引言
有時客戶表麵上拒絕了你的商品，而實際上在內心已經同意了和你成交。他們表麵上拒絕，是因為他們對掏錢可能還有點遲疑，對於這種情況，有經驗的銷售員會立即抹掉客戶的這種成交遲疑。客戶的購買信號很多，但是很少有直接的表述，這需要銷售員觀察、把握這些暗示的肢體語言，以有利於成交的快速進行。
1.客戶表示懷疑的肢體語言
世界最偉大推銷員如是說
除了語言交流本領外，肢體語言也是提升業務員魅力指數的重要手段。一個優秀的保險業務員不能光會靠嘴說，同時要運用肢體語言，尤其是手勢，幫助說話。
——[日]原一平
當銷售員的論點變得牽強附會、難以置信時，即使是真的，客戶也會有所懷疑。這種猜測、懷疑，一般都會通過肢體語言清楚地告訴人們：“我不相信你所說的話。”客戶需要更多的證據來證明銷售員說的話是真實的。
下列肢體語言是客戶表示猜測與懷疑的信號：
眼睛看著天花板，或者是拉下眼鏡、低著頭、眼睛向上看人，好像是說：“你在耍我了，你認為我很好騙，是不是？”
手揉搓鼻子、玩胡子，或者摸後腦勺。
身體向椅背靠，兩手交叉放在胸前。
皺眉、假笑或頭左右大幅度地搖擺，嘴巴張得大大的，表現出一副不相信、吃驚或“一臉諷刺”的樣子。
挑起眉頭，眼睛往旁邊看。
嘴巴微微張開，手指放在下牙齒上，表現出一副困惑的樣子。
如果客戶出現上述這樣的動作，銷售員應該做如下反應：
表示與客戶有同感，誘使客戶說出自己懷疑的原因。然後，再決定如何才能使客戶完全相信自己。
確信自己已經將強調的重點解釋清楚了。可以借助於實例、圖片、類比與解釋等方式，使客戶完全理解自己的觀點。在客戶讚成自己的說法之前，必須讓他理解有關問題。
提供充分的證據證明自己的觀點或主張。當然，這些證據必須是可信的、經過測試的結果、統計圖表以及其他權威機構提供的報告、商品示範或是使用過本公司商品或服務的客戶的現身說法。這樣一來，客戶不僅更容易信服，而且也更容易讚同自己的觀點。
最能夠直接透露購買信息的就是客戶的眼神，若是商品非常具有吸引力，客戶的眼中就會顯現出渴望的光彩。當銷售員說到使用這一項商品可以獲得可觀的利益，或是節省大額金錢時，客戶的眼睛如果隨之一亮，就代表客戶的認同點是在獲利上，此時客戶正顯露出他的購買信息。
2.客戶表示反感的肢體語言
世界最偉大推銷員如是說
你麵對鏡子與麵對準客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會發現自己的表情與姿勢；而從準客戶的反應中，你也會發現自己的表情與姿勢。
——[日]原一平
在許多銷售場合中，經常會引起客戶發怒、爭吵、防範、失望或者其他懷有敵意的行為。這種情況的發生，大致有如下幾個方麵的原因：一是銷售員失言，特別是對客戶重要的事情的承諾失言；二是銷售員直接表達反對客戶的意見或者對客戶提出了挑戰性意見（客戶被迫挽回自己的麵子）。有時，銷售員的某些失禮或輕浮的行為與態度也會使客戶不滿。客戶也會因為銷售員沒有給予他認為是合理的某些商品的銷售特權而感到沮喪。
在客戶生氣或者發脾氣時，不一定會經常表現出一些明顯的特征。下麵是客戶生氣、沮喪或其他不愉快的典型的肢體語言信號：
身體突然挑釁性地擺動、手勢忽動忽停和其他一些突然性的動作。比如，上半身突然前傾，手指不停地搖晃。
雙手交叉放在胸前，而手指緊緊地抓住上臂。
雙手緊緊地抓住桌子或大腿，或者緊緊抓住椅子的扶手。
站立時，雙手緊緊地放在背後，兩腿站得筆直，而且紋絲不動。
既不笑也不點頭做出反應，整個下巴的肌肉都繃得緊緊的，雙眉緊鎖，有時眼睛還向別處張望。
客戶為了顧及自己的地位與自尊心，會試圖暗自控製自己的情緒。此時，銷售員必須立即停止正在談論的主題或正在做的事情，先關切地提出安慰性的問題，表現出自己真誠地關心客戶，以得到他的信任，進而找出出現這種情緒的原因。