（5）其他高層主管的引見。
（6）通過公司較低層級的經理的層層引見，最終結識高層，要有理由地從長期、戰略的角度來和高層主管談一談。
（7）平等對話。
（8）向高層主管提供一個推介話題清單。
（9）樹立高層主管的威信和專家地位。
（10）談論話題應與高層主管的職責範圍相掛鉤。
（11）會談結束時要確定雙方下一步的工作。
3.建立和客戶高層間的良好關係
（1）為客戶提供滿意的產品、技術或服務。了解客戶的需求及特征，提供針對性強的個性化解決方案和產品，讓客戶滿意，贏得客戶的信任。
（2）提供附加值高的服務。提供附加值高的服務讓客戶得到更多利益或價值，使自己和競爭對手區別開來，使客戶也感到我們在為他的利益著想，從而使雙方共同受益。
（3）建立起有效暢通的聯係紐帶。一方麵，企業要為客戶提供便利的聯係方式，提供各種服務或谘詢的聯係渠道，以滿足客戶的各種需求。另一方麵，在產品、技術和服務上贏得客戶信任、偏好的同時，銷售人員（或其他人員）通過一定的聯係方式和技巧，要能隨時找到客戶。需要時，能及時與客戶溝通。
（4）建立客戶檔案，為高層客戶提供個性化的服務。
（5）抓住機會、吸引高層客戶注意。一方麵，可以通過各種活動，如參觀考察活動、客戶關懷行動、個性化活動等，及時有效地將重要信息傳遞給客戶，並給客戶留下深刻的良好印象。另一方麵，在雙方有共同願望建立起企業間的關係時創造並把握好機會。我們需要客戶，客戶需要我們。為了各自不同的戰略目的和共同的項目，一起向前發展，需要有這種合作形式。由於有合作基礎，知己知彼，又可減少客戶風險。
（6）製定合理的方案、價格和服務。雙方一起製定合理的技術和實施方案，我們要提供合理的價格、優質的服務，要有別於其他競爭對手。
（7）製訂高層客戶公關計劃，建立起與高層客戶個人和公司間的友誼。製訂高層客戶公關計劃，有選擇、不間斷地參加客戶的招標活動，挖掘客戶潛力，不斷成單續單。有時為了保持關係，明知不能中標，也要參加投標。這時可幫助客戶分析采購策略，提出建議或谘詢意見，甚至設計方案。
（8）建立客戶聯誼組織。以某種方式將客戶組織在一起，是保持與客戶之間良好關係的十分有效的方法，如會員協會、俱樂部、客戶聯誼會等。
（9）參加市場活動。如論壇、展示會、驗收會、旅遊、技術交流會等。明確銷售人員的責任，使之真正了解自己在保持客戶關係中的作用。
在高層客戶做戰略決策和重大決定的時候，銷售人員最好把他思考的問題的重心找出來，找到跟你銷售的解決方案相關的一點。抓住這個關鍵點，你才能得到高層客戶的重視和認可。
3.尋找有影響力的人物
世界最偉大推銷員如是說
你應該關注的是有超級影響力的客戶，而不是所有的客戶。
——[美]喬·吉拉德
開發有影響力的中心人物，利用中心開花法則，中心開花法則就是推銷人員在某一特定的推銷範圍裏發展一些具有影響力的中心人物，並且在這些中心人物的協助下，把該範圍裏的個人或組織都變成推銷人員的準顧客。
中心開花法則所依據的理論是心理學的光環效應法則。心理學原理認為，人們對於在自己心目中享有一定威望的人物是信服並願意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示範作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買與消費行為。實際上，任何購買行為中，影響者與中心人物是客觀存在的，他們是“時尚”在人群傳播的源頭。隻要了解確定中心人物，使之成為現實的顧客，就有可能發展一批潛在顧客。
