引言
價格的高低直接決定利潤的多少，而利潤是關係企業生存和發展的重大問題。利潤隻有在企業商品賣給客戶時才能體現出來，因此，價格的高低是衡量一次推銷活動成功與否的重要依據之一。價格並不是銷售人員與顧客之間的堅冰，隻要溝通得法，同樣可以讓顧客感覺買到了稱心如意的商品。優秀的銷售人員則會根據顧客的心理變化來巧妙地進行價格溝通，讓那些認為價格高的顧客覺得價格其實並不高，或即使是高價也買得值得；讓怕便宜無好貨的顧客真正認清產品的好處，讓顧客由擔憂變成滿載而歸。
1.客戶拒絕成交的價格原因
世界最偉大推銷員如是說
價格高低，不在價格本身，而在客戶從產品上獲得利益的大小。
——[美]喬·吉拉德
在銷售過程中，客戶針對價格問題會提出各種各樣的反對意見，針對這些意見，銷售員要認真分析原因，加以解釋，這樣才能排除銷售中的障礙，達成交易。
在一般情況下，當客戶認為自己不具備消費能力的時候，這可能是一種借口，其真正的原因可能是想買別的產品，或者是客戶不願動用存款。也可能是因為銷售員的說服工作做得不夠，客戶還沒有意識到產品的價值，所以沒有產生購買欲望。對此銷售員要深入細致地調查，如果發現客戶確實無力購買你所提供的產品，最好的解決辦法是暫時停止向他銷售，等他的經濟狀況有所好轉時再向他銷售。而如果發現客戶總的經濟狀況很好，但資金暫時不足時，此時銷售員可主動建議使用別的支付方式，這樣既解決了客戶的難處，又達成了交易，可謂兩全其美。
在客戶無力支付現金時，銷售員還可以勸說客戶給出一個最遲的付款期限，或者勸說他延遲購買別的可緩購的商品，把所有資金集中起來購買急需品。
如果客戶不想購買產品，那麼價格高低就不是真正的拒絕原因，而是借口。客戶可能因為產品不符合他的需要，他經濟條件不行或是他已看中了類似的其他產品，不好直說，而以價格作為借口。此時，銷售員必須摸清客戶拒絕購買的真正原因，不可在討價還價上浪費時間，影響整個銷售工作。
有的客戶對於產品的價格會先入為主，堅持自己固有的看法，而這些看法往往是錯誤的，他們過低地估計了生產成本，特別是低估了那些所謂“簡單產品”或者大規模生產的產品的成本。麵對這樣的客戶，銷售員就要用大量的具體事實向客戶作出解釋，糾正他們的錯誤認識。如果所麵對的是眾多客戶，銷售員及企業就有必要開展一場大規模的宣傳活動來提高客戶對產品價值的認識。
銷售員如碰到客戶看到同類產品的價格較低這種情況，最好就價格問題做一些解釋，詳細介紹價格不同的原因，並且中肯地指出客戶在進行價格比較時所忽略的方麵，比如產品的質量，性能等方麵。有時客戶是固執的，你必須弄清楚客戶有異議的真正原因，然後再與之進行商討。有一點必須強調，在解釋中，必須讓客戶看到你的產品的優點以及客戶購買你的產品可帶來的好處。如本企業的成就、技術、研究成果、服務項目、產品配套、零部件更換等，並以此向客戶表明，你所銷售的產品確實物美價廉。
有些客戶天生喜歡挑剔，在價格上挑毛病是他們的一種習慣，任何產品他們都想削價，“太貴了”是他們麵對銷售時的口頭禪。針對這些客戶，不予理睬是最好的辦法，將你的中心話題集中於產品的優點。如果銷售的是一些大批量生產的產品，可先提供一些昂貴的產品，讓客戶的精力花費在討價還價上，然後再把話題轉向價格比較低的產品，這樣，客戶就會感到價格比較合理了。
有時候，客戶提出價格方麵的拒絕，僅僅是一種試探，為了看一看銷售員對價格的堅持程度。這時，銷售員如果既不為之所動又保持應有的禮貌，客戶就不會再堅持。所以銷售員在價格爭議中，不可為了討好客戶，而輕易地讓步。這樣不僅會導致大幅度的降價，更有可能影響銷售員在客戶心目中的信譽。
銷售員在銷售開始之前，要仔細收集客戶的各種資料並認真加以掌握。然後根據這些資料以及在接觸、商談過程中所獲得的反饋信息，對客戶可能要提出的價格方麵的拒絕作出正確判斷，先發製人，不等客戶開口講出來，就把一係列客戶要提出的拒絕予以化解。
2.摸清客戶的底線
世界最偉大推銷員如是說
除非時機成熟，否則絕不報價。
——[美]喬·吉拉德
有一個人講了他一次討價還價的經曆：當我在印度尼西亞巴厘島的時候，有一次去逛街，看上了一個木雕。
“多少錢？”我問。“兩萬盧比。”
“8000！”我說。
“天哪！”小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然後看著我，“15000。”“8000。”我沒有表情。“天哪！”他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手裏的木雕喊，“他出8000！天哪！”又對著我，“最低了，我賣你13000，結個緣，明天你帶朋友來，好不好？”我笑著聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裏隻有9000，就算我出到9000，距離13000，還是差太遠。我才走出去四五步，他在後麵大聲喊：“12000，12000啦！”我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：“你來！你來！我們是朋友，對不對？我算你10000，半賣半送！”我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。
“好啦！我要休息了，就8000啦！”
現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麼能那麼便宜地買到？因為我堅持了自己的底線。我也想，他為什麼會賣？想到這裏，我又不是那麼得意了，因為8000盧比，一定也在他的底線之上，搞不好7000他也賣了。
對於銷售員來說，應該如何得知客戶的底價是多少呢？一個有效的方法是抬高底價。比如，客戶想花15元買一個電源插座，而你要的是20元。你可以說：“我們都覺得這個商品的價格還可以。如果我能讓老板降到17.5元，你能接受嗎？”拿老板做擋箭牌，並不意味著你要以17.5元賣給他們。然而，如果他覺得17.5元也可以，你就把他的商談底價提高到17.5元，現在與你的要求隻差2.5元，而不是5元了。
另外，還可以通過提供一種質量較差的商品來判斷他們的質量標準。“如果你隻付15元，我給你看銅接點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們唯一的考慮，他們確實關心質量。
當然，你也可以推薦質量更好的商品，確定他們願意給出的最高價格。比如可以說：“我們還有更高性能的插座，但是每個25元。”如果客戶對這種性能感興趣，他就願意花更多的錢購買。這種辦法可以消除客戶的警惕，他會跟你說些真心話。比如你說：“我喜歡跟你做買賣，但是這件不是我的，以後我們再合作吧。”你以這種方式消除了他的武裝，稍後你說：“我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢你買？”他也許會說：“最多18元。”於是買賣輕鬆成交。