用抬高底價的辦法來應對客戶的價格底線，是推銷員最常用的談價格策略。
3.推銷員的底價策略
世界最偉大推銷員如是說
如果有人說“價錢太貴了”，並不意味著他今天不會掏錢購買。
——[美]喬·吉拉德
“再便宜一點吧！”“你就不能再便宜一點兒嗎？”每當銷售員聽到客戶說這話的時候，都有一種自己快瘋了的錯覺，但即便如此，也能從中獲利。
為什麼銷售雙方在你來我往的一輪一輪討價還價中都感到疲憊不堪，卻仍然樂於此道呢？主要因素可能還是企業的定價製度。由於定價製度不健全、不科學，導致銷售員即使開出了價也非最後的不可變更的價格，而是留有餘地的。
身為銷售員，當你碰到討價還價的客戶時，你要先確認問題在哪兒，確定客戶是不是在其他店裏看到同樣的東西，但價錢卻比你這更便宜。事實上別忘了告訴他，即便是同樣的商品，你也不能單憑價錢來決定是否購買，因為，除了其本身的價格外，商品價錢可能還包括運送和售後服務等。換言之，你要告訴你的客戶沒有哪樣商品真的是完全一樣的。
有些銷售員說：“這是我的底價，我賣給你一分錢都掙不到，還要賠錢，要不要隨便你！”可是，問題是這到底是不是真的底價？作為銷售員的你應該心裏有數吧！
那麼在討價還價的過程中，究竟我們有哪些選擇呢？以買賣房子為例，假若你是中間代理商，你向買房子的人這樣說：“這是我們公司對這套房子及房內的家具能給你的底線。你可以考慮3天，如果你能接受咱們就成交，若你不能接受我就把現金退給你。”
“底價”策略可能會增加交易的力量，也可能會減弱。如果你所提的“底價”不被對方信任的話，那這種力量必然減少。當然，在提最後條件時的用語和時機，也是決定策略成敗的重要因素。
假若你看對方就要開出“最後底價”，那你不妨先下手為強。
某地產經紀人正在向客戶推銷A、B兩處地產，而這時他真正想賣出去的是A房子，因此他在跟客戶交談時這樣說：“您看A房子怎麼樣？已經有兩人看中了，要我替他們留著。所以您還是先看B房子吧！其實它也不錯的！”
客戶當然兩座房子都要看的，而經紀人在客戶的心中卻留下了“A房子已經被人認購，肯定不錯”的感覺，在這種心理暗示的作用下，他就會覺得B房子不如A房子。最後，帶著遺憾走了。
過了幾天，這位經紀人又高高興興地找到了這位客戶，告訴他：“您現在可以買到A房子了，您真的很幸運，以前訂購A房子的客戶資金一時周轉不過來，我勸他們不如暫時緩一緩。我那天看您對A房子有意思就特意給您留下來了！”
聽到這些，客戶當然會在心裏慶幸自己終於有機會買到A房子了，現在自己想要的東西送上門了。此時不買更待何時？一次買賣很快成交了。
當客戶討價還價時，往往表明客戶對商品有興趣，隻要銷售員讓一點價，生意就能成交。而事實上客戶也有可能隻是在試探底價，以便和你的競爭對手的底價進行比較。
4.以小藏大談價格
世界最偉大推銷員如是說
說出客戶想知道的，但要保留一點當做你的秘密。
——[美]喬·吉拉德
在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，即將報價的基本單位縮至最小，從而隱藏了價格的“昂貴”感，客戶也便容易接受了。
一位客戶看中一塊圖案特別、質地精良的地毯，問銷售員價格。“每平方米24.8元！”銷售員回答。“這麼貴？”客戶聽後直搖頭。過了一會兒，又有一位客戶問這塊地毯的價格時，銷售員微笑著反問道：“你為多大的房間鋪地毯？”“大約10平方米吧！”銷售員略加思索後說：“使你的房間鋪上地毯，隻需1角多錢。”“一角錢？”客戶一臉的驚訝和好奇。“你的房間10平方米，每平方米是24.8元，一塊地毯可以鋪5年，每年365天，這樣你每天的花費不就是一角多錢嗎？”銷售員解釋道。最後，客戶欣然買下了這塊稱心如意的地毯。
這種把商品價格分攤到使用時間或使用數量上的做法，常使價格顯得微不足道，非常容易客戶接受。
齊格勒曾銷售過廚房成套設備，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是鍋。這種鍋是不鏽鋼的，為了導熱均勻，鍋的中央部分設計得較厚，它的結實程度是令人難以置信的。當齊格勒在銷售時，客戶經常表示異議：“價格太貴了。”“先生，您認為貴多少呢？”對方也許回答說：“貴200美元吧。”這時，齊格勒就在隨身帶的記錄紙上寫下“200美元”。然後又問：“先生，您認為這鍋能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”“那您確實想用10年、15年、20年、30年嗎？”“這口鍋經久耐用是沒有問題的嘛。”“那麼，以最短的10年來算，對您來說，這種鍋每年貴20美元，是這樣的嗎？”“嗯，是這樣的。”“假定每年是20美元，那每個月是多少錢呢？”
齊格勒邊說邊在紙上寫下了算式。“如果那樣的話，每月就是1.67美元。”“是的。”“可您的夫人一天要做幾頓飯呢？”“一天要做二三次吧。”“好，一天隻按兩次算，那您家中1個月就要做60次飯！如果這樣，即使這套極好的鍋每月平均貴上1.67美元，和市場上賣的質量最好的成套鍋相比，做一次飯也貴不了3美分，這樣算就不算太貴了。”齊格勒總是一邊說一邊把數字寫在紙上，並讓客戶參與計算。在計算的過程中總能讓客戶不知不覺地摒棄“太貴了”這個理由促成購買。
從心理學的角度來說，當一個人所麵對的是一個較小的決定時，他一般更容易作出肯定的反應。以小藏大談價格的技巧正是基於這一思想，使客戶產生了一種數字上的錯覺，在讓客戶最容易接受的時候巧妙地促成了交易。
價格問題容易使銷售陷入僵局，銷售員為了全麵掌握商談的主動權，就要把握好與客戶討論價格的時機。銷售員要做到：不主動提出價格問題；當客戶提出價格問題時，盡量往後拖延；客戶堅持馬上答複時，要講清價格相對性的道理。
5.多談價值，少談價格
世界最偉大推銷員如是說
要多談產品的價值，盡量少談產品的價格。
——[美]喬·吉拉德
不論產品的價格多麼公平合理，隻要客戶購買這種產品，他就要付出一定的經濟代價。正是由於這種原因，推銷員起碼應等客戶對產品的價值有所認識後，才能與他討論價格問題。如果在此之前就與客戶討論價格，那就有可能打消他的購買欲望。所以，銷售員在商談中要盡量做到先談產品價值，後談價格，多談價值，少談價格。
顧客在看好一件商品後，談價格就成為了與銷售人員之間的語言交鋒。價錢談不妥，那麼銷售人員此前所有的準備都白費，顧客也落得個失望而歸。而價錢合理，物有所值，或物美價廉，那麼雙方就會輕鬆成交，顧客也會滿意地掏腰包。可見，價錢問題是銷售人員在銷售過程中值得重視的。