4.新品上市：引發顧客的好奇心
世界最偉大推銷員如是說
感覺聽起來抽象，卻是征服客戶的強心針。
——[美]喬·吉拉德
乏味的介紹不能給客戶帶來絲毫的關注點和興趣。與其幹巴巴地作推薦，不如製造一些懸念，讓客戶對你的產品感到好奇，好奇心強烈，購買欲望自然也就強烈了。
麵對一個會有效調動客戶好奇心的銷售人員，客戶會產生這種心理：這個銷售人員讓人感覺很舒服，他好像對自己代表的產品很有信心，那麼肯定有不少人買過，似乎得到過不少肯定，所以應該不錯，那我就試試吧！
如果你能激起客戶的好奇心，你就有機會創建信用，建立客戶關係，發現客戶需求，提供解決方案，進而獲得客戶的購買。
一位銷售人員出售一條領帶，和大多數的領帶一樣，這條領帶也隻是用絲綢製作而成的，但這位銷售人員卻利用了顧客的好奇心理，加之漂亮的宣傳詞，讓這條普通的領帶一下子非同小可了。下麵來看看他是如何做到的：
“我今天要獎給獲得演講比賽的冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價值非同尋常。你們可別小看這條領帶，普通的領帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領帶是木盒包裝。我這條領帶的特別之處在於裝領帶盒的麵料和領帶的麵料一模一樣。你們再看領帶的背麵，一般的領帶背後都是布料的標簽，我這領帶的背後是純金屬的商標，而且鍍了金，上麵刻著設計者的名字以及領帶的品牌名。這條領帶是意大利著名領帶公司設計的，隻做了4條。設計師是那家設計公司最好的設計師。這條領帶價值800美元。”
“各位，重點不是這4條領帶麵料值多少錢，製作工藝值多少錢，設計值多少錢，重點是全球絕版的這4條領帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統克林頓先生買去了。餘下的一條被美國最著名的比弗利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因為我正好認識那位老板，所以才能買到。你們現在想想看，這條領帶值不值800美元？”
眾顧客：“值！”
可見，銷售人員若能利用顧客的好奇心，巧妙地調動顧客的情緒，營造出強烈的購買氣氛，成交就容易得多了。
激發客戶的好奇心有以下幾種方法。
1.讓客戶自己判斷
有許多方式可以激發人們的好奇心，但最簡便的方法就是問“猜猜發生了什麼”。
2.詢問刺激性問題
刺激性問題或陳述可以激發客戶的好奇心。人們會好奇為什麼你要這麼問或這麼說。這使得人們會情不自禁地想：到底是什麼？“我能問個問題嗎？”的效果也是一樣的，你所要詢問的對象一般都會回答“好的”，同時他們還會自動設想你會問些什麼。
3.隻提供部分信息甚至壞的消息
有時銷售人員花費了大量的時間、不厭其煩地向客戶反複陳述自己的公司和商品的特征以及能給客戶帶來的利益，然而效果並不一定很好。這時，你可以反其道而行之。
銷售人員：“王先生，我們的工程師前幾天對您的係統進行了測試，他認為其中存在著嚴重的問題。”
王先生：“什麼問題？”
銷售人員：“通過研究係統結構，我們發現其中的一個服務器可能會損壞數據。不過好在還有解決的辦法。你能不能把有關人員集中起來，以使我們能公開展示一下問題所在，同時解釋可供選擇的解決方案。”
4.向客戶推薦新奇的東西
新東西人們都想“一睹為快”，所以可以利用這一點來吸引客戶的好奇心。
銷售人員：“張先生，我們即將推出兩款新產品，幫助需要者從事電子商務。或許對您會有用，您願意看看嗎？”
5.利用趨同作用
如果其他人都有著某種共同的趨勢，客戶必然會加入進來，而且通常想知道更多信息。
銷售人員：“坦率地說，先生，我已經為你的許多同行解決了一個非常重要的問題。”這句話足以讓客戶感到好奇。
根據你采取的拜訪方式的不同，你可以采用不同的激發好奇心的策略。有不少方法可以幫助你做到這一點，隻要能讓你的客戶感到好奇，你就可以發展更多的新客戶，發現更多的需求，傳遞更多的價值，銷售業績也會大大提高。
好奇是人類的天性，巧妙地利用消費者的好奇心，會促進銷售工作順利開展。在實際銷售工作中，利用客戶的好奇心，引起其注意和興趣，然後轉而道出商品的各種優勢，轉入銷售麵談。銷售人員想要影響和調動客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對話，調動自己的情緒與情感。