有時，客戶的某種需要遠不止追求價格低方麵，隻憑價格，無法吸引客戶的目光。有的銷售人員在遇到顧客詢問價錢問題時，隻管報價，而不顧顧客的心理因素。顧客嫌貴，就冷冰冰地把顧客推到打折或特價區，或者指責顧客“不識貨”。顧客嫌太便宜，擔心產品質量，則更容易遭到銷售人員的白眼。這樣的銷售人員業績肯定不會太好。
陳先生為了參加一個婚禮，先去一家店購一套禮服，這家店裏有許多這樣的禮服，並且標價比較低，他一向很少單獨出來購物，心裏沒什麼把握。銷售人員站在旁邊，告訴他這是本市價格最低的，但是陳先生看來看去，無法決定是否購買。
商品已是“本市價格最低的”，為什麼顧客還是沒有選擇購買？因為顧客看中的並不是“價格最低”這一個要素，而是考慮到很多方麵，比如商品的用途、使用場合等等。這些因素要遠比價格重要得多。銷售人員要與顧客達成交易，應先避談價格，而是耐心詢問對方買衣服的緣由，他喜歡的花邊和樣式，以及他是否經常穿這套衣服等等。這樣迎合了顧客的特殊需要，自然顧客就會選購他要的東西，並且感激銷售人員提供的幫助。
一般情況下，客戶在作出購買決定之前，都會詳細比較商品的性能、功效、款式，並向銷售員提出價格異議。在處理價格問題時，銷售人員應多向對方介紹商品的優點、功能和效用等。在此時必須強調“一分錢，一分貨”，通過對商品的詳細分析，使客戶認識到花這麼多錢是值得的。
比如，一位女士想購買××牌美容霜，但又覺得太貴（180元錢一瓶），有點舍不得，便產生了顧慮。看到客戶猶豫不決，銷售員說道：“小姐，您不知道，這種××牌美容霜含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調節和改善皮膚組織細胞代謝作用的特殊功效。它可以消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細膩，並能保持皮膚的潔白、柔嫩、彈性與光澤，從而達到美容的效果。況且，它需要的用量很少，一天隻需使用一次，一瓶可使用半年，並且適用於每一種類型的皮膚。”那位女士在聽了這番細致的解釋後，心裏的價格障礙也就隨之煙消雲散了。
在銷售洽談中，銷售員要多談及產品價值方麵的話題，盡量少提及價格方麵的話題。這是因為，在交易中，價格是涉及雙方利益的關鍵，是最為敏感的內容，所以容易造成僵局。化解這一僵局最好的辦法是多強調產品對客戶的實惠，能滿足客戶的需求。
銷售理論研究表明，價格是具有相對性的，往往客戶越急需某種產品，他就越不計較價格；產品給客戶帶來的利益越大，客戶考慮價格的因素就越少。因此，要多談產品的價值，少談產品的價格。
銷售員在銷售洽談的過程中，要切記的原則是：一定要避免過早地提出價格問題。因為產品價格本身是不能激起客戶購買欲望的。隻有使客戶充分認識了產品的價值之後，才能激起他們強烈的購買欲望。客戶的購買欲望越強烈，他們對價格問題的考慮就越少。
6.幫助客戶談價格
世界最偉大推銷員如是說
改進一個人的環境是要從頭腦開始的。多投資一點時間、金錢和努力在你的內心，美好的事自然會被你吸引而來。
——[美]湯姆·霍普金斯
有些質樸的客戶會認為，當他問你價格時，你給出的價格就是不可更改的唯一價格。他不知道還有報價、詢價以及最後敲定的價格，他不清楚價格可以由商議決定。
如果你的銷售對象是那些通常都會討價還價的人，那麼你先報價，你也會陷於被動。這個價格成了你們談判的起點，結果往往是，你以低於最初報價的價格賣出產品，或者是交易失敗。所以，在客戶向你詢價之前，你應該清楚他已經看了哪些競爭產品。如果你知道競爭對手是誰，你就會知道對方的報價。
對於不知如何談價錢的客戶時，你應該采取下列措施：
首先，幫助客戶避免作出不恰當的購買決定；其次，不要想當然地認為客戶知道如何談價錢，要了解他的背景和購買經曆，以便幫助他作出合適的購買決定；再次，說明定價方式、訂貨流程；最後，向客戶解釋，價格會因合同條款的不同和訂貨數量的不同而有所變化，從而幫助客戶進行洽商。
你將他們所關心的問題進行了解答，對方會很樂意與你合作，你的銷售也因此而成功。
當然，在與客戶進行價格交涉的過程中，由於你幫助客戶談價格，有時客戶會提出一些不合理的要求。麵對客戶不合理的要求，銷售員要勇於說“不”，但要注意拒絕的方式，做到既不損害公司利益，也讓客戶下得來台，最好還能促成交易。比如，“您的價格有點那個，您看是不是……”這種拒絕客戶出價過低的技巧就是拒絕話語中沒有一個否定詞，但客戶又能夠從你的話語中聽出弦外之音。客戶一聽就明白了，不必直接說出來，從而既避免了客戶的難堪，也不會覺得你的拒絕非常唐突。通過這種方式巧妙地指出客戶的要求欠妥，不易傷害客戶的自尊心，容易為客戶所接受，從而可以使談判順利進行下去。
銷售員還可以以權限受到限製作為拒絕客戶的委婉理由。具體來說，就是指出自己缺乏滿足對方需要的某些必要條件，比如權力、資金、技術等。“對不起，這個已超出了我的權力範圍，請見諒……”“除非把現有的技術水平提高一倍，才能降低成本，滿足你們的需要。”
銷售員利用自己能力有限來暗示客戶其所提的要求是可望而不可即的，促使客戶妥協。同時，言語之中表現出自己積極的態度，這樣既不會傷害到對方，又維持了良好的商業氣氛。
這種拒絕技巧就是銷售員委婉地向客戶提出自己有無法跨越的障礙。這樣既能對客戶表示出自己的拒絕，又能取得他的諒解，而且拒絕的過程中又使用委婉的詞語，從而減弱他的抵觸情緒。
當你拒絕客戶的某點要求時，可以在另外某點上給予補償。比如，當客戶提出較低的價格時，如果銷售員對其斷然拒絕，定會損害洽談氣氛，削弱客戶的購買欲望，甚至會激怒客戶，導致交易失敗。為了避免這種情況，銷售員在拒絕客戶不合理價格要求時，應在自己利益能承受的範圍內，給予適當的利益補償，滿足客戶喜歡買便宜貨的心理。如：“價格不能再低了，這樣吧，價格上你們讓一點，交貨期上我可以提前，如何？”“對不起，這已是全市最低價了，這樣吧，我們再幫您送回家，調試好，怎麼樣？”
當客戶問你產品價格時，你開始時可以說：“價格會受到多種因素的影響，我能不能問您幾個問題，好幫您得到最合適的報價？”接著就提問，這些問題可以引導客戶作出購買決定，同時也可以幫助你得到有關價格的確切定位。