引言
推銷員應該勇於向大人物的訂單挑戰。有的推銷員認為小客戶容易拿下，而對於大客戶則比較犯怵。其實是他們自己的心理在作怪。一個企業80%的業績來自20%的大客戶，這就充分說明了大客戶的重要性。現在的社會已經不同以往，產品極大豐富，以前大客戶僅滿足產品功用所帶來的價值，現在的大客戶不僅要求功用價值，更重要的是看中過程價值。你和大客戶接觸的過程中，如果有一點做得不到位，大客戶的心裏感覺不爽快，產品再好他也不會向你購買。
1.深入CEO級客戶，“高層路線”不難走
世界最偉大推銷員如是說
對於強者來說，困難愈多成就愈大，具體的對推銷這個職業來說，在大的機構推銷可以獲得更大的成功。
——[美]克萊門特·斯通
推銷員要結識企業的高管並不容易，不過絕對值得一試。你可以參加精英會聚的俱樂部，或成為打高爾夫球的高手。在你費盡周折終於獲得了向高管做首次推介的機會後，你會發現情況與平常的推介完全不同。
你首先要能成功打通對方公司的“看門人”這一關。擋在銷售人員與高層客戶之間的人往往會將你拒之門外，你需要千方百計地說服“看門人”為你敞開拜見高層客戶的大門。過了“看門人”這一關，你就有了與某位高層預約會談時間的機會，到那時“看門人”會保障在你與那位高層會談的時間裏無人打擾。
在拜訪高管客戶之前，銷售人員必須做更多的準備工作。要知道，高管們的時間是寶貴而有限的。他會期待前來推銷的人員對他的公司、產品、顧客以及整個行業有更加詳細的了解，能夠為他提供更多的價值。由於高層經理的日程安排都非常緊湊，這就要求推銷員的談話必須簡短、有針對性。你必須很快向對方展示你了解像他們那種層次的管理人員所關心的話題。你還必須對對方公司的業務有一個詳細的了解，這一點是顯而易見的。另外，你還要了解這個行業，特別是要了解那位高層目標客戶的公司的市場競爭地位。如果處理得當的話，你所做的準備工作都會有所回報。除了批準買賣合同，高層客戶還能為你打開“攻入”整個組織的大門。
如果你攻克了高層客戶的心，與攻克的是較低層級的管理人員相比，你與對方公司的合作關係將建立在更廣的議題上，持續的時間也更長。一位銷售培訓公司的高層客戶經理說：“即使隻接觸到對方公司的某個部門，也有達成交易的機會。但是，如果你拜訪的是高層管理人員，你將了解到對方整個組織的長期的情況。”
在向高層銷售時，你要考慮以下情況。
不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同。中層與低層經理傾向於關注短期性事務，但是高管人員關注的是長期性的問題，比如低層客戶想知道的是在未來3～6個月內賣家可以如何改善其績效，而高層經理考慮的是5～10年後的事情。
針對不同層級的管理者，賣點也不同。如果你的產品或服務對客戶公司的核心競爭力毫無影響，對方的高層又怎麼會關注你呢？如果你有辦法以更快的速度把產品送到顧客的手中，同時減少出錯率，那你就有機會與CEO見麵。
高層管理者的說話方式與一般管理人員是不同的。因此，銷售人員必須了解戰略性的經營術語，並將之融入自己的推介詞中，這一點非常重要。
如果你想與大客戶做成大筆的買賣、保持長期的關係，高管人員無疑是關鍵的人物。所以，推銷員不可避免地要與高層客戶接觸。隻要高管點了頭，客戶公司的大門將為你敞開。
2.巧妙接近高層客戶，挑戰大人物的訂單
世界最偉大推銷員如是說
如果善於攻破對大件銷售有負責權的人，便能事半功倍。
——[日]原一平
很多推銷員把眼光都鎖定在小客戶身上，認為小客戶更容易被說服。大客戶接觸起來往往有困難。其實這種想法是大錯特錯了。大客戶通常比小的客戶麻煩少，而且，當你忙於與小客戶做生意時，你的對手已經把那些大客戶搶走了。這時，你已經失去了再跟這些大客戶合作的機會。聯係的隻是很多的小客戶，往往把自己累垮在不斷奔波之間。這就像撿芝麻一樣遍地摸索，最終的收成卻非常可憐。好一點的可能小單不斷，但大單沒有一個；糟糕一點的可能隻是靠著有數的幾個小單艱難生存。
