：“多謝你們讓我做了這次表演，我實在希望能夠在今天向你們提供炊具，但我今天隻帶了樣品，也許你們將來才想買它吧。”說著，銷售員起身準備離去。這時兩位丈夫立刻對那套炊具表現出極大的興趣，他們都站了起來，想要知道什麼時候能買得到。
李先生說：“現在能向你購買嗎？我現在確實有點喜歡那套炊具了。”
趙先生也說道：“是啊，你現在能提供貨品嗎？”
銷售員真誠地說：“兩位，實在抱歉，我今天確實隻帶了樣品，而且什麼時候發貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等發貨時，我一定會記得告訴你們。”
李先生堅持說：“唷，也許你會把我們忘了，誰知道呀？”
這時，銷售員感到時機已到，於是銷售員說：“噢，為保險起見——你們最好還是付訂金買一套吧。一旦公司發貨就給你們運來。這一般要等1個月，甚至可能要兩個月。”
兩位丈夫趕緊掏錢付了訂金。大約1個月以後，商品送到了他們家。
人似乎總是想要得到難以得到的東西，“欲擒故縱”推銷法就是利用了顧客的這個天性，實現了交易目的。“欲擒故縱法”是一種很有效的銷售方法。
3.激將法成交
世界最偉大推銷員如是說
偶爾用一下激將法，對於攻克個性孤傲的客戶十分有效。
——[日]原一平
激將術指銷售員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易行為的成交技巧。俗話說：“勸將不如激將。”在銷售中可以運用這種技巧達到推銷目的。
有一對頗有名望的港商夫婦一同來到廣州友誼商店選購首飾，他們對一隻10萬元的翡翠戒指很感興趣，隻因價格偏高而猶豫不決。這時在一旁察言觀色的服務員小姐開腔了：“先生，太太，看來你們是識貨之人，某公司總經理夫人來店時也對這隻戒指愛不釋手，但由於價格太高而未能成交。所以不買不要緊，我們總經理說了，既是好貨，總可以找到識貨的客戶，價是不能減的。”這對港商夫婦一聽，二話沒說，當即掏錢買下了這隻戒指。
港商夫婦買下戒指的原因多半是因為服務員運用了激將法，在麵子的驅使下買下戒指的。
激將術是用反話或刺激性的語言鼓動別人去行動的一種手段，是在銷售中常用的方法和策略。
偉大的銷售員原一平，曾去拜訪一位個性孤傲的客戶，連續去了三次，可那位客戶就是對他不理不睬的，原一平實在沉不住氣，就對他說：“您真是個傻瓜！”那位客戶一聽，急了：“什麼！你敢罵我？”
原一平笑著說：“別生氣，我隻不過跟您開個玩笑罷了，千萬不能當真，隻是我覺得很奇怪，按理說您比某先生更有錢，可是他的身價卻比您高，因為他購買了1000萬日元的人壽保險。”最終，這位客戶被原一平的激將術給激醒了，購買了2000萬日元的人壽保險。保險銷售員在遇到此類客戶時，也可這樣說：“您的親戚朋友都買了保險，以您的能力，相信肯定沒問題。”此方法對促成高保額保單特別有效。
激將術是將一些猶豫不定的客戶用刺激的話或反話來鼓動他去做他本不想做不願做的事，例如：別再猶豫了，其實您根本就做不了老婆的主；又如：最近的男人好像都變得婆婆媽媽的，可是我一看，您就不是這樣的人，像您這樣男子漢十足的人一定英明果斷，實在是讓我敬佩，您裝豪華的，還是普通的，下訂單吧。
一位女士在挑選商品時，如果對某件商品較中意，但卻猶豫不決，營業員可適時說一句：“要不征求一下您先生的意見再決定。”這位女士一般會回答：“這事不用和他商量。”從而立即作出購買決定。
但是，由於激將術的特殊性，使得它在使用時，因時機、語言、方式的微小變化，可能導致客戶的不滿、憤怒，以致危及整個推銷工作的進行，因此必須慎用。
使用激將術可以減少客戶異議，縮短成交的時間。如果對象選擇合適，更易於完成成交工作。合理的激將不但不會傷害對方的自尊心，還會在購買中滿足客戶的自尊心。