利用這種方法尋找顧客，推銷人員可以集中精力向少數中心人物做細致的說服工作；可以利用中心人物的名望與影響力提高產品的聲望與美譽度。但是，利用這種方法尋找顧客，把希望過多地寄托在中心人物身上，而這些所謂中心人物往往難以接近，從而增加了推銷的風險。如果推銷人員選錯了消費者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，難以獲得預期的推銷效果。
在你推銷商品時，常常有這樣的情況：一個家庭或一群同伴們一起來跟你談生意，做交易，這時你必須先準確無誤地判斷出其中的哪位對這筆生意具有決定權，這對生意能否成交具有很重要的意義。如果你找對了人，將會給你的生意帶來很大的便利，也可讓你有針對性地與他進行交談，抓住他某些方麵的特點，把你的商品介紹給他，讓他覺得你推銷的正是他想要的商品。
相反，如果你開始就盲目地跟這一群人中的某一位或幾位介紹你的商品如何如何，把真正的決定者冷落在一邊，這樣不僅浪費了時間，而且會讓人看不起你，認為你不是生意人，怎麼連最起碼的信息——決定權掌握在誰手裏都不知道，那你的商品又怎能令人放心。
如何確定誰是這筆交易的決定者，很難說有哪些方法，隻有在長期的實踐過程中，經常注意這方麵的情況，慢慢摸索顧客的心理，才能做到又快又準確地判斷出誰是決定者。不過，這裏可介紹幾種比較常見但又比較容易讓人判斷錯的情況。
當你去一家公司推銷沙發時，正好遇到一群人，當你向他們介紹沙發時，他們中有些人聽得津津有味，同時向你詢問沙發的一些情況並不時地作出一些評價等。而有些人則無動於衷，一點也不感興趣，站在旁邊，似乎你根本就不在旁邊推銷商品。這兩種人都不是你要找的決定人。當你向他們提出這樣的問題：“你們公司想不想買這種沙發？”“我覺得這沙發放在辦公室裏挺不錯的，貴公司需不需要？”他們便會同時看著某一個人，這個人便是你應找的公司領導，他能決定是否買你的沙發。
當你在推銷洗衣機時，一個家庭的幾位成員過來了，首先是主婦說：“哦，這洗衣機樣式真不錯，體積也不大。”然後長子便開始對這台洗衣機大發評論了，還不停地向你詢問有關的情況。這時你千萬不要認為這位長子便是決定者，從而向他不停地講解，並詳細地介紹和回答他所提出的問題，而要仔細觀察站在旁邊不說話，但眼睛卻盯著洗衣機在思索的父親，應上前與他搭話，“您看這台洗衣機怎麼樣，我也覺得它的樣式挺好”。然後再與他交談，同時再向他介紹其他的一些性能、特點等。因為這位父親才是真正的決定者，而你向他推銷、介紹，比向其他人介紹有用得多，隻有讓他對你的商品感到滿意，你的交易才可能成功，而其他人的意見對他隻具有參考價值。
在有些場合下，你一時難以判斷出誰是他們中的決定者，這時你可以稍微改變一下提問的方式。比如，你可以向這群人中的某一位詢問一些很關鍵、很重要的問題，這時如果他不是領導者，他肯定不能給你準確明了的答複，而隻是一般性地應答，或是讓你去找他們的領導，如果你正碰上領導者，那麼他就能對你提出的重要的問題給予肯定回答。這種比較簡單的試問法，可以幫你盡快地、準確地找到你所想要找的決定者。因此，能使你更有效地進行推銷活動，避免了時間上的浪費，提高了你的商品推銷的效率。
中心開花法則是連鎖介紹法則的一種推廣運用，推銷人員通過所謂“中心人物”的連鎖介紹，開拓其周圍的潛在顧客。
4.搞定各種大客戶
世界最偉大推銷員如是說
幫助客戶更喜歡自己，他們便會喜歡你，買下你的產品。
——[美]喬·吉拉德
真正的銷售高手是把功夫下在了對客戶的研究上，研究透了一個人之後，再做工作就事半功倍了。推銷員常見的高層客戶主要有以下幾種。
1.企業老板
這是一個不太容易說動的群體。大凡成功企業老板，都會有自己的冷靜思維，不太會因為銷售人員的巧舌如簧而改變觀念。但這個群體也有他們的關鍵點，就是他們關注的是企業的發展與風險規避，而很多時候後者更是重中之重。所以麵對老板，你也要有老板的思維，從這兩個角度入手，設身處地為老板考慮，你的成功就是遲早之事了。