作為銷售人員，你不應該逃避或放棄和高層客戶交易的機會。你應該小客戶大客戶兼顧，不能隻顧了撿芝麻，卻丟了西瓜。勇於與大客戶談生意，有助於你的銷售邁上一個新台階。
一個香港IT公司的經理，贏得了一個與某國際銀行的技術經理15分鍾的麵談機會。麵對這個大客戶，IT公司經理決心一定要把他“拿下”。
銀行方麵的高層是個CTO（Chief Technology Officer，首席技術官），一般技術上的領導分為兩類，一類是戰略思考型，另一類是幹勁型。因為這個CTO要接觸太多的廠商，很多廠商來了之後滔滔不絕進行產品介紹，讓他特別反感。於是這位CTO告訴IT經理，最好在15分鍾講完。
這個經理想了3天，他想這個CTO會問什麼問題，就把這些問題都寫下來。列了大概十幾個問題，再加上如何回答，寫了兩頁。見麵前一天，他把問題精簡到一頁紙上。
見麵的時候，就直接把那頁紙給對方，說：“我把您可能要問的問題都寫在紙上，請您過目。”
這個CTO大吃一驚，因為他見到太多人一見麵就狂講，拚命灌輸產品，而這個人不同。於是CTO認真看了看這張紙。看完之後問了幾個問題，IT經理回答得都還不錯，該CTO立刻拍板定案。
IT公司銷售經理麵對CTO這個大客戶，並沒有表現出畏懼和恐慌，也並沒有因為對方的身份而輕易放棄成交的機會，而是抓住了對方心態和競爭對手的弱勢，巧妙地利用高層客戶時間較少的因素，利用最有效的方式向其提供了重要信息。同時讓高層客戶感受到了對方的精心細致，產生信任。最後，生意成交也是理所當然的。
其實，一些銷售人員並不是不願意與大客戶成交，而是對大客戶存在恐懼心理。他們往往都認為大客戶都是難以接近的，而且很難摸透對方的心理需求，由於種種原因，使這些銷售人員寧可多找幾個小客戶交易，也不願意花費力氣“攻取”一位大客戶。
然而，大客戶果真像諸多銷售人員認為的那樣深不可測、難以溝通嗎？其實，了解了大客戶的心理，再選擇適當的應對方法，大客戶的訂單也不難拿。
以下的幾種策略能夠幫助你有效地接近高層客戶，順利與高層客戶溝通，達成交易。
1.了解高層客戶的心理需求
很多銷售人員將高層銷售作為重中之重的任務，往往采取很多途徑努力爭取與大客戶高層保持融洽的關係，但是對公司文化、產品解釋、服務價值等闡述不多，造成大客戶高層在決策時往往很猶豫。加之與大客戶高層接觸有很多障礙，單兵作戰時會感到無所適從，很容易造成丟單現象的發生。即使簽約，也需要進行多次討價還價，而且訂單利潤過低。
因此，在向高層銷售時，需要考慮以下情況：高層主管一般都較難接近，高層關係建立不易。所以，在拜訪高層主管客戶之前，銷售人員做好更多的準備工作顯得非常重要。同時，應該考慮到不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同，高管人員相對更關注長期性的問題，對其闡述的產品利益點也不能一概而論。客戶中不同部門的不同層級的主管，所關心的內容不同，有不同的需求，不能一視同仁，應該逐個擊破。
2.掌握接近高層主管的方法
銷售人員不能把自己局限為賣家的角色，而應以合作夥伴的身份出現，為客戶公司的高層經理提供你的價值：
（1）幫助對方提高利潤，自己要認為：如果沒有你，他們就做不到這一點。
（2）幫助對方以更快的速度提高利潤，自己要認為：如果沒有你，他們就不能這麼快實現利潤的提升。
（3）幫助對方以更大的把握提高利潤，自己要認為：如果沒有你，他們的把握不會這麼大。
（4）高層主管經常聚集的地方，比如慈善集會、行業展會、高層論壇等。